| 便利店是随时要去的地方； 社区店是三天两头要去的地方； 购物广场是每周必去的商店。 电话簿中看营销 |
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| 端木义和【华润万家】 |
| 南京不仅是苏果超市的发源地，更是著名的商战之地，从每天报端的消息中就透出各路商家征战的火药味：乐客多倒闭引来供应商哄抢；号称香港背景的“7+1”小连锁10来个店，亮相不久又纷纷歇业；这些消息与两年来陆续报道的新一佳超市退出南京、诺玛特骤然关门如此相似。还有一些外来超市近来经营惨淡、大不如前。南京超市商战之惨烈可见一斑。 然而，本地超市巨头苏果却日益壮大，公开的信息中南京市区就有店铺逾400个，生意达五六十亿之巨。的确，外地人来南京无不对满街的苏果店留下深刻印象，而南京市民上下班的路上平均要见到四个苏果门店，也是习以为常。 当然，在外人眼中，苏果连锁店统一品牌、统一服务，没有区别；但连锁业界却对苏果的崛起倍加关注，也从不同角度对南京超市行业的特有现象加以研究和评价。在一次查阅苏果总部的电话簿时，那不同的店名却让我对苏果的营销战略有了一点新的认识。 你看那电话簿中：清凉门店、定淮门店、玄武门店、麒麟门店、太平门店、后宰门店、中华门店、水西门店等等，南京六朝古都几乎所有的古城门苏果都开了店；从号码簿中还可以看到网巾市店、仓巷店、羊皮巷店、止马营店、明瓦廊店等店名，这些古老的工商肆市也由于苏果店铺的开设而现代起来；还有夫子庙店、沈举人巷店、探花楼店、平江府店、评事街店等带有中国的文化韵味的地名与苏果相得益彰；再如莫愁湖店、九华山店、乌龙潭店、朝天宫店等游览景点也跃然眼帘，反映出苏果营销策略对流动顾客的重视；就从金沙井店、杨公井店等店名看，也说明苏果已经深入小巷百姓家了。当然，现代化的住宅区中也有锦绣花园店、富丽山庄店、缤纷家园店、碧树园店等展现着苏果跟进城市化进程的步伐；炼油厂店、彩印厂店说明苏果店铺开始进入了工厂区；大学校园里也有气象学院店、林业大学店、军医大店等；医院当然也是苏果开店的目标之一，如军区总院店、人民医院店都是开在权威的大医院里。更重要的是，我们还能从二道埂子店、合班村店、过街村店、五塘村店和黄家圩店等这些城边村郊的店名中体会到苏果为民便民的服务理念。 这么稍稍归纳一下，你不仅可以品味到南京的地方文化，或许就可以从那古老的、乡土的、现代的、时尚的地名和店名中看出一点苏果营销战略的玄妙之处了。这里面或许就蕴藏了苏果特有的商圈概念、市场细分、目标顾客等营销理论，但这绝对不是营销书本中那些枯燥的名词所能解析得了的。 苏果不仅进入大道古街、社区公园、工厂学校，而且店铺形态也有五种之分，上万平方米的购物广场，有2万多种商品可以满足你全方位需求；几千平方米的社区店让居民家庭日常生活用品随时购买；几百平方米的标超店给出行和上下班途中的购物者提供了方便；几十或百把平方米的便利店24小时满足消费者即时性需要。所以南京的消费者这样评述苏果：便利店是随时要去的地方；社区店是三天两头要去的地方；购物广场是每周必去的商店。 消费者的评价虽然朴素，但却揭示了苏果对消费行为的科学细分，也透射出苏果超市对营销学五个“W”的新诠释。可以说，中国的优秀企业家们正在不断地用卓越的实践为理论打开着创新的空间，只有他们才是真正的理论先行者。 正如有些专家对营销学科渊源所作的解释：营销学的父亲是经济学，其母是行为学；而数学是营销学的祖父，哲学是营销学的祖母。如此源远流长的学科，决不是某一个版本的营销学著作，也不是某一个营销理论权威就能定论的。只有丰富多彩的经营实践才是活生生的教材，也可以说像苏果这样一批对中国连锁业作出贡献的民族商业，其创业历程和零售创新的案例才是我们最好的教科书。
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