|
|
|

老 郭


□华润励致洋行 市场部

老郭:大名郭麟鳞,自称郭鳞。大专学历,1973年为"响应号召"上山下乡,回城后就职于南京航海仪器二厂,先后担任过技术员、车间主任等职,1996年为"更高的目标"而就职于励致洋行南京分行,自96年8月至今历任业务员、业务主任、南京分行总经理。


他是红黑脸膛,皱纹属于刻满沧桑那种,说话速度快,还会越说越激动,这时脸会更红,眼发光,顶上和年龄成反比例的略有自来卷的头发会轻微抖动。笑很真诚,分爽朗和天真两种,天真如孩童,爽朗时露出十足老板样。走路急,似乎永远准备冲上去迎接贵宾,要是你在喧闹的新街口看到马路那边有人疾走过来,头微抬,笑着,用浓重而嘶哑的嗓音叫你,你肯定能从眼前倔强的南京人中认出他来,他是老郭。

老郭是响应下海号召才与励致结缘的,但是下的晚。从工厂出来重新找工作和从机关走到市场上经商都叫"下海",不过海有大有小而已。老郭94年下海属于前一种,至今自认有点晚了,因为那会儿下海和酷热天上游泳池没什么区别,所以下去以后,几乎没有思考是谁推的,便直接穿过缝隙,开始寻找空间了。

老郭是技术出身,造大船的。从技术员到车间主任,为造船事业做贡献也有20多年了,象许多故事说的一样,老郭也是从技术员做起,经过很多技术革新,再经过很多技术改进,得到领导的认可和同事的敬重,然后再当上车间主任,再在所有职工中脱颖而出,得到出国日本考察机会的。也所以老郭的悟性是从经验而得,老郭的经验又是从实干而得。老郭后来把20年的经验有又浓缩成精华,复制到励致的工作中了。

老郭到励致是因为励致在南京的实验。因为上海分行希望扩展一下区域市场,于是南京有了励致,励致有了老郭。老郭的工作伙伴是公司唯一的一本画册,上面印刷了各式各样从没见到过实物的漂亮的办公家具。南京励致对老郭产生依赖仅仅是3个月的时间,老郭从公司成立不足一个月起就开始把画片上的家具卖给客户,三个月内,他先后签定华润开发城、建设银行国际业务部、西门子等客户,销售额达到170万,于是老郭觉得卖办公家具这事挺有意思,有辛苦也有回报;励致也因为业绩闯进了南京的市场。

老郭做南京励致总经理时没乐。98年励致实行本地化策略,老郭被任命为南京励致的总经理。叱刹一方市场,管理一个公司,这是很多人希望达到的目标。但在老郭看来,这正是一个艰难的开始。虽然南京励致已经有了将近2年的历史,但是整个集团业务的低迷,再加上南京业务一直作为上海分行的附属部门,很多方面都十分欠缺,财务和客户资源管理也很不正规。老郭面临的是一个从新开始的全新公司,他面临的也是更大的压力。

老郭决定在公司困难的时候不向公司提出任何要求,一切白手起家。当时南京分行仅有45平米的办公面积,老郭把办公人员全部集中在角落,流出地方摆放有限的展品。每个到公司来的客户都吃惊:你们在这么小的地方?!看过老郭的客户名单又都佩服:这样的条件真是不易!进而也就欣赏老郭的工作水平。由攻人到攻心,这是一切营销技巧的期望,老郭是凭借个人能力和魅力来实现的。

老郭确实有魅力:实干。为客户修改设计方案,老郭和员工一起加班到深夜是极其平常的事,而第二天一早,第一个向客户上缴方案的还是一个精神饱满的老郭。为了签定合同,老郭几乎求告过每一个朋友,有时别人不太理解,告诉老郭签了单子公司赚钱有你几个干脆自己干算了要不帮你也没用,老郭总是陪上天真的那种微笑说我不签别人也得签,所以我不签难受,呵呵呵呵。其实签了真难受的是老郭:南京分行没有专门的安装队伍,小单子老郭就带上员工亲自上阵,稍微大点的客户就要上海分行支援或使用短工,老郭这时常常是一个技术型的安装工,很多现场的安装或产品问题都可以在老郭手里解决。励致全国所有的总经理,只有老郭的办公桌下面常年放一个工具箱,恐怕只有这个工具箱知道老郭在工地度过了多少夜晚。也因此南京励致完成的客户几乎没有任何遗留问题,客户口碑和客户关系也让竞争对手羡慕。老郭说,公司里人人都应该是业务员,他是最大的业务员。也因此他的秘书也见客户,CAD设计人员也培养成销售代表。

老郭认真。励致工厂的同事都知道,南京分行是总经理直接跟进生产的,而且还非常认真。也因此对南京分行的要求越发认真。老郭实际上是通过实干的态度影响他的员工的,一个单子签回来,老郭要和工厂沟通到没有任何问题为止,甚至有些技术上的细节都要直接找到生产车间的主管来确定。每天工作在这样认真的老板身边,员工的进步可想而知。问到老郭,工作环节是不是太细了?老郭说其实这些是客户的需要。细想起来这是最高级的市场营销观念了:老郭已经把公司的管理和运作全部和客户需求和客户利益结合在一起了。难怪客户会为老郭再介绍客户,也难怪江苏移动通信公司会把励致作为指定办公家具供应商。

老郭是一个极其普通的人,正是上有老下有小那种。所不同的是,老郭的老母家离他的办公室只有10分钟的路,但是老郭经常只能电话问候;老郭太太经常在家做好饭菜,老郭经常一个电话就不回来吃了;老郭小女考高中的那年也正是老郭打开局面的那年,每天是小女睡了,老郭才回家,第二天老郭睡着,小女又要早读去了,小女懂事,和老爸字条沟通;老郭说,现在想起来倒也甜蜜。

老郭深信,努力终有回报。1999-2000年度,老郭的客户群开始开花结果。全年销售业绩达到886万,利润达到230万,净利118万创励致分行人均创立水平最高。老郭以一个小分行的规模,其利润达到励致全年利润的15%。这一年老郭有9个员工,办公室和展厅共有90米。这一年老郭在南京的办公家具业内,创造了销售奇迹,令竞争对手分外注意。

老郭也是心高意远。新的年度,公司已经批准老郭建立更大的展厅,招聘更多的员工。但是老郭希望还是稳定发展,所以2001年尚未过半,南京励致的业绩已经超过上年的50%。所以见到老郭总是在乐,问他乐什么,他会说下面人手越来越会干了。问他自己,他会说还是干呗,不干干什么,呵呵呵呵。

 


©CRC Mag@zine 本刊文章版权受法律保护,如欲转载,敬请致电编辑部联系,否则,本刊保留依法追诉之权利