6月16日晚，邛崃大区总经理杨洪怀、邛崃市场负责人徐健和邛崃部分乡镇客户共同召开了一个小型座谈会。就是在那次座谈会上，我第一次见到“李老三”。他是一个面庞、四肢都黝黑发亮的汉子，是一个除肤色之外混在人堆里很难被挑出来的人。所有人都这样称呼他，我深感不解，尽管皮肤黑一点，相貌普通一点，但毕竟是我们的客户，倒也不至于直呼诨名吧。我悄悄问徐健他的真名，他想了半天，居然记不起了。于是，我放开胆量也开始叫他“李老三”。
在会上，“李老三”一直沉默不语，猛抽香烟，一副心事重重的样子，不得不让人对他负责的销售区域深感担忧，莫非市场效果不理想？后来，在杨总宣布1-5月邛崃乡镇客户综合业绩排名时，“李老三”负责的区域竟然排名第一，各项指标增幅显著。这时，我看到他终于露出一丝不易察觉的笑容，就在别人还来不及分享喜悦时，他的脸色旋即又阴沉了下来，似乎陷入了更深远的沉思中。直觉告诉我，一个总有心事的人一定是个有着丰富故事的人，一定值得好好挖掘一番。
于是，我便向徐健打听“李老三”的故事，从他断断续续的描述中，“李老三”的轮廓渐渐清晰起来。
几年前，一次偶然的机会，让“李老三”成为了一名华润雪花的经销商，开始几年因经营不善导致利润微薄，使他几度产生过放弃的念头。那时候的他将生意全部交由送货工人打理，自己却常常带着醉意流落在邛崃的街头巷尾，逢赌必上，逢上必输，逢输必走远，生活很消极。
2010年12月10日，邛崃大区召集所有乡镇客户开会，主题是凡经营乡镇区域的客户必须“落地”经营，并要求客户将其作为一个项目性工作强力推进，无条件服从。所谓“落地”经营是指乡镇客户必须清退城区的啤酒库房，在责任乡镇设立一个或几个库房，并由老板亲自负责将业务深入到田边地角，终端的直供率不低于85%。
一石激起千层浪，这一举措愁煞了负责辖区内21个乡镇的6个乡镇客户。“落地”二字说得容易，做起来难，不仅颠覆了多年来以城区为分销中心“坐地甩大货”的经营模式，而且也给那些长期以来由工人操盘的客户带来很大的工作压力。因此，没有一个客户同意大区的决策。但大区杨总的发言斩钉截铁，似乎没有什么商量的余地。
“李老三”是客户中反对最强烈的一个。理由是他负责的辖区比较分散，运距较远，费用较大；另外就是习惯了江湖生活的他一个人在乡镇生活，难守清贫。可是，理由再多也无济于事。因此，客户们硬着头皮签下了《目标责任书》，“李老三”是在离规定期限两小时签下的。随后，“李老三”带着十分矛盾的心情默默来到所属区域寻找库房，并重新组建业务队伍和配送力量。
若干年后，变化翻天覆地，邛崃市场的覆盖率、占有率显著提升，直供率超过了85%，局部乡镇甚至超过95%，竞品几乎难觅踪影，我们想要的结果终于出现了。
聆听完“李老三”的故事之后，我们便开进了平乐古镇，详细了解那边的市场状况。我们用脚丈量了整个古镇，效果相当好，整个街区一片“雪花”世界，干净，纯粹！沿途的烧烤排档里，游客们正在享用着雪花啤酒带给他们的畅快和淋漓。
“李老三”不在平乐，而在天台山，听说我们来了，一定要让我们过去。盛情难却，我们又驱车赶往天台山，并随机走访了几家终端。令人惊讶的是，这里同样也是如此干净纯粹的“雪花”世界，市场效果和天台山的密林溪水一样迷人，这不得不让我们对“李老三”肃然起敬。他用长满老茧的双手紧紧握住我，直夸公司政策好，举措有力，今年挣票子了。随即他又紧锁眉头，一脸严肃地说：“我要向领导投诉，你们让我受苦了，所有终端必须要我陪着亲自签合同铺货，一点懒都不能偷，你瞧我这双手！老总，我苦啊，这手不是搬麻将搬成这样的，是搬啤酒搬的……”一个性格风趣可爱的家伙，让我说什么好呢，只能开怀畅饮，笑声荡漾在天台山。
离开天台山的路上，我问了徐健一个问题，既然市场回报如此良好，可他昨天开会时为什么还板着一副面孔呢？徐健说，我们取得的只是阶段性胜利，在思考如何保持这种局面的同时，我们还要考虑如何改变饮料、白酒、奶制品等配套产品各自为阵、竞争薄弱的现状。我们通过啤酒将“高速公路”建好以后，必须有更多的车辆上路行驶才能获得更多的“过路费”，而这些“过路费”又将反哺我们的“高速公路”，这样，“高速公路”才更坚固更抗击打，只有这样我们才有更强大的终端掌控力，并最终取得竞争优势。当我们提出这个观点的时候，“李老三”就开始思考如何将我们邛崃11个一批客户团结起来，形成合力，打造我们的“酒水高速路”，对于他这种心重的人，当然得苦思冥想好一阵子了。
是啊，作为一个负责任的企业，我们有理由让更多的客户从空中平稳落地并获取更大的利润回报，而我们也会在客户的回报中发展壮大。抚平他们的心事，是我们的责任。
