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012年5月31日,对于德庆华润村镇银行来说,是一个非同寻常的日子。这一天,该行各项存款首次突破亿元大关,达到了10,740万元;各项贷款余额也突破了1亿元,达到10,038万元。开业短短8个月的时间,该行存、贷款余额便实现了亿元双突破,并打破了国内新开业村镇银行吸存难的瓶颈,不仅做到了存、贷款齐头并进,还实现了存款大于贷款。首开先河,首战告捷。

1亿元,对于商业银行也许只是一个微不足道的数字,但对于一家新开业的村镇银行而言,却是意义非凡。德庆是肇庆市的一个农业县,经济发展水平相对落后。全县38万人口,GDP不足90亿元,全县存款总量仅为65亿元,而农信社就占去33亿元。除此之外,还有工商银行、农业银行、建设银行、邮储银行等老牌大型银行长期在市场上争夺资源,留给村镇银行的市场空间并不大。面对市场培育时间短、社会认知度不高、本地人才匮乏以及外派干部长期异地工作等诸多困难,作为华润银行对外发起设立的第一家村镇银行,德庆华润村镇银行举步维艰,却又义无反顾。

一碗难忘的方便面

2011年9月19日,距离德庆华润村镇银行开业已不足一周。晚上9点多,村镇银行任海川董事长在结束珠海一天的工作后,与村镇银行发展部曲俊杰总经理,又匆匆赶到德庆华润村镇银行,顾不上吃饭,便直接召集管理层开会,专题研究开业以后的业务发展问题。

听完发展思路及工作目标汇报,详细了解了工作计划和具体落实情况,任海川董事长的一席话让大家感到了肩上重担的压力,也坚定了必胜的信念。他讲到: 华润发起村镇银行绝不是做一家普普通通的银行,我们是有理想、有追求的,是要有所作为的。作为华润旗下的第一家村镇银行,经营业绩的好坏,事关股东的信心、华润集团的信心,甚至是监管部门的信心,对下一步整个村镇银行的发展都具有战略上的意义,因此,必须坚定信心,迎难而上,打好攻坚战,实现开门红。接着,他又带领大家沉浸在业务发展的具体思考中。

墙上的时钟在嘀嗒作响,时针已经不知不觉指向凌晨三点。当大家想起任海川董事长还未吃饭时,既愧疚又为难,他却说:“就吃方便面吧,大家都饿了,一人来一碗!”

一碗碗热气腾腾的方便面,一张张信心十足的笑脸,那一刻,他们准备好了。

一笔最快的贷款

由于村镇银行知名度低,优质客户的营销异常困难。很多客户甚至误认为华润村镇银行是华润万家超市开的银行,或者是私人银行,因此不太信任,也不愿问津。通过艰难的拓展,德庆华润村镇银行终于与一位优质客户做成了一笔1000万元的贷款。因为是首次合作,能否高效、迅速地完成贷款流程,既是取得客户信任的关键,也是对村镇银行流程与服务水平的检验,更是打开市场影响力的敲门砖。为此,村镇银行的领导班子高度重视,把这笔贷款当成一号工程来抓,并及时向本行董事长进行汇报。董事长得知这一情况后,立即指示村镇银行发展部,积极协调总行风险管理等部门全力配合与支持。

在总行信贷审批人手不足、信贷审查业务繁多的情况下,总行依然专门分派人员协助开展这笔贷款的审查工作,及时出具参考意见,村镇银行全行上下集中力量,在3天时间内完成了该笔贷款的审查、审批、抵押和放款等全部工作,腊月二十七贷款如期到达客户账户。当客户收到贷款时,连声说道:“没想到,真的没想到!你们的速度真是太快了,这要是在其他银行至少需要1到2个月的时间。”

真情满足客户,效率感动客户。不到两周时间,该客户就为村镇银行引来存款达2800多万元。

一次真诚的帮扶

德庆华润村镇银行有一位客户名叫李伟珍,今年50岁,家在德庆县一个较为偏远的村子里,丈夫腿患残疾,一家人靠她一个人经营中药材生活。她勤勤恳恳,善良朴实,只有一个心愿,就是把自己的巴戟地种好。

