一个团队的多种能量

信托，英语解释为TRUST。从字面意义上来看，维系信托业务的基石无疑源自于人与人之间的“信任”。客户选择信托产品，不仅仅是一种理财行为，也是一项感情投资。透视这样的信用关系，一个信托企业的内在昭然若揭，其背后蕴含着极其丰富的内容，比如，值得信赖的产品线、专业化的设计、不断创新和防范风险的能力，以及简单、坦诚、阳光的企业文化等等。

从深圳一间不起眼的营业部，发展到今天净资产超过60亿元、综合实力跻身行业前五的专业资产管理公司，华润信托以自己的专业专长，历经28年的磨砺，在群雄纷争的信托行业中，建立了自己的市场优势，赢得了行业的尊重。一个平均年龄32岁的年轻团队，伴随企业的成长，思考和探索着行业的发展、市场的拓展、产品的创新、客户的需求，实践着信托人的使命。

价值实现的创新之法

证券投资部：2008年伊始，金融风暴席卷全球，国内证券市场跌宕起伏，大批信托公司开始抢夺证券信托的蛋糕，而政策和市场环境依然面临诸多不确定性。黑云压城城欲摧，同事们正经历着内忧外患的困局和前所未有的业务压力。但这支曾首开 “阳光私募”业务先河、创造国内证券信托多项第一和业内最具品牌影响力的年轻团队并未被困难击垮。

参考海外对冲基金资产管理行业的发展历程，结合国内证券资产管理行业的发展趋势和客户需求，以及华润信托开展近5年的证券信托业务经验，大家确立了以证券私募基金托管运营、基金组合投资资产管理和数据服务为核心的业务发展战略，开始自主研发组合基金投资管理平台，初步构建了以华润信托基金评测体系为内核的投研框架。这是目前国内最全面的证券私募基金评价体系。

2009年11月6日，精心准备了近一年的托付宝TOF-1号终于募集成立。这不仅仅是一个产品，更意味着华润信托终于向私募投资基金自主资产管理迈出了扎实的第一步！运行半年来，TOF-1号的表现没有辜负客户的期望，在深沪股指暴跌20%的背景下，TOF-1号尽管满仓配置，但其净值几乎毫发未损。2010年6月，托付宝TOF-1号又荣获上海证券报颁发的诚信托“价值信托产品”奖。

创新的道路上没有终点，2009年12月华润信托还联合国际最权威的基金评级机构Morning Star，推出了国内第一个对冲基金行业综合指数MCRI，该指数为全国私募基金行业树立了业绩标杆，也是唯一入选全球对冲基金指数系统的中国对冲基金指数。

从开创阳光私募业务到成立托付宝TOF-1号，六年来，支持我们证券信托业务不断向前的最重要因素就是创新，是思想的创新、业务的创新、产品的创新、流程的创新、制度的创新。

结构融资部：2008年5月，我们部门接到一个项目，广厦（南京）房地产公司对民生银行12亿元的贷款即将到期，招商银行希望与信托公司合作发行理财计划募集资金向广厦（南京）发放贷款，用于项目的后续开发建设以及替换掉民生银行的贷款。贷款拟用项目土地作为抵押，但是项目土地目前抵押在民生银行名下，贷款尚未偿还之前，土地无法解押，如果没拿到土地抵押权之前就放款给企业用于偿还民生银行贷款，资金在此空档期间又存在很大的风险。国内某大型信托公司之前与招商银行就该项目谈判了将近一年的时间，但一直拿不出让各方满意的方案。眼看贷款即将到期，情急之下招商银行找到我们，希望我们可以找到一个解决的方法。

我们迅速行动，两天后拿出了一个全新的方案：据最新的物权法相关条款精神，将抵押在民生银行名下的土地作为第二顺位再次抵押在我们名下，然后部分放款资金偿还民生银行贷款后，民生银行的抵押权自动解除，我司成为第一抵押权人。该办法很创新也很冒险，物权法刚出台不久，很多地方国土部门根本不了解顺位抵押。令我们惊喜的是，该方案得到了广厦（南京）和招商银行的一致认可，并促使他们迅速撤换掉原来的信托公司，邀请我们加入。12亿元的融资不是小数目，更何况以理财的形式向社会公众募集。接到正式邀请后，团队迅速进行了科学分工，彻夜细化方案、起草合同；凌晨，我们飞车前往宾馆，进行合同的最终数据填写；从早到晚连续三天守候在国土局办证大厅，落实抵押手续，并且在招商银行的协调下征得了国土部门同意进行抵押登记的决定。12亿，出击成功，仅仅用了一个月！

