江湖纷争,讲的不仅是力道,还有招数

江 湖
 
危莱【华润雪花啤酒】
有人的地方,就有江湖。

有江湖的地方,一定会有争斗。

江湖,这个词汇,不知从何时产生,但总会令人联想到血腥、险恶、更迭与传奇。在江湖中,悲欢离合,暗流涌动,英雄辈出,风云变幻,身不由己……

如今,中外大小各路诸侯云集啤酒市场,烽火弥漫,大战正酣。快速消费品尤其是啤酒行业恰如“江湖”,竞争如肉搏战之惨烈,竞争招数招招直扣命脉,势如你死我活。这与其市场特点有关:与社会各阶层接触最为广泛,纵连各级上层人物至平民百姓的日常生活,横跨高档宾馆大型商场各夜总会小干杂店普通招待所和名称风味不同的林林总总餐饮酒楼;其业务链也是最长的,从工厂生产出来用卡车、集装箱运至繁华的大都市、喧闹的各地中心城市,又换普通货车、小货车运至服饰语言各异的县城、集镇、村寨,再用摩托车、人工背篓翻山越岭到达大雪冰封的高原藏舍、偏僻辽阔的草原和人迹罕至的边陲、彝村、羌寨。

说心里话,身在啤酒这片江湖的确不易,市场广阔、人员复杂、短兵相接,必须要长期在外作战、吃得非常人之苦,有胆有识还得八面玲珑与各色江湖人物打交道。一年四季难得回几趟家,心中牵挂年迈老母、新婚妻子、呱呱婴儿,满怀愧疚也只能电话问候致意;长途汽车、江河渡船是行军的战马和传播产品的战场;若不小心得罪了哪路江湖朋友,会有人拿着棍棒打上门来,恐吓电话午夜尾随就不足为奇了;有时在市场耽搁晚了错过班车,就只好在荒郊野外凑合一宿或壮着胆子摸黑前行。我时常协助特殊公关和处理突发事件,每年都要到各地市场安抚看望头缠绷带脸缝数针的兄弟姐妹,有时还要协助干警们深夜追寻“罪犯”踪迹,“血染的风采”在每年旺季屡见不鲜。在一些二、三级城市夜场,更是江湖味十足:一条小吃街或夜啤酒市场,那边是几十上百号对手促销大军,这边是我们雪花啤酒阵营,两军对垒相隔就三五米,夜空中传来此起彼伏的各自吆喝声,时常在难以避免的摩擦中发生对骂甚至抓扯打斗;为使各自的宣传招贴画占据有利位置,要合理安排人员于夜晚工作,有的是派人通宵达旦站岗值班以防他人撕掉,有的是一个晚上要一手拿着糨糊桶一手拿着海报满城巡查并在同一位置不断覆盖对手的广告,到了第二天早晨一数,居然达十几二十张之厚。

华润雪花四川的营销将士们就像江湖侠客,敢于直面挑战,在西南四省市二百多个县的市场区域闪烁着他们攻城拔寨的英姿。他们骑马颠簸翻越过无路可辨的雪山,在雪风吹拂中坐在藏篷小杂货铺旁,剥着花生与藏胞喝着雪花啤酒,品味成长中的苦乐酸甜;开着“微面”孤身深入大小凉山中的彝族山区,探秘他们的消费习惯;在当年红军出没的金沙江、赤水、大渡河畔,与当地经销商并肩作战。他们如同当年的红军,就是雪花啤酒事业的播种机、宣传队,远行万里长征路。

江湖纷争,讲的不仅是力道,还有招数。

啤酒市场竞争的招数多且狠,先发制人和以静制动都要计算时机和效用,而精耕细作、团队作战、选准发力点、夯实基础和不拘泥于招式是我们的特点,常常令对手纳闷又看不清路数。我们的基本功就是吃苦耐劳,形成合力,眼睛紧盯消费者和市场的变化,与合作伙伴拧成一股绳并试探着终端老板的想法,将普通的各种招数尽可能演练得娴熟、快捷、实用和恰倒好处,比如:6S管理,著名的侯八条和各种管理手册。近年来集团潜心修炼“战略研究”这一招,并用“颠覆思维”去研究开展每年不同的重点业务工作,又使得我们的出招水平提高了一大截。对此我想起两位巨人曾说过的话:一位是爱因斯坦说过,力学中只有几个公理,许多定律都是由此演绎而来,关键是要熟悉和灵活运用;另一位是股神巴菲特总结的两点成功之处,第一是不输钱,第二是记住第一条。

我们常讲到华润雪花啤酒快速发展的两条关键因素,一是有一个好的管理团队,二是我们这个团队脚踏实地地做好每一件事、每一个细节,力求“每一个人都不简单,每一瓶酒才放光彩”,将普通的招式和基本功发挥至尽可能稳定和高水平的境界,绝不犯低级错误,绝不允许触犯“红线”。在我们团队,李季去了甘肃,小兵去了青藏,我们这群人只要先去了一个人,就会慢慢聚集一群人,最后这群人又成了像我们同样的人,这也是啤酒“蘑菇”战略的另一方面体现——一个人、一座城市,就能做成一个美丽鲜活的“雪花蘑菇”。

人在江湖,靠的还是有没有属于自己的绝杀之技。中国的啤酒江湖实在充满诱惑,注定不可能风平浪静,只会有更多的挑战在等着我们。我们不能沉浸在已经拥有的业绩中,不能光回味我们曾经做出的贡献,而是要想着该如何为这片江湖支撑起一片雪花纷飞的蓝天,该如何为领先江湖而不敢懈怠地晨练夜读,因为“行业老大”的名号人人都想争而得之。
[作者系华润雪花啤酒四川公司员工]