华润（以下简称“华”）：邯钢的管理模式简单说就是8个字：市场、倒推、否决、全员，市场是决定因素。我们想知道，邯钢在市场销售上是怎么做的？

邯钢（以下简称“邯”）:这恐怕是在座的诸位最关注的问题。作为一个市场，市场的要求就是：最高的产品质量、最快的速度、最低的价格和最好的服务。要做到“四最”，就需要企业有高技能的、高技术的人才。从邯钢来讲，出的都是“傻、大、黑、粗”的冶金产品；而华润则要比我们灵活得多。因为冶金企业投资比较大，是资金密集型企业，产品品种、结构的改变不那么容易，“船大不好调头”。可是华润的啤酒公司就不同于我们，投资小，制造工艺比较短，“隔行如隔山”，说得不一定对。我想对啤酒厂来讲，有了粮食、有了制造啤酒的技术、设备，投资也比较小，所以你们要“调头”就比我们要快得多。这样两个生产特点不同的企业，都要在商场上接受检验，从销售讲，就是要打时间差，打品种差，打价格差。所谓时间差就是你十点钟出发，我就要九点钟出发。

华：是要打时间差。我们也想九点钟出发，但问题是怎么才能知道别人几点钟出发呢？

邯：所以说，销售是龙头。销售就是要围绕着市场转。

华：邯钢是如何分析竞争对手，并提出什么样的战略针对竞争对手的做法来改变自己的做法？

邯：我们占领市场主要靠低成本、高质量，就是以通常所说的物美价廉来占领市场。我们在几个大的钢厂都设有信息网络，信息反馈回来后，我们有个价格委员会，委员会就会根据反馈回来的信息制定出一个最低限价。

华：从竞争的优势上来说，成本是一个优势，质量也是一个优势。当你的价格逼近成本线的时候，就会出现牺牲某一个优势的问题。邯钢在抓成本控制这方面做得很出色，可能会给外界带来一种“有了成本的优势，可能却丧失了质量的优势”的担心，邯钢是如何让大家相信“我既有成本的优势，又有质量的优势”的？

邯：市场竞争不仅仅是价格的竞争，更重要的是质量的竞争，首先是质量。同样的质量，然后再看谁的售价低。我们不是靠降低质量来降低成本。邯钢为保证质量，不仅提高质检部门的科技含量，还引进世界一流的设备，使产品升级换代。我们不光自己对质量严格要求，而且还靠为一些大的工程（比如北京东方广场）供应建筑钢材来做宣传，使大家相信“邯钢”这一品牌是过硬的。

华：如果你的竞争对手以不正当的手段跟你竞争的话，该怎么办？

邯：邯钢产品的销售与华润啤酒的销售特点不同，因为产品适应的对象不同。我们的竞争对手基本都是国营企业，虽然在经营、销售上也会有这样那样的不正之风，但大体上讲是不容易出现类似行贿受贿这种不正当的竞争手段。也出现过恶性降价竞争，但冶金部及时出面干涉制止了。

华：核算成本是有限的，邯钢如何能在日趋激烈的市场竞争中保持先进？

邯：首先需要澄清一个概念，就是人们总认为邯钢的经验就是模拟市场、实行成本否决。这太机械了。模拟市场、成本核算只是我们由传统的计划经济转向市场经济过程中创造的机制。邯钢经验的精髓是8个字：市场、倒推、否决、全员。其中市场是客观的，其余都是企业的主观能动性，这就能挖掘出企业最大潜力，实现人、财、物的最佳结合。以这种管理方式可以使企业适应市场变化的需要。不能认为成本核算只是一味地降低成本。