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谈谈化工产品的分销


□华润石化 朱振达


一、 化工业务从贸易转向分销,这是形势所迫,发展所趋。

石化集团属下化工公司多年以来一直从事化工原料、化肥、橡胶、医药等产品的进出口贸易,曾经也有过一段辉煌的历史。近几年来,随着国家政策的不断改变和调整,改革开放力度的深入,企业自主权、自营进出口的逐步下放,原先靠政策赚钱的业务逐渐消失,其他产品的贸易也摇摆不停,每况愈下。纯贸易带来的诸多问题,令化工公司难以生存,几乎到了崩溃的边缘。

严峻的事实告诉我们,旧的、传统的贸易方式已远远不符合时代发展的要求,跟不上世界经济发展的形势和步伐。通过政府行为,政策优势,通过时间差、地域差来获取利润的时代一去不复返了。98年青衣油库化工储罐的交付使用并没有给我们带来丝毫的喜悦和多大的希望,相反,每年光是摊分给化工公司1500多万港币的罐租像一个沉重的十字架无情地压在我们头上,压得我们难以喘息。纵观香港液体化工市场,SHELL、EXXON、MOBILE这些老牌的石油巨头已在港经营几十年,市场一早被他们占领和瓜分,加上近年来大部分香港工厂内迁,珠江三角洲三资企业产品内销比例的益扩大,从香港直接采购原料进口核销的业务逐年萎缩,这一切无疑给本港销售业务雪上加霜,难再分一杯羹。为此, 我们在石化集团领导的支持和鼓励下,从1999年下半年开始尝试着进入国内流通领域进行化工产品的分销。事实证明从采购、仓储、运输至分销给最终用户的经营模式对化工公司是合适的,也是行之有效的。经过我们的努力,1999年化工公司不仅扭亏为盈,而且实现经营利润1500万港币,2000年经营利润已突破2000万港币。

二、 华润集团良好的信誉和雄厚的实力是搞好分销业务的基础和保证

我们有几十年经营化工产品经验,对内对外都建立了良好的信誉。许多国外的大企业都瞄准着中国大市场,但碍于对中国政策了解不够,对国内流通领域错综繁杂的环 节不熟悉,迫切希望寻找一个既稳定可靠又具有雄厚实力的合作伙伴推销其产品,扩大其产品在中国的市场份额。从国内市场来看,尽管流通领域内公司很多,但是有实力的公司不多,讲信誉守合同的公司不多,有服务意识的公司更是寥寥无几。绝大部分公司以投机为主,而工厂和生产企业又缺乏足够的外贸专材,对国际 、国内市场瞬息万变的行情难以捉摸,他们也迫切需要建立一个长期稳定的货源渠道,来保证生产正常运作,并能够采购到优质、价廉的原料,而华润的条件恰如其分地符合他们的要求。华润完全有能力,有实力担当他们希望的角色。我们通过提供快捷、简便优质Value-Added的物流,在国内外生产厂家之间建立起了牢固的Supply Chain。

三、 寻找适销对路的产品,不断调整分销产品的结构,最大程度地获取利润

我们进行了大量的市场调研,地毯式的搜查。针对不同地区、行业集中程度的不同,所需原、辅材料的不同,寻找适销对路的产品。与此同时,我们同国内外大的生产企业进行了广泛的合作,并分别取得了韩国LG化学、德国BASF,以及日本MARUZEN等世界一流大公司部分产品在中国华南、华东市场的代理权,我们相继在化工原料用量大且比较集中的广东东莞、中山、顺德、惠州设立分销点,并且在当地长期租用储罐,将国外的产品直接或经香港运至内地。根据不同用户的不同需要,再配送至最终端用户的手中。由于有了这样一种牢固可靠的SUPPLY CHAIN,我们的业务才能得以稳定、发展,并始终保持着良好的增长势头。

四、 用科学的手段加强对分销网络的管理,保证分销业务的持续稳定发展。

建立稳定、可靠、完善的销售网络是业务持续发展的基础和前提。为了加强对他们的有效管理,使分销业务更规范化、科学化,我们建立了COS系统(化工品销售管理系统),将华南、华东各分销点每天的库存、合同、销售、交货及客户信用额通过Internet连接起来,使每个营销人员、管理人员对自己责任范围内的每一件事每一个细节都有清楚的了解。同时,我们根据每个点的销售情况,适时合理地组织货源,有秩序、有计划地安排配送。我们将不断地复制这种分销模式,从华南到华东,扩大我司在市场的份额和占有率。

五、 互联网为化工品的分销提供了拓展业务的平台和机会

互联网不仅使我们管理上得到了便利,更为我们拓展业务提供了平台和机会。通过互联网,我们为用户及时提供了国内外化工信息、市场走势和产品分析。我们巩固了现有客户,拓展了新的采购和分销渠道,大大提高了工作效率,节约人员,降低成本,从而提高竞争力。

尽管目前国际市场原油价格大起大落,严重影响到化工品的价格,国内与国外市场价格脱节,价格倒挂的情况时有发生,给化工分销增加一定的难度,但我们深信分销之路是化工公司生存、发展以及壮大的光明之路,随着中国加入WTO,国内国外市场的接轨,化工分销将会有一个更广阔的前景。


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