在沃尔玛、家乐福我们经常会发现里面某些特价的商品非常便宜，于是由心底里觉得真的受到了实惠。但是在中小商场或传统国有商场里，虽然也经常打出跳楼价、大出血、八折优惠等等，但是为什么我们就是很难觉得真正受到了实惠呢？其实内行的人都知道沃尔玛、家乐福的很多东西并不便宜，但让人“感觉”便宜，这是怎么回事呢？对其价格和商品进行深入的分析后，就会发现，表现形式多样的价格竞争策略并不仅仅是在低利润或低成本上的直接定价那么简单。为何同样价格的商品到了沃尔玛、家乐福就能给人们低价的形象呢？这是因为他们除了切实奉行“低费用、低毛利、低价格”的3L经营原则之外，更重要的是他们着眼于消费者心理感受，聪明而娴熟的运用心理边际效应定价技术，采用高超的价格策略，实施灵敏完善的价格调节和管理机制。其价格竞争策略概括起来主要有以下几种：

第一印象策略

第一印象对人的形象判断起非常重要作用，第一印象一旦形成，往往会在人脑袋里留下深刻烙印，形成思维定势，在较长时间内难以改变。作为商家，其市场定位不论是以价格低廉作为竞争优势，或是以优质服务作为竞争优势，还是以高质高品味为竞争优势，要想把自己的定位准确的传达告诉消费者，就必须在开业之初着力营造这一形象，以形成消费者良好的第一印象。

外资零售企业在这方面做得极其重视，往往在开业初期把商品价格全面定在较低水平，部分自有品牌商品及敏感商品甚至以零利润或负利润出售，另外他们还充分利用大卖场优势用质优价廉的商品摆大堆头，挂上醒目的POP广告，使低价商品第一时间进入消费者眼中，只要消费者一步入卖场，他们的大脑就被灌进了“优质低价”坚固的第一印象概念。此后他们再慢慢的有计划地逐步提高某些商品的价格，使消费者在形成第一印象之后不知不觉的忽视了商品价格逐渐上涨的事实。而国内一些商业企业的做法是开业时往往也一样大力宣传让利促销，但是过后很快就全面恢复，很容易在消费者心中形成开业过后价格大幅上升的印象，不仅仅达不到促销的长期效果，反而在消费者心中导入不良印象。

明星商品策略

沃尔玛每隔一段时间都会进行例行促销活动，而促销活动的核心就是价格促销，他们往往会和供应商合作选择一些商品以非常低廉的特价形式招徕顾客。过年过节、双休日更是促销的大好时机，而且促销商品经常变化，常年不断，促销商品往往都摆在位置明显的地方，并配以美观醒目的造型和招贴广告，持续不断的向顾客发动价格低廉的冲击攻势，在原有“优质价廉”的第一印象基础上不断加深顾客大脑中低价的印象。

而作为特价的商品就叫“明星商品”，主要由以下几种类型商品挑选而出：一是需求量大、周转快、顾客经常购买的商品，如低值易耗品，由于这些商品消费者经常接触，耳濡目染，价格便于比较，往往成为商家促销的首选标志性商品，对消费者的低价导向作用也非常强。二是季节性热销商品，季节到来时候销售量激增，消费者的消费心理敏感度也随之增加，这时商家也往往选择部分代表性季节商品进行特价让利促销。三是消费者购买频率不高，周转又较为慢的商品，为加快周转减低库存而进行的调节性特价促销。这几种商品运用得当不仅使商场不会受降价的损失，反而会带动其他商品的销售，像明星一样以点带面，极大的推动商场整体销售额，形成消费的链式乘数效应，一方面继续巩固消费者心中低价的印象，另一方面又为商场带来极大的短期和长期效益。