自那以后，我司顺利打入了南京市场，广厦（南京）紧接着和我们做了另外一个股票质押融资项目，并且同时有好几个不同类型的项目在谈。因为这个项目，我司还与南京招商银行和南京民生银行建立了紧密的合作关系。资产被置换的民生银行也看中我们的行动力和风控能力，接连给我们介绍了两单地产融资项目，为公司带来了数千万元的利润。招商银行也陆续给我们介绍了若干项目，正在有序地进行中。信托业的竞争，就如狭路相逢的剑客，必须具备足够的勇气和智慧才能胜出。

基建金融部：我们部门今年3月份才成立，对于华润信托来说，它就是个刚刚诞生的孩子。但是他基因优秀，起点高，大家对他的期望也非常高。把基础设施作为产品来做，目前在国内除了华润信托，就只有平安和中信，这将是信托业的蓝海。这块业务在信托产品中所占比重较大，大概占有百分之二三十的市场。在这个领域有着太多的东西需要我们学习，有太多的创新、也有太多的空间可以满足我们及客户的一些新奇而实际的想法。

5月，基建金融部已经接触和跟进的项目有10个，其中广核信托贷款项目已于5月末签署合同，6月中正式成立，为公司增加20亿元的信托管理规模；广核股权项目预计于7月初成立，预计年信托报酬达千万以上；与中交建合作推进的船舶租赁等项目通过巧妙的信托方案，优化企业财务表现，为公司增添又一典型创新案例。

目前，我们正在跟电力做战略协同的探讨。双方通过项目推荐、项目股权代持和项目孵化等方式，共同开发和培育金安桥水电站项目和中广核核电产业基金项目，这也是华润电力重点并购和投资的目标。但是这些项目前期资金投入高、建设期无分红，所以我们将通过信托产品的创新，充当华润电力的项目孵化器，待项目产生预定经济效益后，由电力来收购。这样有助于降低电力的投资风险，提高投资回报。在这一过程中，我们可发挥资金募集和基金管理的优势，华润电力发挥项目运营管理的优势，协同发起电力行业的基建基金。

虽然工作很辛苦，道路很艰难，同事们每天要写不同的重要报告，和客户开会讨论到深夜，修改合同到凌晨1点，但是我们在创新的路上，感受着企业的成长，所有的苦与累都幻化成了激情和动力。

客户为上的共赢之道

华润信托一直强调“以客户为导向”，力求为客户提供个性化服务。我们不是在卖产品，不是为了完成销售任务而去营销，我们是在实现客户价值增长的同时，去实现自身价值的增长。

工作中常常会遇到一些年长的客户，我们不由自主就会想起自己的父母。他们一辈子省吃俭用攒下的钱，是拿来养老的。如果因为我们的原因把项目做差了，我们是无法原谅自己的。记得在股票大涨的那年，我们接待了一对老夫妇。他们听自己的朋友说证券投资产品收益高，也想试试。但我们了解到，这对老夫妇的退休金非常少，他们用于投资的资金来源于多年的积蓄和子女逢年过节孝敬的礼金，需要这笔资金的部分收益去贴补家用。因此，我们向他们建议：证券类产品虽然回报高，但是风险也大，从二老的实际情况来看，需要这笔资金能产生比较稳定的现金流以保障生活之需，因此买固定收益类产品更为妥当。经过耐心的沟通，起初并不十分理解的老夫妇最终采纳了我们的建议，购买了一年期的固定收益信托产品。结果之后几个月，大盘见顶持续回落，跌幅之惨烈，让很多人惊讶不已。产品一年到期后老夫妇专程来感谢我们，谢谢我们能像对自己家人一样，推心置腹地去为他们规划财富。这对老夫妇，直到现在还继续购买公司的产品。而就在那一年，外资银行理财产品暴跌、客户投诉的消息引发了大家对金融从业人员职业道德的热烈讨论。

机构是信托的一个重要客户单元。华润信托在与机构沟通的过程中发现，很大一部分机构都需要保持资金的流动性，并因此放弃了不少盈利的机会。市场上的投资机会很难完全满足机构的需求，因此机构的大部分资金都放在银行账上或购买一些短期理财产品，收益比较低。2008年，我们接触到一家上市的集团公司。这家公司是国企，平时资金都存在银行，收益非常低。我们发现，他们的资金分布有一定规律，即每季末需要大量现金，而每季度初则有大量现金闲置。我们从机构的实际情况出发，设计了一个兼具流动性和收益性的信托方案：即为该机构设立一个开放式的单一信托，投资范围为安全性高的信贷资产买卖、新股申购、票据买卖等领域，在每个季度末变现，而在每个季度初进行运作，以满足机构的资金使用需求。这样，不仅未改变之前机构资金运用的安全性和流动性要求，而且使得收益性大幅提升。这家企业抱着尝试的心态与我们进行了小规模的合作，不久就尝到了甜头。信托资金从最初的几千万上升到了几个亿。该集团的财务总监在年底还因此获得了公司的“特别奖”。

