作伙伴关系建立的核心粘合剂是利益，一家亲表述的核心观念是超越利益的情感纽带，那么能否将合作伙伴和一家亲两个影像糅合在一起，让这个彼此在核心层面上打架的元素融为一体？

华润医药与其合作伙伴为我们厘清了这个关于合作伙伴和一家亲的辩题。

肩负“打造央企医药平台”重任的华润医药是一个庞大的体系，其内部众多血管组织形成了一个个功能单元。在这些功能单元的周围，便是众多的合作商。其中，济民可信是华润医药商业的一个合作伙伴，黄山永新股份则为华润三九的一个合作伙伴。

历久弥新的，是情谊

合作首先是建立在利益共成长的基础上，对于双方而言，其目的不言而喻。尤其是在短期或局部，这种合作在利益上产生的博弈常常会影响合作的感情。然而，在济民可信和华润医药商业之间，在黄山永新股份和华润三九之间，各自两家公司之间的合作情谊都历久弥新。提起彼此来，都赞不绝口。盛评之下，利益上的共成长是最大的动力。

济民可信2012年在北京的销售额为5个亿，而与华润医药商业的合作规模就将近1.3个亿，可谓是重量级合作伙伴。虽然两家之间的合作早在90年代就已展开，然而两者在业务上的迅猛扩张则始于2006年。其源头，则始于华润医药商业对济民可信的一个建议。

当时北京市政府为解决百姓“看病难、看病贵”的问题，决定实行“药品集中采购，统一配送，零差率销售”的社区卫生改革，在政府遴选的5家一级药品配送商中，华润医药商业的前身北京医药股份有限公司凭借整体实力，最终在北京18个区县中取得了15个区县的一级配送权。北京约85%的社区市场都被其收入囊中。然而，当时的济民可信原来在北京的销售范围主要集中在一些二三级医院。因为配送成本的问题，乡镇一级的基本没有触及，也没有引起他们的足够重视。然而，华润医药商业通过其配送过程中的敏锐视角和广泛接触，了解到各区县社区医院的重要性，并积极加以引导、建议。最终，济民可信凭借华润医药商业的前瞻性判断和良好的医药配送能力，开始在各区县攻城拔寨。现在公司在社区医院每年能做到4000多万。在其5个亿的销售额中，占到了近10%。

这是营业额等硬实力的推动，其实，合作带来的发展推动力的价值还体现在软实力的促进上，这一点，尤其体现在华润三九与黄山永新的合作中。

黄山永新在与华润三九的合作中，积极交流，加强沟通，从而获得了不一样的收获。黄山永新江继忠董事长说：“与华润三九的合作不仅仅为我们带来了业务量上的增加，更带来了看不见的软实力的传递与熏陶，诸如华润三九在战略思维上的超远、管理上的卓越、品质上的高精要求，以及员工队伍建设和创新能力等。” 江董事长为我们举了个简单的例子，华润三九的感冒灵颗粒产品覆盖面极广，对于普通人来说，三九感冒灵颗粒外面穿的“衣服”一模一样，然而，这里面却是大有文章。实际上，三九感冒灵颗粒在南北方的包装材质上存在不同。北方干燥，四季温差变化大；南方潮湿，四季温差相对较小，这也导致南方和北方在药品的保存条件上存在差异。通过与华润三九的调研，黄山永新积极创新，在绝对保证安全和不推高成本的条件下，解决了南北方气候条件给药品保存带来的难题，顺利给药品披上外表相同、内在不同的“衣服”。

小小包装盒下竟然隐藏了这么多学问，这是创新的力量，而合作的推动功不可没。但不论是业务量的放大，还是在管理理念、创新性等软利益上的共同提升，都见证了合作双方在各自行业内的不断崛起以及利益上的共成长，这是合作的直接目的。

家门外的“家人”

作为真正意义上的合作伙伴，华润医药与两家合作伙伴在共同成长的过程中，又结成了近乎一家人的情结。

价值观的趋同性为合作伙伴成为一家人奠定了内在基础。作为合作伙伴关系的重要组成部分，价值观必须具备趋同性。一家重视外部扩张的企业和一家重视内涵式发展的企业固然可能会因共同的利益目标结成联盟，但其合作注定是短暂的，不是一家人，不进一家门。不具有价值观上的趋同性，就很难获得合作的持久性。黄山永新股份虽然仅为华润三九生产药品包装盒，但作为华润三九的合作伙伴，其在企业价值观上，始终将安全放在第一位，并坚持“质量是魂，魂系生命”的宗旨，与华润三九“关爱、责任、卓越”的核心价值观亦有着诸多重叠。

长久的合作历史是推动合作伙伴成为一家人的外在动力。济民可信与华润医药商业的合作可追溯到多年以前，绝对算得上老合作伙伴了。2000年北京医药股份有限公司的成立继续延续了双方的合作，只不过，当时北京对医药配送管理集中度不高，济民可信在北京的销售也就1.5个亿，与北医股份的合作大约是1000多万，但其商业合作方就有70多家。2005年下半年，尤其是2006年北京对社区药品的集中招投标进行规范后，济民可信也对渠道进行了整合，合作方减少到17家，再加上2006年底北医股份对社区配送权限的掌控，两者的合作进入了快车道，关系“更上一层楼”。

互利的发展目标成为引导合作伙伴成为一家人的巨大诱因。济民可信华北区域负责人表示：华润医药商业这两年在全国布局的速度非常快，从未来看，商业流通资源肯定会慢慢集中，虽然也会有些大的民营企业参与其中，但一般只有大的央企才会基于社会责任、不计成本地对偏远山区进行广覆盖。所以济民可信希望双方将来能达成战略上的合作，不单单在北京区域、更要在全国范围内进行更深入的合作。对于未来，他们希望能为华润带来一些增值服务，借助双方的增值服务式合作，让双方都能得到一个更为广阔的市场。这就像是分不清楚具体角色的藤和蔓的关系，双方的目标，都是为了头顶共同的一片蓝天。

济民可信的负责人在谈及与华润医药商业的合作时说：“当我拿到好的产品时，我的市场会得到拓展，那么我会自然而然地去想，我怎样去和华润分享这成果和喜悦，这就是我觉得和华润合作最愉快的地方。这已经超越了合同甲乙双方的形象，更像是伙伴，甚至快成为了一家人。”

今年，华润医药商业邀请了合作伙伴共同庆祝新年，晚会的主题就是——新春欢乐颂，工商一家亲。

对于华润医药商业，对于华润三九，对于华润医药系里的所有企业，合作伙伴、一家亲都是一个辩证的关系。