价格注意点变化策略

仔细观察就知道沃尔玛、家乐福等外资零售企业除了运用直接降价促销方式之外，还特别擅长运用攻心战术，实行心理价格边际效应策略，制定让消费者心旋一动就难以抵挡的价格感受。比如沃尔玛有段时间经常在某个特定时间提供机其优惠的商品刺激消费者入场购物，如下午5点—7点烤鸭6元/只，这种活动以价格为磁石引力，以顾客贪小便宜的心理特点特意在消费高峰吸引顾客来店内购买，从而带动其他商品的购买。虽然在烤鸭上赔了，但在其他商品却赚了。又比如商场内商品的价格很多都是以8、9为尾数来定价，这样做的好处是使消费者一方面对商品产生吉利的好感，另一方面对价格产生一种错觉。本来按20个点毛利折算的商品价格应该是31元的，但是价格结果却制定为29元，宁愿少要几个点的毛利。这样消费者就会从30多元的感觉变为20多元，明显便宜了一个价位，无形中刺激了其购买欲望，只要购买的数量上来了就等于弥补了降低了的毛利率，无形中还加强了商场低价格的形象。

差别毛利率变化策略

低价策略并非全部商品都实行特价、低价，也并非同类商品长期固定毛利率，更非各店同种商品长期保持一致毛利率和价格。商品万千，但是不同的商品在不同消费圈的消费者心中的地位是不一样的，有的商品消费者对价格很敏感，但有的商品消费者更关心其质量或安全性能，所以应该根据不同的消费需求来制定不同的商品价格定位，这就是差别毛利率存在的最根本的基础。有“超市之父”之称的迈克尔-珈仑曾经被人们称之为“价格的最大破坏者”，他创造出一种特别的差异毛利定价法，他的做法是：25%左右的商品按进货价格出售，20%的商品在进价基础上加5%的毛利出售，25%的商品加15%的毛利率出售，剩下的30%的商品加20%的毛利率出售，所有商品的平均毛利率为10.75%。目前大多数大型购物广场和超市都是运用类试的这种差别毛利率策略进行计价的。但是仅仅这样做还远远不够，因为市场是不断变化的，差别毛利率定价法还必须融合市场变化的因素在内，必须及时进行调节使之与外部市场相适应。当市场状况或竞争对手发生不可预测的变化时，相应的商品就必须能及时作出反应，及时进行毛利率调整，降低相应商品的价格，使价格优势不被市场或竞争对手所抢夺。对于我们连锁超市来说，各个卖场的商圈和消费者层次是不同的，因此毛利率侧重点也应该不同。根据“价格由消费者可接受的心理边际价格决定”，那么同一商品各店的价格也不应该完全一样，应该随消费者和竞争程度而随时变化，这就对我们的后台信息系统和商品管理体制提出了新的要求。 敏感商品策略

现在先想象一下，此刻我们还大致记得住哪几种商品的价格？记不了几种了吧？！所以并非所有商品都会在我们脑海里留下印象的。但是可乐、金威啤酒、新出来的桔子、黄瓜、鸡蛋、面包，这些我们总不可能完全忘记了吧，所以这些东西不管怎么卖都不能把它们卖贵了，这些商品就是敏感商品。敏感商品在沃尔玛和家乐福是天天以能低就低的价格来卖的，这就是天天平价策略。沃尔玛在全面低价打开市场之后，随后就是靠敏感商品的低价来巩固和发展市场的。他们往往实行极其严格的采购控制流程以最大可能的减低采购中间成本，并进行深入的调研工作，经过精确计算，确定出无利、低利、高利的商品范畴，并长期保持10%左右的敏感商品完全让利给消费者，以小带大来推动整体销售。另外他们还不断改变、精心设计卖场形象布局来强化这种“天天平价策略”的效果。在实施低价策略时往往会与其他促销手段结合起来运用，如充分运用店内大幅的POP广告、做大堆头、店内店外做现场促销活动、有奖竞猜、试饮试食、现场卡拉OK比赛、店内员工举喇叭宣传售卖等等，这样不仅活跃了卖场内的气氛，还向在店内购物的其他顾客渲染了时刻保持价格最低的信号。

各个商场为了抢夺市场都想出不同的价格策略和方法，但其根本一点都离不开一句话：“严自宽人”，就是善待顾客，以满足永远不能满足的消费心理为定价依据，以变化的市场为导向，严格完善企业自己的商品采购管理和定价体系。