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在传承华润文化的基础上尝试构建学术氛围浓厚、管理思想争鸣的交流平台,创建21世纪华北明珠之畔的“稷下学宫”是我们的终极追求。

喜欢水,无论是穿石而过的水滴、汇溪成江的细流,还是轰然拍岸的海涛。自那个秋末冬初的萧瑟季节入职白洋淀管理培训学院,我便与水结缘。

逐步走向成熟的白洋淀学院经历了2004至2007年每年集团给予1000多万元营运拨款扶持、2008年学院市场化经营使营运拨款迅速减至400万元、2009年进一步减至300万元、2010年力争自负盈亏的发展过程。这其间,水的多重性格和万千形态始终给予我无尽的遐想和感动。

韧性之水——在坚忍与执着中,创新求变的营销策略支撑企业成功转型

2003年前,白洋淀经历了短暂的繁华与长时间的萧条。

从2003年至2007年,在集团拨款与内训收入的扶持下,学院开始尝试市场化,外部市场处于逐步探索的初期阶段,价格杠杆作为衡量客户的主要标准,消费主体以当地政府及河北省内客户为主,年度营运拨款最高达到1730万元。

2008年,集团培训的减少使我们没有了“底气”,拨款的缩减让我们失去了习惯性的依托,金融危机使众多辛苦维系的外企客户仿佛一夜间销声匿迹,随之而来的是当地政府紧缩财政支出,预订接连取消,多重冲击使学院面临着严峻的考验。

想要生存就必须迅速从接待型酒店向市场化转型,内训收入降低,我们不能以“低营销”的方式被动等待客户,而应该在更广阔的地域开发新客户。于是我们将学院的销售区域迅速拓展到京津冀三地。外企和当地市场收入减少,我们就迅速加入政府的采购系统,补充政府类客户;由于学院相对京津地区路程较远,在个人客户的市场定位方面,我们将目标客户锁定在一小众追求个性与品味、注重生活品质的社会精英阶层客户上;产品种类少,我们就通过采取多样化营销战术推广特色课程和持续创新的产品组合,引导客户感受到“不仅可以诗意地居住,还可以精致地旅行。”

终于,学院在明确市场定位与发展方向的基础上顺利步入市场化,2008年下半年,营销战略及时向政府市场倾斜,同时天津与河北高端市场成为阶段性区域开发重点,凭借从外部市场“争来”的营业利润,年度市场化收入使营运拨款由2007年的995万元骤降至2009年度的300万元,对外销售额突破2000万元。

包容之水——有容乃大,逐步完善的学习型团队是营销策略具备执行力的基础

当开业后的第一批客户——麒麟鲲鹏制药的客人在2003年12月18日进入学院的时候,当园区内星星点点的灯火与满天繁星在冬夜中交相辉映的时候,喜悦似春雨过后的山花绽放在每个人的脸上,原来学院的夜晚真的可以如此美丽!

仍记得市场部正式成立那天是2003年的11月4日,也是我入职的日子,面对刚刚毕业不久的3个小“销售员”们,我的心情很复杂,也不知当时努力的微笑是否真的给予了她们信心。市场部的灯光从此与月亮同了作息。根据市场化的需求,我们改良了酒店传统意义上的传、帮、带模式:首先需要销售经理具备导游能力---因为会经常引导VIP客户到白洋淀参观,于是我们整理汇总了周边旅游信息并增加了导游知识培训;其次需要具备培训师能力---客户的团队建设活动多由销售人员组织,我们开展培训师技能学习;最后需要具备销售与咨询的综合能力---配合硬件产品与合作课程的推广,我们则在常规销售培训的基础上增加了课程咨询专业辅导。

没有完美的个人,只有完美的团队。经过数年经营,稚嫩的销售员伴随着年轻的企业共同成长。在汗水与泪水中,他们无数次体验到被拒绝的挫折感受,稳步上涨的业绩里凝聚着辛苦付出,日益扩大的客户群体见证着如水之不懈的追索。

智慧之水——关山万重,独辟蹊径,多样化推广是营销成效的保证

学院是集度假村的规模、酒店式的管理为一体,以培训会议为核心的企业,木棉花酒店是其中特殊的一员。在追寻市场化的经营过程中,我们深深地体会到,只有严格执行并随时调整既有计划,以“个性化营销”灵活应对市场变化,形成创新型团队,才能最终达成学院的经营目标。

针对国企、外企、部委这些不同类型客户消费目的的差别,我们依据大环境、季节、客户背景、消费目的等不同因素为他们量身定做推广方式,为此我们自创并不断完善丰富了“白洋淀体验之旅”、“职棒联盟”、“瑜珈课程”等新产品。在此期间,团队游戏活动中销售经理与客户之间的互动,热点座谈里新朋友的结识,使他们对学院印象深刻。在目标客户有了充分的直观感受后,销售工作变得非常顺利,成功率高达73%。

6年多来,我看到了中金公司高层们如孩童般的欢呼雀跃;看到了联想控股商业巨擘们拿着小纸条在园区内四处寻找游戏中的桃花岛;看到了共和国部长和省长们在“思考路”上的沉思漫步……

“销售未动,推广先行”,多样化推广是学院多元化经营的先决条件,逐步拓宽直销渠道,使学院不依赖分销商维持经营,不受低议价权的限制,进而降低了经营风险。

学院曾在集团的呵护下顺风顺水,也曾在市场的逆流中遭遇挫折,但我们总能在压力下找寻动力,适时调整经营模式,在崎岖中稳步发展。目前学院更加关注客户的同质性,注重客户之间的相互影响,寻求市场需求与产品供给的完美结合。在传承华润文化的基础上尝试构建学术氛围浓厚、管理思想争鸣的交流平台,创建21世纪华北明珠之畔的“稷下学宫”是我们的终极追求。
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