06年，自从被华润收购以后，华润信托开始彻底转型。我们从票据业务开始着手。印象特别深刻的是，有一次，我们处理完在武汉的业务，深夜11点返回深圳。招行的人给我们打电话，告诉我们一个合作的新股类理财产品，在最后换算的时候出现了一些问题。我们清楚地知道，当时给到银行的数据是没有错的，但也不知为何银行转分出去的时候出现了问题。数据怎么都核不上，差几百万。我和同事立马从机场赶到招行。其实，这并非我们职责范围内的工作，但是想到其实银行也算是我们的客户，既然有事找到我，我们就要帮他们解决问题。从11点算到差不多凌晨3点，我们终于找到了症结所在，其实问题就出在我们给银行的换算机制是除以360(天)的，但是他给客户是除以365（天）的，而就是这5天导致他们全行的人都没能把数据核对出来。这件事给招行工作人员的印象非常深，后来又给我们介绍了好几单业务，建立起了良好的关系。

而有时候，我们也会告诉银行，有些理财产品不能发，分配会出现什么样的问题……银行的人觉得很奇怪，这单业务本来你们可以收很多钱，为什么要自断财路？其实华润信托并不单纯以挣钱为目的，我们在做银信理财业务的过程中，一直觉得要让客户满意，企业才能有长远的发展。

以人为本的阳光文化

华润信托有很浓厚的人文情怀，因为大多都是学生兵，大家像兄弟姐妹一样。以前，公司来的新员工比较多，都住在新员工宿舍楼里，下班后大家一起做饭、吃饭，女生做饭男生洗碗，互相照顾，互相帮忙，积累了非常深厚的感情。在工作中碰到的一些问题，大家也趁这个时机一起讨论。有时为一个小问题争得面红耳赤，互不相让。但大家都会“以理服人”，经过争论，不仅问题明晰了，很多思想的火花或许又迸发了出来。难怪大家笑道：工作即生活，生活亦工作。大家始终抱着团在一起前进。

信托是一个需要团队协作的行业，工作中的配合项目非常多。但大家干多干少谁都不会计较，更多的时候是大家主动去承担别人的工作，因为我们是一个团队，我们只有一个目标，我们享受着团队力量带来的幸福。随着公司规模的扩大，专业化的分工不可避免。现在公司的组织架构进行了调整，从一个信托业务部衍生出好几个部门，包括四个业务部门：证券投资部、结构融资部、基建金融部、信托市场部，大家被分在了不同的部门。但精诚合作、不分彼此的良好传统却一直延续了下来。不管什么类型的客户来找谁，如果具体对接的同事不在，大家都会积极地把业务接过来。我们不但没有“各扫门前雪”，而且还能够替别人着想。虽然，我们的工作很辛苦，但大家在一起很开心、很阳光。这种文化和简单、坦诚、阳光的华润文化也是一脉相承的。

我是3个月前来到华润信托的，以前在另一家信托公司做基建金融。对于华润信托的文化关怀，我是很有感触的。有的公司可能更强调个人，会给每个信托经理进行考核排名，导致内部竞争过于激烈，进而导致部门内部和部门之间的协同变差，员工很没有归属感。同时由于规定了每个部门每年必须完成的业绩，常常会出现相互拆桥的现象。一个项目可能同时两个团队去抢，给客户感觉非常不好。

其实，信托业是一个需要团队智慧的行业，适度的竞争可以对员工起到鞭策作用，但过度竞争则常常会适得其反。而且做投资银行业务很难以成败论英雄，很难以一个时间点、一个时间段、一个项目作为衡量标准。华润信托在这方面就比较宽容，对个人的业绩和客户的保有量没有特别的指标，因此我们可以放心地按照自己的既定规划开展工作。在华润信托，你不会被当成低值易耗品。


华润信托的接待室不算豪华，但是吸引了众多投资逾千万的客户前来办理业务；华润信托团队从未给客户送去正常回报之外的其他利益，但是他们和客户亲如密友；华润信托团队人员精简，但是公司连续多年在业内排名前五……

行业内的第一个证券类信托、第一个债券类信托、第一个期货信托、第一单股权激励、第一单票据类理财、第一单银信对接资产类理财……不论是产品创新，还是思维创新，不论是出于客户的需求，还是自身发展的需要，华润信托都有创造“第一”的想法，将行业中很多个不可能变为了可能。

面对高端人才云集的金融业，华润能在信托领域略胜几筹，究其原因，还是企业理念和文化的优势，催化了一个团队的多种能量，也成为了其核心竞争能力的一部分。

[魏娜、喻丰采访整理]