| 红豆杉 --------- □ 杨娟【华润万家】 | |
|
|
|
心理价值对价格的敏感度是很低的，你愿意付出这个价格的时候，已经把个人的很多感受及想象加到了物品本身的使用价值之上了。  物以稀为贵，因为稀有，因为难得，所以值得珍惜，如果再加上一些背景，比如说一个故事、一段历史、一种氛围等等，就越发显得珍贵了。对于这样的东西，你不会去在意它的价格，甚至不会在意它本身的实用价值，要的就是那种拥有的体验。红豆杉是否算是这样的罕物呢？春节期间到云南西部转了一圈，关于红豆杉的故事令我诸多感触。 全世界只有少数几个地方生长红豆杉，美国的加州有，再就是中国的滇西北地区和青藏高原横断山脉一带。这种四季常青的国家一级保护植物，因其含有一种特效的抗癌元素——紫杉醇而闻名于世。就在几年前，当地人还不知道红豆杉的珍贵，日本、美国的一些大公司向当地人大量收购红豆杉树皮，大家都纷纷跑到山上去剥树皮，没有了树皮的树木很难存活。直到国家发现开始明令加以保护，丽江一带的红豆杉已经遭受严重的创痍了。这件事被媒体报道后，一度引起轰动。 据说，昆明世博会时，当地政府用红豆杉做了一批水杯限量售卖，现在市面上已经不多了。在丽江玉龙雪山脚下的一家商场，我看到了这种特殊的木杯。有了前面的故事作为铺垫，十几个红豆杉杯子一摆出来，就被同行几个人一抢而空，380元一个，一位香港阿婆一下就买了6个。 说实话，我并不太相信眼前这个杯子到底有多神奇。拿在手中，很沉，几乎未经修饰的表面，清晰的木纹，闻一闻有股淡淡的中药味。心里想着：就当是买一个纪念品吧，也挑了一个。 不管各自购买的目的是什么，大家都心满意足、欢天喜地地拎着沉甸甸的原木杯子上了车，香港阿婆还一路说：“一般保健药也要花几百块钱一个疗程，也不一定有作用，这个红豆杉的保健杯才380元，还是值的！” 其实值与不值，这个价值衡量的标准与杯子本身的保健功能已经没多大关系了，就看购买者内心的满意度而定，而这个满意度可能与背景、环境、心情等有关。心理价值对价格的敏感度是很低的，你愿意付出这个价格的时候，已经把个人的很多感受及想象加到了物品本身的使用价值之上了。 同行中有一位大哥，买了四个红豆杉杯子，说回去包装包装作为贵重礼品送人。他还有一次得意的购物经历，曾花3000元买了一件古董，自己加工了一下，有人肯以20000元来买，他没卖，说是要等待时机，时机到了，这件物品还不只这个价。 听起来有点玄，细想其中道理，与我们买红豆杉杯子一样，买者买的是个人内心的感觉，是一个不同寻常的过程，而卖者只需要提供给你这个感觉与过程。  如此买卖，买的舒心，卖的开心，应该是做生意的理想效果了！这样想来，令我颇有些启发。想想我们的一个门店，经营成千上万种商品，当然不可能象红豆杉杯子那样去卖。通常一位顾客来商场买杯子，主要看的是款式、功能、价格，就杯子这个商品本身而言，区别并不大，放到哪个店里都一样，但是不同的门店提供的体验可以大不一样。我们如果让顾客在购物的过程中，觉得新鲜、觉得惊喜、觉得有意义、觉得有品味，这就是门店的特色和定位，商品的价值就因为商店的价值而提升了。 当然，感觉也好，过程也好，体验是很个性的，营造个性的体验，事实上是一个了解需求、创造需求、无限追求创新的过程。华润万家年初在浙江温岭开了一家样板店，定位于生活超市，尝试营造健康、时尚、活力的感觉，期望追求健康、时尚、活力的顾客能在我们的门店里找到他想要的感觉。我们讲卖场规划、环境设计、商品配置、营销、促销等等，综合起来，都是为了传递给顾客一些购物的感觉，舒适、兴奋、体面、温馨等等。 十几年前，在很多内地城市出现开架销售的商店时，就让老百姓欣喜不已，现在的我们早已经习惯了在琳琅满目的商品货架之间挑挑拣拣，再过十几年呢？也许追求感觉与过程的体验性消费会融入老百姓日常生活的主流。 从玉龙雪山下来，在丽江古城的小商铺里，我看到标为“红豆杉保健杯”的杯子售卖，外表面涂上了一层光滑油亮的红漆，开价600元，还有得商量，小老板热情地给我推介说这种杯子的功能如何如何神奇，反正包治百病，这样的说辞很难打动我这样的顾客。 如此一比较，行囊中那个古朴笨拙的原木杯显得更真实可信，对我而言，手握着这个杯子的那种厚重感觉，可以让我想起关于红豆杉的故事，也是一种体验。
|
|
