分 销

□集团审计部 李慕寒

集团确定重组后的 业务架构,第一项就是分销。分销仍是做买卖,这个新模式,与我们原来的贸易有什么不同?

我不曾做过买卖,只是看过别人做买卖,看着我们的贸易由大做到小,有些业务甚或再从小做到无。虽不能说是传统贸易使然,但旧有的贸易传统却是需要重新进行整合了。

在我们失掉香港总代理的身份后,买卖两头都渐次难了起来。大到小、小到无的业务,其中一个原因是没能形成市场网络,更多的是靠人脉关系来支撑。但没有人会长久地送钱给你赚,有实力的大客户直接去找卖家,不让我们中间插一杠子扒一层皮;没实力的客户只得靠着我们,指望着放帐转悠起来。一收紧放帐,有些买卖即时就没了,这显然已经不是贸易。

总结下来,至少有三种不是好买卖,一是换了业务员就谈不拢的,二是可以被离职的业务员带走的,三是不放帐就做不成的。我们今天还在做的这三类以外的业务,便是我们存有优势的地方,便有我们被市场所需要的原因。

曾见到有篇文章介绍,华侨在国内最早投资修建的公路在闽南,目的是为了开展汽车运输业务。而我们今天发展分销业务,也要修建“公路”并利用互联网使之成为“高速公路”网络,使自己的车、他人的车通行无阻。也就是更具效率地把商品输送给需求者,完善相关的服务。

上海有条延安高架路自虹桥机场贯穿市区,大约一刻钟可达外滩。但出了机场就是收费站,你若想省钱也可以绕过它,但要多用一倍的时间还得承受些颠簸。分销网络的主干,要能达致类似这条高架路的功效。除了经营“路”、也可以经营“车”,将客人送至家门。诸如超市行业,已有分销网络的基础,较易构建网络主干来集合商品、扩大分销配送的服务范围。

我们可以构筑高速公路,却很难在每一地都修建星罗棋布的乡间小道,这就需要做好与其他现成道路网的接驳。不如此,就无法扩大和巩固对市场的占有,这对于将中国商品打入国际市场尤为重要。

商品贸易是做市场,建立完善的专业营销网络,是集合、分销商品的前提。用高速公路来打个比方倒还容易,但如何建立分销网络,就要认真听行家们来说了。