昌都就是一个想来不容易来，想走也不容易走的地方

心中的昌都
 
丁小兵【华润雪花啤酒青藏公司总经理】
最早知道昌都这个地方是三十年前，在有关西藏和平解放的记载中看到过昌都这个地方，只依稀记得昌都一战，解放军张国华部击溃了当时藏军三分之二的主力，从此拉开了西藏和平解放的帷幕。说来也巧，华润雪花啤酒进藏的第一站也是昌都。六年前老钟作为首任西藏办事处的领导，单枪匹马在昌都扎下了根，把昌都市场做成了华润雪花的主市场，后来总部在世界屋脊收购了第一个工厂、CRB规模最小但“地位”最高的工厂——昌都啤酒厂。从此，青藏作为一个单独的区域开始了她的光荣使命。今年九月首次到昌都，感触颇深，感慨颇多，在闲暇之余将这些真实的感受记录了下来：

来了不容易走的地方
去过成都的人们都喜欢那儿舒适、安逸的生活氛围，怪不得很多人都将成都定位成来了不想走的地方。如果套用这种模式的话，那么昌都就是一个想来不容易来，想走也不容易走的地方。缘何这么定位呢？这是因为昌都特殊的地理环境所致：昌都正好位于川藏公路的中间，距四川成都约1300公里，距拉萨1100公里，沿途道路崎岖，险象环生，很多地方海拔高达四五千米，所以要从公路到昌都，来也不易，走亦不易；人们不禁要问：除了公路就没有别的选择了吗？有，可以坐飞机，昌都有一个国际知名的邦达机场，说它知名是因为迄今为止它依然保持着三项世界之最：其一，海拔最高，高达4334米；其二，跑道最长，长达5500米；其三，距目的地最远，距昌都城区126公里。大家都抱怨坐飞机老晚点，但如果想乘机来昌都就能真正体会到什么是误机了！由于海拔高，地形复杂，气流变化大，一年四季适合起降的天数还不到一半，买了机票等飞机，一等一个星期是常有的事。

杜康的杰出后代
在昌都，区区不到七万人的城镇，我们的小瓶雪花一个月居然能销售3000多箱。能在雪域高原做得这么出色，除了团队辛勤努力之外，我不得不隆重推出做这一款啤酒的经销商——杜杰。别看他外表并不起眼，他的经历也算有点“传奇”：2005年本是竞争对手销售员的他，成了雪花啤酒忠诚的经销商。从一瓶没有，做到现在每月3000多箱，我从他那粗糙通红的脸庞仿佛体会到了当初创业的艰辛。

他在给我讲开发市场的经历时如数家珍：我们的雪花小瓶有个别称：8844。在开始做销售时，给客户和消费者讲，这8844可不是简单的一个数字，8844四川话的谐音是“巴巴适适”（四川方言意思就是“非常棒、好极了”），谁喝了谁“巴适”；另一层意思代表雪花啤酒无论从品质到销量都是至高无上的，海拔高达8844米的珠峰上的雪花，她的纯洁，她的神圣，她的高贵无可比拟！

一个刚刚做雪花的客户，在如此艰苦的条件下，兢兢业业，一个店一个店地谈，一箱一箱地送货上门，不到一年的时间打破了洋啤在高端市场一统天下的局面，甚至超越了洋啤。杜杰啊杜杰，你不愧为是“杜康杰出的后代”。

一年穿坏三双鞋的终端业代
和“雪花俱乐部”的客户一起吃饭，席间老钟说昌都市场做得好，其中有一个主要原因是销售团队非常敬业。他有个想法，想通过“掺沙子”的办法也改善一下拉萨的销售队伍，老钟讲有一个终端业代叫雷桃的，非常优秀，派她去拉萨最合适。老钟的话刚一出口，还没等我表态，在座的经销商一致表示反对，坚决不同意调走雷桃——一个普普通通的业务代表为何能受到商家如此的青睐？原来，这个女孩是四川邛崃人，2005年6月份来到昌都销售部工作，一个人负责23家二批商、120家干杂店、60家餐馆，短短一年的时间穿坏了三双旅游鞋！每天穿梭于客户与终端之间，帮他们搬啤酒，和他们沟通，宣传公司的产品，她的业绩是走出来的！她用她的辛勤和汗水赢的了客户的尊重。

后来我见到了这个女孩，一副弱不禁风的样子，没想到干起活来却那么执着。从雷桃的事例我突然想起了美国安利公司要求基层业务人员的三条标准：简单、听话、照着做。买啤酒不是高科技，特别对基层业务人员来讲千万不要好高骛远，脚踏实地做好自己的工作就非常不错了。

初到昌都的那一天，就结识了来视察工厂的丁专员，一见面攀谈，大有相见恨晚的感觉。席间昌都国资委的党委书记扎西专门为我用藏语唱了一首祝酒歌，歌词大意是：

蓝天丽日啊/每一片阳光都是那么亲切啊，那么亲切/勤劳的人们，在这里生息/千百年的风霜挥去更令人神往/啊，昌都，熟悉的昌都,陌生的昌都/当我默默的注视你啊/告诉我为何你如此迷人，那就是我无限爱恋。