2011年,巴戟价格升高,李大姐手里有了一些资金,准备扩种巴戟,但是还需要15万元承包土地,于是就到农信社去申请贷款,农信社客户经理答应很快会受理她的业务,结果半年过去了,眼看就要开始买种苗下地,可贷款却连一点消息都没有。于是李大姐又第二次去申请,得到的答案却让人大失所望——“你那里太远啦,我们不方便进去,管理成本太高。”正当几近绝望的时候,她看到了一家新银行,想进去又怕再次失望。正在门口徘徊时,“您好!请问您需要什么帮助吗?”我们的大堂经理从门口迎了出来。李大姐没有享受过这样的服务,忐忑地把自己的想法告诉了大堂经理。很快客户经理接待了李大姐并受理了这笔业务,承诺三天内去看她的巴戟山。李大姐满怀期望,临走时一再叮嘱:“你们可一定要来啊!”

第二天早上7点,行长助理易仙龙带着营销部两位客户经理出发了。此时,天正下着大雨,为了把控风险,易仙龙和两位客户经理还是坚持上山,查看巴戟种植情况。下山来满身泥土,已经是下午2点了,李大姐留他们在家吃饭,得到的回答是:“不吃了,回去还要看其他客户。”他们匆匆赶回了银行,当晚就做好调查报告,通过了审贷会。第三天通知办理抵押手续,第五天李大姐拿到了贷款。当看到贷款到账时,李大姐感动得一句话都说不出来,只是一个劲地点头致谢。

通过一件件真心诚意的帮扶事例,德庆华润村镇银行的知名度逐渐扩大了,客户资源也不断增多。同时,通过与客户交流,村镇银行也更加详细地了解了德庆的农村市场,掌握了“三农”贷款需求,开发出了属于自己的信贷产品:“金果贷”、“绿林贷”、“惠农贷”、“水电贷”等,与当地农村市场需求高度契合,受到了大家的一致好评。截至今年5月,该行的“三农”贷款份额占到贷款总额的80%,真正地做到了服务“三农”。

一朵盛开的小花

劳莲花,是德庆华润村镇银行的一名客户经理,因为身材娇小,所以大家都亲切地称她为“小花”。别看她个子不高,本领却不小。“小花”原本在办公室负责行政工作,行里推行全员营销计划以后,她在努力完成本职工作之余,也和客户经理一样,满怀激情地投入到市场营销当中。一方面努力学习银行知识,扩充业务技能;另一方面利用休假时间走访商户,寻找商业机会。同时,对身边的亲朋好友展开了攻势强大的业务营销。经过“小花”的不懈努力,一次性争揽个人存款700多万元,成为村镇银行开业以来单笔最大的储蓄存款,并成功地将德庆县财政局吸收转化为村镇银行的重要客户。开业不到两个月,德庆县财政局在该行存款就达到1500万元,三个月内单户存款已超过2000万元,成为行里存款第一大户。“小花”并没有因此而骄傲,在做好客户服务的同时,仍旧深挖客户潜力。在“小花”的推动下,财政局不仅没有把计划在2011年12月转移的存款划走,反而在今年3月又开立了非税账户,为村镇银行带来了1000万元的新增存款。

截至今年5月底,“小花”个人营销的存款就近4000万元,占全行存款总额的40%;个人营销的贷款也近2000万元,占全行贷款余额的20%,已经成为一名出色的团队经理。“小花”绽放,迎来春天。所有员工都被“小花”所感染和带动,纷纷投身业务拓展,将全员营销推向了高潮。

业绩不向辛苦低头,辛苦终将换取硕果。截至2012年5月31日,德庆全县存、贷款总额分别净增2.05亿元、1.39亿元,其中,德庆华润村镇银行的存款净增0.73亿元,占全县存款增量的35.6%;贷款净增0.69亿元,占全县贷款增量的49.6%,存贷款增幅、增量均列全县金融机构之首。

“到农村去!农村是个广阔天地,在那里是大有作为的!”40多年前的口号被时代封存了它的意义,但在今天,德庆华润村镇银行却在告诉我们,向农村进发,那里的确大有作为。

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