那些曾经说“销售是靠嘴皮子磨出来”的同志，来跟我们的老孙跑跑市场吧，或许会让你改变想法。

吹响，2008进攻的号角
 
李斌【华润雪花啤酒上海销售分公司】
“老板，新年好啊！希望今年你的生意更加红火！这是我们今年推出的第一款新产品——雪花冰清。这酒生产工艺独特，口味纯正，您看要进几箱试销下吗？”一位普通的雪花一线销售人员走街串巷，熟练地介绍着我们的新品，努力将它推销给自己区域里的每一位终端客户。

2008年“进攻的号角”已经吹响，为了即将到来的销售旺季，我们正精心做着准备。正所谓“兵马未动，粮草先行”，这次新品的上市就是我们今年整体销售策略的第一步棋。春节7天长假刚过，新产品的铺市工作便紧锣密鼓地展开了。

啤酒销售是个季节性比较强的行业，深知这一点的决策高层并未给各业务部门以太大的压力。可既然是任务，就要去执行，每一位雪花的业务员都明白这个道理，成功与否是一回事，但尽力与否就是另一回事了。这不，一经号角吹响，公司的几位销售员就已经冲锋在前了。

老孙是我们公司近300名一线销售人员中的其中一位，40多岁，说着带有浓重乡音的普通话，典型的南方人，却有着和北方人一样豪爽的性格。“拿着雪花的工资，就要把活给干好了，活了半辈子，不能让别人瞧不起啊。”简单朴实的语言给我留下了深刻的印象。老孙不仅做人实在，工作起来也很实在。该行得通的事情绝没有二话，但销售政策以外的事情到他那可就是碰壁了。和老孙一起跑市场就像打仗，风风火火，一家店接一家店，虽说都是笑脸相迎，但和客户之间的谈话并不多，怎么看也不像是搞销售的。但区域铺货率达到80%以上又说明他是个很优秀的销售人员。那些曾经说“销售是靠嘴皮子磨出来”的同志，来跟我们的老孙跑跑市场吧，或许会让你改变想法。

每个人都有属于自己的一套销售方法，有些是“拿来主义”，有些是创新思维，而有些则是宝贵经验的积累。已经做了10多年销售工作的老王谈及销售那可真是头头是道。倒不是纸上谈兵，每月的销量和铺货率足以说明他在业务上的确是一把好手。经销商和终端客户的认可与赞扬更显示了他过人的客户关系维护能力。由于多年从事传统销售，老王养成了一些好习惯，首先是区域客户拜访路线图，说到路线图，也许每个做销售的人都会有，但老王的路线图每天都有所不同，还用不同颜色的笔标注出每家终端商的进货和存货情况，同时每条路上已经开发的终端客户数与未开发的数量都清晰可见。其次是一本并不起眼的小册子，上面密密麻麻地记录着客户的信息资料、每月销售情况、客户反映的问题以及工作中遇到的困难等等。如此一个细心负责的业务员你会质疑他的成功吗？

不可否认，上海市场的竞争压力很大，我们没有红区分公司那令人羡慕的市场占有率，也没有他们那些让人惊叹的销量数字，但我们在江浙兄弟公司的全力支持下同样发展迅速。短短的几年，我们在上海有了自己的定位和相应的品牌优势。在公司高层的带领下，我们不断挖掘自身潜能，结合市场情况向着目标奋进。我们都明白前进的道路上一定存在许多不可预计或是无法控制的主客观因素，就像我们这次新品铺货所遇到的各种问题一样。但我们始终坚信，在我们众多优秀销售人员和多位出色经理人的共同努力下，一定会战胜任何想要阻挡我们前进的困难。这支团结、和谐的队伍正不断走向成熟与完善，它将给雪花上海分公司带来更多的活力与竞争力!