2月24日开始，四川华润雪花营销中心一批人历时一周晓行夜宿，先后奔赴乐山、内江、重庆、遂宁、绵阳等地，对所有销售大区进行2012年业务计划及营销策略的梳理和指导。其间，各地方销售团队的很多表现可圈可点，让人感动，让人钦佩，更让人深思。

在乐山，尽管受到竞品的猛烈进攻，销售情况困难重重，但团队士气高昂，没有丝毫气馁，大家群策群力，积极找问题、想办法，毫不畏惧；在成渝，能征善战的团队成员未雨绸缪，站稳脚跟后不急不躁，稳步推进，积极谋划全面建立根据地；在南充，团队成员变被动为主动，主动寻求战机，突出重围，寻求“走出去”的机遇；在广元，一群胡须刚刚冒出来的年轻主管们正用一腔热血，奔跑在大巴山的春天里，努力构筑起一道道抵御对手向川西腹地进攻的铜墙铁壁。

七天时间，在梳理和指导中，我们体会更多。

关于渠道建设，我们意识到，自己原来对渠道建设存在一些误读，渠道建设既不能一味维持现状，只求保护现有渠道成员的既得利益不受损失，也不能盲目贪多求量，认为只要多发展客户就是渠道建设，这些都是要不得的。我们要发展的渠道数量一定要与渠道布局和容量相匹配，同时关注渠道质量。要培养能跟上公司发展步伐的商户以求共同发展，而不是吃大锅饭。吃大锅饭的结果一定是渠道成员都吃不饱。

关于产品促销，我们很多人过分依赖阶促，其实阶促是把双刃剑，尽管可以帮助我们在短期内实现增量，但如果滥用，势必干扰正常的价格体系。如果价格崩盘，渠道成员的利益得不到保障，后果将惨不忍睹。所以，对每一次促销活动，我们都必须从“5W2H”加以分析。

关于产品规划，我们要树立“核心产品”的观念。反思竞品为何能在我们某些优势市场取得突破，我想，其中必定有一支核心产品作为冲击力量。这其实也对我们在弱势市场的进攻有所启示。如果希望各细分市场都能突破，最后的结果很可能是每个细分市场都难以突破。类似于五个指头分别打出去和五个手指握成一个拳头打出去产生的力量区别。

关于价格管理，价格差是渠道获利的发动机，如果我们没有将价格管控好，渠道利润减少甚至无利可图，就没有渠道愿意长期跟着你走。营销中心提出的“平推倒返”正是基于价格管控作出的落地策略，必须坚定不移地执行下去。

关于品牌推广，一定要有一个过程，我们不要寄希望于短期内无法改变的改变，而应着眼当前。品牌和产品永远都是一对欢喜冤家，品牌只能依附于产品存在，做好我们当前能做好的产品推广，才能形成立足点，也才能实现根本上的品牌修复。

你的脚下沾有多少泥土，心中就会沉淀多少真情与思想。此次行程，我们走进一线，与一线员工手握在一起，心贴在一起，思考着他们的思考，记录着他们的记录，倾听着他们的想法，感受着他们的困难，分享着他们的收获。近年以来，各种竞品加快了对川渝市场的争夺，但有这样一批骁勇善战、勤思不辍的销售团队在不断地“攻城掠地”，我相信，雪花啤酒的香味，会一直萦绕在大街小巷。