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华润投资人□华润电力 林建明 有很多辛苦 亦有很多风光 从集团提出扩大电力投资、发展电力业务的战略方针后，我加入了华润投资人的队伍。投资过程包括：市场调查——项目洽谈——评估论证——质疑——再论证——决策签约等环节，既环环相扣，在决策签约之前又有反复交叉，是一件项富有挑战性的工作。我所做的工作仅是参与市场调查、洽谈和组织论证，虽说投资决策是高层领导的事，但必须以确切的基础上评估和论证为决策依据。下面谈谈作为投资人的几点认识和感受。 华润的经营规模和在境内外的商誉，具有较强的投、融资能力。华润的特殊的企业性质和内地的政策，优于其他国外的投资商，能享受国内的优惠政策，又多于内地的其他投资商。这些优势使得投资人在市场上能充分发挥。 投资人应具备什么条件，没有现成的标准可借鉴，入围前我也搞不十分清楚，只能是“摸着石头过河”。通过两年多来的实践的实际体验，我认为投资人必须是华润发展战略的执行者，需要具有超前意识和风险防范意识，并要具有一定的分析能力、表达能力和公关能力。我想，这些素质应是起码的条件吧。 投资人面对的是市场、项目、招商人以及项目的管理部门，时间大部分都用在反反复复的项目洽谈上。投资人的言行举止代表着华润的形象，在某一个项目上投资人就是华润的形象大使。华润投资人每到一地，一般都能受到招商人很好的礼遇，还可以听到一些恭唯的话，人家看重的是我们华润集团的“牌子”和经济实力，但我对这种热情的气氛并不感到轻松，而是非常谨慎的听取对方招商项目的介绍，做出第一印象的判断。然后，针对基础上项目招商人不同的层次和对象，概略对方的介绍后，要认真地将华润的历史、发展战略、经营理念和企业文化等充分介绍给对方，从而使其认识华润、了解华润、接受华润，拉近与招商人之间的距离。我体会到投资人的言行举止代表着华润的形象，在某一个项目上投资人就是华润的形象大使。 作为一线投资人面对的招商人，有的是基础上项目的持有者，有的是资产持有者，有的则是行业垄断者。我们有我们的投资收益目标，他们也有自身的利益要求，既然投资是一种以货币换基础上项目资产的商业行为，在双方的交易中双方都要“有商”、“有量”谋求共识，找出平衡点。此过程稍有疏忽或失误，不是推动失去投资机会，就是给今后的经营造成不可回逆的损失，项目洽谈对投资人来说是个费时、费力的苦差使。投资人时刻都在感受和适应市场气候的变化。 投资行为本身具有一定的风险性，其环境和条件又是一个动态的因素，在此过程中投资人的策略和步伐要紧紧跟上。记得有一次在给宁总汇报项目时，他告知“投资是一道永远解不完的题”，要我们引为注意，回味起来，确实如此。以我们涉及的电力投资基础上项目为例，近年来，我国经济持续、快速的发展，电力体制改革的推进，为电力投资提供了发展空间和好的机遇，但当今国民拥有的财力与七、八年前的资金短缺局面大不相同了，过去是项目单位登门找投资，现在是我们为集团发展去找项目投资。再加上目前的项目都向规模大型化、资金密集化、投资多元化发展，基础上项目的资源有限，而投资者却纷纷揭竿而起，精明的项目招商者还要摆开擂台，让你竞标由他们选择最佳投资者。这是投资人进入市场遇到的一道新的而无法回避的难题。当然，对有盈利前景的项目，我们则竭力争取，但亦不能过分的躬婢自贬，要保持华润人的形象。如果自认“财大气粗”，摆出“腰缠万贯”的架势眈视对方，就无法为项目招商单位所接受。对此，我们每到一个地方或每谈一个项目，都预先准备好项目投资原则和适合当前国情的投资条件，开诚布公交给对方，使其感到华润的条件是务实的，与华润的合作接触是容易沟通的。 投资人要正视招商人的合理要求，如项目的持有者关心的是该项目对本地经济发展或本企业的利益的影响，资产持有者考虑的是现有资产的增值，而行业垄断者则欢迎各方投资以扩大行业规模，但对投资方的经营条件不愿承诺等等。