超一流企业卖什么?

三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖技术。超一流企业卖什么？

成为“超一流企业”或许是每一个志向高远的企业的终极追求。然而，我们也必须看到，在市场价值链上，占据上游的永远都只能是一两个厂商，它们的成功有多方面的因素。本文着重讨论超一流企业卖的是“什么”的问题，但字里行间，作为一个管理学者，作者都没有忽视管理、市场运作能力对一个企业成败的作用。因为，企业的层次固然取决于卖“什么”，也取决于“怎么”卖！

三流企业卖力气，二流企业卖产品，一流企业卖技术。超一流企业卖什么？

超一流企业卖规则

规则是什么？在技术领域是技术标准，在市场经济中是游戏规则。超一流企业是通过创造和运作标准或规则获得超额利润的。秦始皇最伟大的成就不是修了长城，而是统一了度量衡；田忌赛马的智慧就是他巧妙地利用了赛马规则。超一流企业就是一批能够创造和制定标准或规则，让别人去追随、去遵循的世界级领先企业。

规则的垄断才是真正的垄断

三流企业卖力气，辛辛苦苦只赚点劳务费，搞不好还亏本，这属于“包工队”企业。

二流企业卖产品，仅仅围绕产品的功能、质量、价格做文章。我们不否定企业必须生产质量好价格低的产品，但应该说做到这一点只是领到了进入市场的入场券，仅如此赚不到多少利润。我们不少企业做得比较苦，就是因为还停留在卖产品的层次，因为产品都差不太多了，所以一说竞争就是价格战，一提市场就是做广告。这是“制造厂”企业。

一流企业卖技术、卖服务，已经是相当层次了。这些企业已不再是拼命推销产品，而是围绕加强企业的技术体系，在技术推广和用户服务上努力，用户满意度已经成为这些企业衡量工作好坏的标准之一。北大方正、青岛海尔等公司大概应归于此类，它们属于“技术服务”型企业。

而真正有竞争力或反过来说有垄断力的是超一流企业。超一流企业与前三种企业的最大不同在于它不是以顾客，而是以竞争对手为核心导向。通常人们一提市场就想到顾客，其实市场的主体有多个，除顾客之外，还有竞争对手、协作厂商、替代品厂商、新进入者。这些市场主体是在一定的“游戏规则”之下参与竞争的。超一流企业正是通过对游戏规则（标准）的控制和垄断取得优势地位并获取超额利润的。

垄断的表象是市场占有率的垄断，要想实现市场的垄断，必须有技术的垄断，但要真正实现技术的垄断，必须有技术标准的垄断，即知识产权的垄断，否则受制于人是在所难免的。要长期垄断标准的前提条件是要垄断人才，只有人才的垄断才是最可怕的垄断。对人才的垄断本质上是对知识的垄断。因而我们可以把超一流企业叫做“知识垄断”企业。

但无论如何，任何垄断总是不会永久持续下去的。因为人才或知识总归不是哪一个国家能够绝对垄断起来的，一个企业就更不可能了，因而知识垄断被打破的机会总会到来。同时，当“知识非垄断”比知识垄断带来的利益更大时，这种机会就更会增加了。比如，Linux操作系统的迅速壮大就意味着计算机业界打破微软垄断的一种新机会的到来。Internet和Linux的出现，可能标志着知识经济社会在知识产权上全新规则的诞生。是封闭转向开放，权利转向义务的里程碑。但这依然反映着标准或规则的巨大威力。

规则类知识的力量

人类的知识有多种类型。首先，在各种知识当中，方法类知识比内容类知识重要。内容类知识是关于“是什么”和“为什么”的知识，方法类知识则是关于“怎么做”及“谁来做”的知识。常言道：“施人以鱼不如授人以渔”，这就是说，我们不仅要学知识，更重要的是要学习获知和用知的方法。

其次，在各种方法类知识中，规则类知识更为重要。因为规则类知识不但约束了怎么做事，而且约束了什么人怎么做事，更重要的是约束了竞争对手：你能这样做，不能那样做。在经济全球化、国际竞争日益激烈的今天，无论是国家还是企业，都应该清醒地认识到：知识产权比知识本身重要，技术标准比技术本身重要。

知识产权是知识价值的权力化、资本化；技术标准是技术成果的规范化、标准化。如果我们不能在知识产权和技术标准上有所作为，就不可能形成真正的竞争优势，就可能永远受制于人。从这个意义上说，中国加入WTO的重要性，与其说我们会得到贸易上的利益，不如说会获得在制定世界贸易规则时的发言权。

农业经济社会看你有地无地，工业经济社会看你有钱无钱，知识经济社会则看你有知无知。知识是将要到来的知识经济社会的最核心资源。培根说：知识就是力量；我们说：规则类知识是最强的力量。

由卖力气卖产品，到卖技术卖服务，再到卖规则卖标准，应该是一个志向高远的企业所不断追求的境界。