“还只有大半个月了，我们一定要完成今年的销售任务，拼了！”在这个清晨的早会上，13个平均年龄在25岁的年轻人显得很激动。离年终仅剩19天，前段时间市场低迷，客户观望的情绪，再加上旁边另一个项目大举低价开盘的态势，让华润?海中国的销售遇到前所未有的困难。

从售楼处的落地窗透过去可以看到湛蓝色的大海，北方的冬季很冷，在海边常常是近10级的大风，由于地处尚未开发的大片土地深喉，来现场售楼处的客户变得很少，大家每天都在绞尽脑汁，而雷打不动的早会成了大家互相鼓劲和学习的训练营，被戏称为“集中营”。

追求客户行动
其实早在2007年12月黄河路售楼处正式开放的时候，我们就开始了客户阻击战。彼时开发区实景样板示范区的工地上还是白雪一片，正南面海的土地上没有人烟。设在大连市内的这个地方还是和大连银行“抢”来的。我们还给这场“战争”起了个罗曼蒂克的名字叫“追求你行动”。而黄河路售楼处被定位成是“广招八方来客”。

根据市内客户对开发区的排斥心理强，觉得偏远的特点，大家研究各种策略吸引客户眼球，做个大沙盘，首先让客户接受区域；跟客户发短信，随时送上节日问候，天冷注意保暖这样的“暧昧字眼”，对外地来的客户我们就争取留下联系方式，定时给他们电话，向他们陈述华润置地的品牌，给他们描绘海边未来美好的生活场景等等。就这样让他们感觉到“随时随地被我们追求”。

后来增加了开发区安盛购物广场的展示现场，这也是大连第一家进商场宣传的楼盘，吸引了很多眼球，商场外面大的玻璃幕墙上醒目的“华润?海中国”几个字总让大家热血沸腾。这阶段也是最艰苦的时候，大家每天轮换值班，晚上回到黄河路还得开总结会，工作往往长达12小时。由于开发区到市内坐轻轨至少30分钟，还要倒车，一个月下来，不少人病了，一直坚持。最早来的6个销售员一个都没有走，直到今天。因为大家从心里喜欢这个项目。

开盘夺冠
售楼处冷清的时候，大家就喜欢在一起回忆的就是开盘的大卖场景，鼓舞士气。还记得那天下雨，但户外的白色劳斯伯格棚里面坐满了客户，秋风秋雨特别冷，客户穿着我们给发的蓝色透明雨衣从早上一直排到中午，摇号的桌子前总不断有客户前来观看询问，不管等了多久，被摇到号的客户就兴高采烈地进入选房区，职业顾问分成几组帮助他们选房，全公司的人都出动了，连李总也被拉过去当记号喊号的工作人员。

每卖出一套房子大家都欢呼雀跃，售楼处里回荡着激动人心的音乐，并最终夺得大连开盘销售冠军……但在大家看来这样的成绩并不是最满意的，大家恨不能售楼处挤得站都站不下，销控板上红旗随风飘扬！

深入敌后
寒冬来得有点快，开盘后一度陷入低潮，媒体对房地产降价的报道，国家出台的政策对客户心理的影响很大，客户都在按兵不动，大连楼盘成交量急速萎缩。再加上隔壁地块的项目开盘超低价让客户觉得市场在走下坡路，对我们形成了冲击。

降价的呼声越来越高，很多来访客户会问你们是不是会降价：我们都力挺不降说辞，每天早上都研究一下昨天的形势，然后统一说辞。客户来访量少，成交期长，在团队士气渐渐出现低迷的时候，大家每天的早会都开一个多小时。除了学报纸之外，每个人讲一个成交客户成功案例分享，或者是把自己的客户拿出来分析，一起想办法；然后每个人对其他人都说一句鼓励的话。一次，张玲玲说“红星海（直接竞争对手）对我们影响这么大，现在卖房子不算最厉害的，把红星海的客户弄成我们的客户才算最厉害的。”把大家笑成一团，那天只要被“逮着”的客户没一个能“逃跑”。

领导也驻扎在现场和大家一起商量对策。大家在一起对强势项目天天研究，做ppt天天讲；通过“后门”，缠着竞争对手的人要资料，去别人的工地，拿着指南针现场测他们的楼体尺度，拿着尺去他们户型样板间去测量，分析优劣，当客户对比两个项目的时候，我们总能把客户说得心服口服。

后来也向公司提出申请，让客户去看工地实景（我们的工地干净整洁、质量上乘是优势）亲身体验海景的感觉，极大地稳定了客户的信心。尽管冬天北风呼啸，但大家“革命是需要勇气的”精神燃烧成熊熊大火，风助火势。

后备军团
在销售的后面，还有一股异常强大的力量，就是策划团队，他们的工作可以说已经达到了“废寝忘食”的地步了。为了维持销售现场的热烈氛围，每个周末都做小众活动——红酒品鉴、英菲迪尼车展、宝马车展、雪茄体验等等系列，让客户在有情调的冬日享受到温暖。经常他们会为了一个广告画面修改18遍！为了纸袋，楼书，户型单页的完美呈现，在很短的时间抢出来，彻夜不归。

天干物燥，海边清冷，基本上所有人都长痘痘了，女孩子照镜子就唉声叹气，男孩子也成了“豆豆龙”。大家知道这是“急上火”。经理开导大家说：“我们都很逗”！让大家带着“逗逗”的心情去接待客户，为了08年最后的背水一战，为了09年的好兆头！

花絮
有一个客户大家叫她“马团”，因为姓马，而且每次都给他们推荐一批一批的人来看房，最多的一次带了30个，把大家欣喜得感激涕零，都封她为“超级救火队员”。
后来问她为什么那么热心，她说：“我第一次来看房子的时候，样板间让我很震撼，而且喜欢的地方还可以拍照留念拿回去给家人朋友看。之前我听说很多开发商不让拍照的，华润不仅让我体会到做客户的幸福，还让我对未来居住在这里充满幻想。我希望我的好朋友都来这里买房子，将来大家就可以一边在这个馆（售楼处将来是生活艺术馆）的二楼看海喝茶，一边当你们的超级顾问”。

有时候打动一个人，只需要一句话或者一件小事而已！