| 大型连锁企业在外埠扩张，物流整合，店铺差异化竞争等方面忙得焦头烂额之时，不知小摊主的精细化管理，能否给这些大企业一点启迪 蒸饭包油条与西方经济学 |
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| 端木义和【华润万家】 |
| 苏果总部从三牌楼大街搬到了解放路，紧靠办公楼左边的小巷口早晨顿时热闹起来。一排早餐摊点热气腾腾，香味飘散。小摊主热情吆喝招呼客人，各个摊点食客川流不息，生意红红火火。当然，偶尔也因市里开个什么人大政协会议，或是上面来个什么检查团，这些早点摊也会被市容人员赶得东躲西藏，但风头一过，又蜂拥而归，照旧营造出一块小小的但繁荣的市场。 仅仅是苏果的大招牌吸引了他们？不见得；是小摊主为人民服务的愿望强烈？没那么高尚；是需求使然！苏果总部几百号年轻人加上匆忙来苏果公干的业务人员，这些人或是没条件或是没时间料理早餐，于是“早餐短缺”就构成了市场需求。需求是市场的动力，必然引来供给。应该承认小摊主们的市场嗅觉是相当敏锐的。 而且，苏果总部刚搬来时只有5个摊点，最近几天增加到8个摊点。为什么？因为需求大于供给，小巷口不仅有苏果总部，附近还有几家报社，加之解放路上的流动顾客，构成了800至1000人左右的用餐客源，平均每人1块多钱，早晨2个小时就形成二千多元的市场容量。据商务部门统计，南京3000多个早餐摊点，每个摊点平均销售80至100元就能赚得毛利三七开，一个月收入也能挣得2000元左右。苏果门前原来5个摊子，每个摊子的销售大大超过了南京的平均水平。于是，根据市场供给与需求的自然平衡，早摊点由5个增加到8个。这种市场自我调节机制被亚当?斯密称之为一只看不见的手。于是乎，西方经济学的经典模型：需求——供给——均衡的理论在小巷口的早点市场被演绎地完美无缺。 当然，这些小摊贩决计不知道什么亚当?斯密、凯恩斯、马歇尔等西方经济理论的鼻祖们，但活生生的市场规律让小摊主找到了自己的市场定位。实践总是比理论有声有色。 更可贵的是，小摊主起步时的市场营销自觉地寻求了差异化的竞争战略。你看这七八个摊点各有特色：一口小油锅炸出的萝卜饼、鸡蛋饼香喷喷的；几张小桌支起的馄饨摊常常满座；热腾腾的八宝粥也自成特色；油条豆浆豆腐脑更显传统风味；北方传过来的煎饼裹上鸡蛋和各种酱菜葱蒜也自成体系；还有两个蒸饭包油条的摊点，这可是南京早点的主打品种，抓在手上就吃，满足了顾客边走边吃的需求。各摊点不同的品类避免了同质化竞争，又满足了顾客不同的消费偏好，不仅对市场总量维持了均衡，也维持了品种之间的供需平衡。 这些小摊主的竞争战略和品类策略，自觉地运用了差异化竞争理论；反观现在大超市之间的同质化价格战现象，真有些耐人寻味，这些大公司、大老板的经营战略与早餐点小摊主的战略管理相比还真有点相形见绌。虽然这些大公司有成把的抓市场调研、营销企划的人才，而且这些人才都精读过迈克?波特的《竞争战略》等高深的理论，但小摊主的市场实践能力着实要让这些个专业人士汗颜。 在成本管理上，这些小摊点的精细化程度一点也不逊色于那些大公司。比如上面提到的两个蒸饭摊。有了一点同质化，竞争就开始了。一个蒸饭摊自己不炸油条，只能用别处批来的冷油条裹蒸饭；而另一个摊子自己开油锅炸油条，滚烫的糯米饭包上一根现出锅的油条，吃进嘴里，外软内酥，糯米的香味与油条香气浑然一口，中间还放了一点糖，煞是好吃。而冷油条咬不断拽不动，所以虽然吆喝却没人光顾；于是热油条的摊前排起了小队，女摊主麻利地裹着一团团的蒸饭包油条，生意让她的脸上充满自豪。其实，更重要的内涵在于她实现了资源共享，炸油条的油锅还兼炸其它东西，比如卖不完的蒸饭，揣紧后切成方块进油锅，又开发了一个新品种：糍粑。油锅的功能充分使用，原料、能源、设备的功能整合发挥到了极致。低成本的运作方式自发产生。 当今，许多国内大型连锁企业在外埠扩张，物流整合，店铺差异化竞争等方面忙得焦头烂额之时，不知小摊主的精细化管理，能否给这些大企业一点启迪呢？
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