有的电力部门他们本身处于行业垄断位置，有的同时又是项目或项目部分资产的持有者，他们借国有资产产权制度改革之机，通过项目和资产的转让，以减轻其沉重的资产负债和人员负担，这虽有我们投资的机遇，亦有投资接收的难点，往往又是谈判中矛盾的交点，只要我们能客观地分析其条件，答应其合理要求，并列出对待的条件，通过反复的、不厌其烦的磋商，就可使一些看似难以解决的问题、难以接受的要求得到化解。 市场前景、可开发的资源以及项目的效益，是投资人追逐的目标，特别注意要抓到能够影响一方市场的项目。我国东部沿海地区的用电量大，增速快，市场前景看好，对我们有吸引力。由于这一地区一次能源缺乏，又受环境排放空间的制约，这里能够建设大型火力发电厂的资源十分有限，已建成或在建的几座大型电厂早已名花有主，可供近期开发的电厂资源有的已被同行们先登一步。为了能进入这一市场，我们另起炉灶挖掘储备的电源点，参与项目的前期工作，争取今后的开发权，同时也在积极研究新能源项目的投资。 利用国家推行产权制度改革的机遇，通过收购、兼并一批国有电厂的产权来迅速扩充我们在该地区市场占有份额的发展战略，亦因国家在电力体制改革整体方案出台前，暂时冻结国有资产的出售转让行为，面对政策壁垒，基本谈好的项目只好搁置，要待政策明确后再行启动。 面对如此的客观现实，投资人要及时调整扩充形式和涉足地域的发展目标。一方面在东部地区，利用地方政府和其电力投资机构，对电厂资产“只求所在，不求所有”和积极利用外资，加快本地电力等基础设施建设的发展策略，通过联合融入的途径，收购他们已占有的部分产权，然后再投入新的资金开发新项目，以扩大经营规模，既解决有的地区发展资金不足，又扩充了集团在该地区电力投资的份额。另一方面积极向中西部地区进军，这里往往是虽有资源而市场有限。为了把中西部的资源与东部的市场结合，我们选择并控股建设、经营位于湘、粤边界的湖南鲤鱼江电厂扩建项目，实现了向经济发达的广东送电的战略投资目标。为了利用中西部地区资源的投资效益，还要有针对性地逐步开发一批新的电源投资，有条件的可加入西电东送的大军。 我们所涉及的投资项目，大多对所在地的经济发展，起着举足轻重的作用，因而亦备受地方政府的关注，对这一软环境我们十分注意联络开发。为了有利于集团的进入和今后的经营，在项目评估论证阶段，我们多次拜会去当地的计委、经贸委及对外经贸、规划和物价管理部门，争取能提供更多的优惠条件，请求协调与项目招商人之间的商务关系，力促集团与地方政府领导人之间的高层会晤，谋求全方位的支持，创造良好的外部环境。 华润投资人每到一地，一般都能受到很好的礼遇，我相信这是有集团实力的支撑，并为我们铺就了一条通向投资项目的大道。取得项目的成功除投资人努力工作外，还需要靠集团有关部门的后续支持。 投资人的工作中不时亦会遇到一些困惑和尴尬的局面，诸如在领导层面原则好定，工作层面具体条件难谈，遇到问题与对方上层沟通困难，难免出现僵持局面；初进入时招商人介绍的条件“很好”，随着项目洽谈的深入，特别是在提出新的要求后，又感觉条件“好狠”，有时搞得我们进退维谷，难以取舍定夺；对方强调“兵对兵、将对将”的谈判格局，首轮洽谈之后，留下的投资洽谈人有时因职务不高，深入不下去，遇到僵持局面也不易于对方上层直接沟通解围；对方提出的问题和要求，需返回集团请示的问题和要求部门提供的资料，有时因后续支持力度不够，得不到及时反馈而影响谈判进程等等。这都需要投资人以顽强的毅力去磨合和突破。当我们举杯祝贺项目签约成功时，苦涩的感受都化解在美酒中。 总之，投资人的工作，是为集团未来的发展而进行的前期策划工作的一部分，既有发展机遇，亦有困难挑战；既有严肃的场合，亦有活泼浪漫的气氛，有甘甜亦有苦涩。顺趋诌一首打油诗来表露投资人的心态和感想，录于文后。 《投资人之歌》 有很多辛苦 亦有很多风光 你有理由 我有情况 谁都不肯轻易退让
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