卢明伟是我的一个经销商，他常被相识的人称为“问题”经销商，还有人说他是刺头，这些特殊的形容词让我在和他打交道之前心里没了底儿。

2010年初，我见到了卢明伟，他戴着眼镜，瘦瘦的，模样挺斯文，显得很精神，这和我想象中的他有些对不上。和卢明伟第一次沟通之后，我发现他的“问题”还真是不少，对该区域如何进行市场推进？如何有效打击竞品？……总的来说，这些问题都是围绕如何在他所属区域动摇竞品的市场及如何打击其他二线产品的内容所提出来的。

经过多次沟通，我们终于达成了一致意见，即先展开铺货。意想不到的是，他竟然在短短两个星期内就把所辖区域的铺货率提高到了90%，随后又迅速实施了打击竞品铺货的营销策略。仅一个月时间，雪花啤酒就在他的积极努力下站稳了市场。

卢明伟的辖区内工地和工厂分布比较多，针对这一特殊终端，他提出以公司、工地食堂为重点开发对象的想法。在办事处的配合下，以赠酒计量返利等方式一举拿下本区域比较有代表性的吉利、伟星、宝丰等食堂酒水配送业务，成功制造了新的业务增长点。

进入六月份，天气越来越热，卢明伟也在琢磨，如何抓住大好时机提高销量。一天看电视，他突然发现了商机。何不针对重点终端，对消费终端的冰柜进行不定期调查，冰柜里有多少雪花啤酒就再送多少，如此一来，终端销售的积极性提高了，雪花啤酒在终端冰柜乃至整个市场的占有率岂不也上去了？说干就干，活动连续开展了两个月，每次检查80家终端，费用全由他自己承担。占有了冰柜就等于是占住了商机，时逢销售旺季，虽然花销不小，但效果却非常显著，销量连创新高。

进入九月，天气转凉，卢明伟在积极配合公司各项业务开展的同时，狠抓终端店的库存和生动化维护工作，并且把重点放在对现饮终端的渗透上，重新进行分销渠道的整合，为来年的市场管理打好扎实基础。

想法多、脑子灵、有魄力是我对卢明伟最终的认识。他提出的问题都是有 利于市场发展的。正因为他不断思考问题、提出问题、解决问题，2010年大洋区域雪花啤酒的销量由上一年的3万余箱迅速提升到了12.3万箱，市场占有率一举突破45%，更重要的是，我们在竞品家门口打了一场漂亮的市场争夺战。

其实，“问题”多不是什么坏事情，只要提问题的方向是准确的，目标是正确的，那么我想再多的问题都不是问题。华润雪花需要像卢明伟这样的人，需要一批对市场有想法、肯投入、思维超前的人，因为只有这样一股中坚力量才能带领雪花啤酒勇闯天涯，才能真正做大、做强浙江这个大市场。