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邱华伟 华润三九医药股份有限公司常务副总经理、三九医药贸易有限公司总经理,主要负责华润三九的OTC、中药处方药及抗生素业务的营销管理。在2005年到2009年的五年里,在邱华伟的带领下,通过品牌建设、渠道管理、协调产业链发展、组织及文化建设几方面的工作,三九医贸的销售额从13.86亿增长至29.68亿,实现业绩翻一番。

阳光路上的“突破”

我于2004年底重新回到曾经战斗过的地方——深圳市三九医药贸易有限公司。三九医贸作为华润三九的主体销售平台,一直是三九体系最核心的企业。在2005-2006年间,三九正处于资产债务重组阶段,三九医贸亦不可避免地经历着其中的风风雨雨,公司业绩停滞不前。出于对重组前景的忧虑,部分人才流失。整个公司处于目标不明确、文化氛围相对压抑的状态中。即便如此,三九医贸仍尽其所能为重组中的三九集团和上市公司贡献利润来源,保证了重组的顺利进行。我想,这足以说明三九医贸有着坚强的文化骨架,是一个有着顽强生命力的企业。

守得云开见月明。2007年,三九重组取得突破性进展。2007年11月,华润集团按照国资委“打造央企医药平台”的总体要求全面重组三九集团。三九正式加入华润大家庭,这也为三九医贸的发展注入了新的动力。2007-2009年,在华润医药战略的指导下,三九医贸紧紧抓住这个发展机遇,公司管理层与广大员工紧密团结在一起,狠抓企业基础管理,围绕产品和渠道,创新市场营销,使三九医贸销售额增长至29.68亿,销售业绩在五年内实现翻番;其中,999感冒灵在2009年跨越了10亿元平台,成为中国OTC医药行业为数不多的销量超10亿的品牌,为华润三九作出了突出的贡献,得到了市场的尊重和认可。

加入华润大家庭之后,三九医贸走上了阳光大道,组织建设、产品创新、营销管理、客户管理等诸多方面的工作都有所突破,创新求变使企业得以迅速发展,让我感触颇多,在此仅谈几点体会。

从尊重员工出发,提升组织能力。人是三九医贸最宝贵的财产。公司管理团队始终将人才的培养和发展放在重要位置,积极倡导华润的文化理念,构建平等和谐、互相尊重、互相爱护的团队氛围。“诚信为本”是三九医贸的价值理念,“尊重员工”是“诚信为本”理念的前提,三九医贸的诚信从尊重员工做起。

尊重员工最重要的就是为员工建立外部和内部公平兼备的发展环境,外部公平指的是公司为员工提供具有竞争力的薪酬福利待遇,内部公平主要体现在公司建立的一套完整的人才培养体系和选拔体系。三九医贸针对各层级员工建立了完善的培养培训计划,不断提升员工职业素养和工作能力;在人才选拔方面,以业绩和KPI考核为基础,开辟了多种形式的职业发展通道,使优秀的人才脱颖而出,为组织能力的提升和公司的持续发展提供了动力。

其次,尊重员工就是要多倾听基层员工的声音。公司管理层秉承“简单、坦诚、阳光”的华润文化,在公司内倡导积极的组织氛围,从而提升组织绩效,支持业务发展。举一个最典型的例子。公司每年年会的时候都会开展一项活动,即“围炉话征程”,主要形式就是公司总部各层级员工与来自业务一线的同事们围炉而坐,促膝交谈,谈一年的工作得失,酸甜苦辣。通过活动的开展,业务一线的同事们释放了工作压力,体会了公司浓郁的大家庭氛围,有力地提升了组织文化氛围。

着力创新求变,在行动学习中反思提升。在加入华润大家庭后,三九医贸提出打造目光远大、持续成长、基业长青的组织,实现跨越式发展的目标。要实现这个目标,必须着力于创新求变,在行动中学习,在学习反思中行动。公司的创新主要体现在以下方面。

营销模式创新。药品销售是三九医贸的核心,公司的核心工作放在了营销管理上,通过创新营销管理模式,提升公司的销售业绩。营销管理主要围绕品牌建设及渠道管理开展。以999感冒灵为例。近两三年,三九医贸一直以将”999感冒灵打造成为中国感冒药领导品牌”为目标,在进行深入细致的市场研究和消费者洞察的基础上,开展一系列系统的、创新的整合营销工作,比如2008和2009年的“爱心天使活动”、“纵贯线演唱会”赞助活动等,进一步稳固了999感冒灵在感冒药市场上的领导地位,2009年销售额超过10亿。

产品创新。公司依托华润三九,通过并购等方式,加强品类规划建设,丰富了产品线,比如收购安徽金蟾药业和百安药业,丰富了处方药和皮肤药的产品种类,为公司的发展提供了新动力。

丰富和创新激励机制。近两年,公司不断丰富激励机制,明确目标导向,通过与业绩成长挂钩尽快实现市场化。新增激励产品主要包括,业绩成长激励计划、即时奖励计划、等内晋级调薪计划等,丰富了公司的激励手段,为公司人才保留提供了技术工具。

文化再造。文化是企业的灵魂,在华润三九新的战略发展背景下,三九医贸于2008年重塑了企业文化,结合战略方向及业务发展需求,建立了灵活变革型的“新三三理念”,明确了“诚信为本、创新求变、业绩为先”的价值理念,为公司的长远发展提供了文化上的支撑和推动。

以客户为导向,提升公司业绩。作为一个专业化销售公司,我们深刻地认识到,客户是实现业绩增长的根本与源泉。三九医贸致力于提供具有市场价值的产品与服务,实现与客户的共同成长;致力于提升消费者的洞察能力,主动挖掘客户需求,打造高效的客户服务流程。

在品牌OTC方面,三九医贸着力在OTC领域成为渠道客户的好兄弟、终端客户的好帮手和消费者的好朋友。其中,针对渠道客户,主要通过改善商务政策、维护市场价格和提供差异化服务来提升客户满意度;针对消费者,明确了999品牌“爱,在你左右”的主品牌形象,传递“关爱”的品牌价值观念;针对处方药客户,我们提出给医生提供“更放心的处方产品”,以及成为代理商“坚强后盾”的策略;而针对抗生素客户提出“给经销商一个安全成长的机会”的客户服务目标。

通过以上客户管理策略,形成具有三九医贸特色的客户管理制度和流程,实现与客户共同成长的目标。

近两年,三九医贸在华润医药战略的指导下,实现了快速发展的目标,但距离成为一个卓越的组织还有很长的一段路要走。三九医贸将砥砺同心,把握好华润推动业务的好战略,推动公司业绩不断进步,让华润三九的销售体系真正成为一个创新求变的组织,一个目光远大的组织,一个基业长青的组织。
文\ 邱华伟[ 华润三九]
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