夜里，我做了一个梦，我梦见咱巴山蜀水有更多的“李老三”用一双双长满老茧的手握着我，笑容像花儿一样绽放，没有心事，纯净至极。
在会上，“李老三”一直沉默不语，猛抽香烟，一副心事重重的样子，不得不让人对他负责的销售区域深感担忧，莫非市场效果不理想？后来，在杨总宣布1-5月邛崃乡镇客户综合业绩排名时，“李老三”负责的区域竟然排名第一，各项指标增幅显著。这时，我看到他终于露出一丝不易察觉的笑容，就在别人还来不及分享喜悦时，他的脸色旋即又阴沉了下来，似乎陷入了更深远的沉思中。直觉告诉我，一个总有心事的人一定是个有着丰富故事的人，一定值得好好挖掘一番。
于是，我便向徐健打听“李老三”的故事，从他断断续续的描述中，“李老三”的轮廓渐渐清晰起来。
几年前，一次偶然的机会，让“李老三”成为了一名华润雪花的经销商，开始几年因经营不善导致利润微薄，使他几度产生过放弃的念头。那时候的他将生意全部交由送货工人打理，自己却常常带着醉意流落在邛崃的街头巷尾，逢赌必上，逢上必输，逢输必走远，生活很消极。2010年12月10日，邛崃大区召集所有乡镇客户开会，主题是凡经营乡镇区域的客户必须“落地”经营，并要求客户将其作为一个项目性工作强力推进，无条件服从。所谓“落地”经营是指乡镇客户必须清退城区的啤酒库房，在责任乡镇设立一个或几个库房，并由老板亲自负责将业务深入到田边地角，终端的直供率不低于85%。
一石激起千层浪，这一举措愁煞了负责辖区内21个乡镇的6个乡镇客户。“落地”二字说得容易，做起来难，不仅颠覆了多年来以城区为分销中心“坐地甩大货”的经营模式，而且也给那些长期以来由工人操盘的客户带来很大的工作压力。因此，没有一个客户同意大区的决策。但大区杨总的发言斩钉截铁，似乎没有什么商量的余地。
“李老三”是客户中反对最强烈的一个。理由是他负责的辖区比较分散，运距较远，费用较大；另外就是习惯了江湖生活的他一个人在乡镇生活，难守清贫。可是，理由再多也无济于事。因此，客户们硬着头皮签下了《目标责任书》，“李老三”是在离规定期限两小时签下的。随后，“李老三”带着十分矛盾的心情默默来到所属区域寻找库房，并重新组建业务队伍和配送力量。
若干年后，变化翻天覆地，邛崃市场的覆盖率、占有率显著提升，直供率超过了85%，局部乡镇甚至超过95%，竞品几乎难觅踪影，我们想要的结果终于出现了。
聆听完“李老三”的故事之后，我们便开进了平乐古镇，详细了解那边的市场状况。我们用脚丈量了整个古镇，效果相当好，整个街区一片“雪花”世界，干净，纯粹！沿途的烧烤排档里，游客们正在享用着雪花啤酒带给他们的畅快和淋漓。
“李老三”不在平乐，而在天台山，听说我们来了，一定要让我们过去。盛情难却，我们又驱车赶往天台山，并随机走访了几家终端。令人惊讶的是，这里同样也是如此干净纯粹的“雪花”世界，市场效果和天台山的密林溪水一样迷人，这不得不让我们对“李老三”肃然起敬。他用长满老茧的双手紧紧握住我，直夸公司政策好，举措有力，今年挣票子了。随即他又紧锁眉头，一脸严肃地说：“我要向领导投诉，你们让我受苦了，所有终端必须要我陪着亲自签合同铺货，一点懒都不能偷，你瞧我这双手！老总，我苦啊，这手不是搬麻将搬成这样的，是搬啤酒搬的……”一个性格风趣可爱的家伙，让我说什么好呢，只能开怀畅饮，笑声荡漾在天台山。
离开天台山的路上，我问了徐健一个问题，既然市场回报如此良好，可他昨天开会时为什么还板着一副面孔呢？徐健说，我们取得的只是阶段性胜利，在思考如何保持这种局面的同时，我们还要考虑如何改变饮料、白酒、奶制品等配套产品各自为阵、竞争薄弱的现状。我们通过啤酒将“高速公路”建好以后，必须有更多的车辆上路行驶才能获得更多的“过路费”，而这些“过路费”又将反哺我们的“高速公路”，这样，“高速公路”才更坚固更抗击打，只有这样我们才有更强大的终端掌控力，并最终取得竞争优势。当我们提出这个观点的时候，“李老三”就开始思考如何将我们邛崃11个一批客户团结起来，形成合力，打造我们的“酒水高速路”，对于他这种心重的人，当然得苦思冥想好一阵子了。
是啊，作为一个负责任的企业，我们有理由让更多的客户从空中平稳落地并获取更大的利润回报，而我们也会在客户的回报中发展壮大。抚平他们的心事，是我们的责任。
夜里，我做了一个梦，我梦见咱巴山蜀水有更多的“李老三”用一双双长满老茧的手握着我，笑容像花儿一样绽放，没有心事，纯净至极。
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