在整体的竞争趋于僵持的情况下，我们更注重一些局部的突破。

阿拉上海的销售故事
 
文/ 李斌 [华润雪花啤酒上海销售分公司]
众所周知，上海是长三角的龙头城市，许多著名的品牌都汇聚于此。啤酒市场的竞争程度就更不用说了。据不完全统计，上海一年的啤酒消费量约在75万吨左右，如此巨大的市场自然成为各个品牌的众矢之的，有名有利的“蛋糕”谁都想要来咬一口。我们雪花当然不会放过这样一个机会，和几个本地品牌展开了一轮又一轮的竞争，刺刀见红，各方都不退让。

我们的许多业务员都认为雪花进入上海的时间并不长，品牌还没有完全打响。市场没有拓展开等实际因素是我们始终没有啃下这几个硬骨头对手的主要原因，还有就是我们在上海暂时没有属于自己的工厂，所有的“弹药”都要从江浙等兄弟公司那里运送过来，而上海人对于本地生产的品牌认定度又相对较高。所以就形成所谓“多国鼎立”之势。而在整体的竞争趋于僵持的情况下，我们更注重一些局部的突破，这就需要我们各个区域团队的缜密配合以及团队中个人销售能力的展现。

“啤酒与尿布”的联想
听说市区的业务员小陈销量一直不错，而且他有个奇怪的销售办法。好奇之下便决定跟他一起跑跑线路。几进几出他负责的终端店，似乎没什么异样，但我总是能在终端店的货架上发现我们的“雪花”和一些类似香肠、烤肉等方便食品放在一起。

问他为何，他冲我笑笑，“你知道‘啤酒与尿布’的故事吗？”我一脸茫然，啤酒？尿布？完全没关系嘛！之后听了他的解释我也只能嘲笑自己的无知。原来，这是一个真实的销售案例：美国的一家超市在货架上把啤酒和尿布摆在一起,这在所有的超级市场里都是不曾有过的。但是这个完全不合常理的举措却没有影响两种商品的销售。相反，尿布和啤酒的销量双双增加了。原来，美国的妇女们经常会嘱咐她们的丈夫下班以后要为孩子买尿布。而丈夫在买完尿布之后又会顺手买回自己爱喝的啤酒。原来如此，这个做法还真是可取。凭借与终端客户良好的客情关系，小陈如愿地将自己的想法变为行动，配上“大口喝酒，大块吃肉”的广告牌。嘿，还真行！

支怪招——啤酒妙用
餐饮部的小曹喜欢上做菜了？真是新鲜事。打听了一下才知道，为了提高区域门店的销量，小曹最近一直在搜罗关于如何使用啤酒做菜的秘方，一方面使店家的菜肴更美味更具特色，另一方面就是让消费者知道原来啤酒做菜还有这么多好处。现在谈到做菜，他可是头头是道，什么煮鱼时适量加些啤酒可以去腥增香啊，什么蒸鸡前先用含啤酒的水浸泡半小时，烹调后的鸡肉更加嫩滑多汁等等。不打断他，估计能说上个半天。小曹的客户对他也是特别喜欢，不仅因为他时时为客户着想，对待工作认真，手脚勤快。而且头脑灵活，经常有些金点子。许多客户给他取了外号：“经典（金点）小曹”。

咱也穷吆喝
“本周六，吃烧烤！地点：XXX路。宵哥。”好家伙，又要吃了。周六如约来到了指定的烧烤店，几个兄弟早就在门口等着了，数落我几句后，一行人进了烧烤店。店里生意很好，没等服务员上前，宵哥便高喊道：“老板，先来六瓶雪花！”声音很响，估计店里人都能听到吧，临桌人的目光聚集在我们身上。我小声喃道：“拜托，喝酒就喝酒，低调点嘛。”谁知，宵哥回了我一句：“吃烧烤没雪花怎么行？”旁边两兄弟也连声迎合。不久，六瓶雪花啤酒摆在我们面前。正准备开吃，旁桌的一朋友上前问道：“这雪花啤酒味道怎么样啊？”“来，您尝尝。”宵哥边说边给那兄弟满了一杯，“你喝喝看，什么是好啤酒。”对方倒也爽快，一口喝了半杯：“呦，这酒味道是不错。服务员，给我们这桌也来两瓶雪花。”其他几桌的客人见了，顺着势头也都点了我们的“雪花”。不愧是做市场的，高，实在是高。