业要快速发展，需要两条腿走路，做到两个“量”上的加强与提高，一条是产品质量，另一条是包含服务功能的销售力量。作为中国医疗器械工业的骨干企业和国内主要的医疗器械供应商之一，华润医疗下属的华润万东在技术研发和相关产品制造方面已在行业内独树一帜，销售方面则在新医改等各种利好消息的刺激下，尤其是在合作伙伴的鼎力帮助下，销量及市场份额都取得了令人欣喜的成绩。

在销售上的借力发力，让华润万东获得了更多发展优势，也让合作伙伴有了更强、更大的发展动力。

优质平台的力量

对于销售来说，拿单子不容易，拿大单子更不容易。2012年8月20日，南京欧凡科技发展有限公司历经千辛万苦，终于与江苏省卫生厅就政府采购项目签下了合同。喜悦自不必赘言，毕竟，努力和辛苦有了回报。

然而，他们并没时间去畅享这种成就感，因为工作到此只算完成了一半，接下来的奋战则决定着最终的胜利与否。接下来要做什么呢？以有限的人力，在40多天内完成分布江苏全省50家医院的设备安装任务。

从表面来看，这一系列工作说起来很容易：指导医院进行机房改建，按合同组装生产所需产品，发货运输，然后安装调试，最后获得各县市卫生局的相关检查并盖章确认。然而概括性表述的短处就是容易掩盖事物的丰富性和复杂性。如何在环境条件截然不同的地点指导机房改建，如何在最短时间备好不同种类和型号的产品，如何组织好运输，如何解决不同条件下的设备安装，更重要的是，如何协调人和事的关系，保证各个环节的有序、顺畅连接。一系列问号都要在40天内顺利解决，问题如一座座看不见的大山摆在前行的道路上，但南京欧凡并没有因此而背上太大的包袱与压力。因为，他们是华润万东的合作伙伴，他们销售的是华润万东的产品。南京欧凡的一位负责人说：“在这个项目的推动中，面对什么样的困难我们心里也很清楚，但是我们心里有底，因为我们有一个值得信赖的伙伴与我们共同面对这一切，我们这个伙伴就是——华润万东。”

这期间，华润万东与南京欧凡拧成了一股绳，广泛动员起万东的政府采购部、物流部以及技服公司，各系统、部门紧密配合，沟通协调，在双方的共同努力下，终于在计划指定的时间内完成了产品安装任务，并得到了江苏省卫生厅相关部门领导的高度肯定。

这种事例，在华润万东与南京欧凡的合作历程中，不胜枚举。

南京欧凡和万东的合作始于1994年，那时的南京欧凡有另外一个名字——南京佳源医疗器械技术开发中心，以技术服务为主，兼做一些产品的销售。1997年，万东推出了代理商销售体制，南京欧凡立即申请并成功成为第一批代理商，负责万东产品在江苏地区的销售。

这一合作，便是二十年。

目前，华润万东已是世界上最大的放射影像设备制造商之一，具备年产6000套以上X射线设备的生产能力。而借助华润万东这一优质平台，南京欧凡亦取得了长足发展，公司连续十五年以第一中标人身份获得江苏省卫生厅放射产品的供应权，在江苏市场销售万东放射产品约一千二百多台，销售收入逐年高速增长，成为江苏省行业内颇具影响的公司之一。

“我们觉得，与华润万东的合作是双赢的合作，我们双方都亲眼见证了各自在合作中的不断进步，共同发展。在二十年的合作中，万东最终成为华润的一员，而我们公司则由小到大、由弱变强，打造出了一支精干、专业的销售团队。”南京欧凡如是认为。

“价值”归一

真诚相待与目标一致，是华润万东与南京欧凡合作发展的基石，这个坚固的基础让双方携手走过了重重艰难，共同走到了今天。

双方间的情谊是基于多年良好合作而形成的相互信任，并且双方都有一个共同的目标和价值取向，即愿意为中国的医疗器械事业的发展做出些实实在在的努力，愿意为人民群众的生命健康作出力所能及的贡献，而这个载体就是万东产品。

2009年,万东推出CCDDR新产品，南京欧凡以此为契机，在南京组织了近200人规模的用户会议，邀请了南京各大医院放射方面的专家以及江苏省的客户参加，大力宣传推广万东和它的产品，并就万东医疗产品的市场定位、设计理念、图像质量等，提出了诸多建议。事实证明，一系列这样的活动，使万东品牌的影响不断深入，也使南京欧凡在市场上赢得了主动。

江苏省是全国经济较发达的省份，医疗产品的市场需求大。特别是近些年政府加大了对县域医院及基础医疗机构建设的投入力度，而他们在采购时更强调产品的性价比和衍生服务。这都促使各医疗产品生产厂家在江苏省的竞争力度不断加剧。同时，江苏省恰恰也是华润万东产品最主要的客户群所在地。

面对激烈的市场竞争，作为华润万东在江苏省的代理商，南京欧凡不遗余力地做好华润万东产品在江苏省的推广，紧盯客户端，加强与各级卫生行政主管部门及政府采购部门的联络和沟通，完善和健全公司的售后服务体系，提高客户服务能力。通过华润万东和南京欧凡近两三年的努力，华润万东的放射产品已成为了江苏省客户采购不可或缺的品牌之一。

2012年，华润万东和华润上械完成整合，进一步强化了万东产品的市场基础，华润万东的发展又迎来崭新的春天。为此，南京欧凡及时制定了新的发展战略，与华润万东一起关注政府采购，推进政府采购项目向数字化方向升级，同时借助华润和万东品牌，以及与华润万东共同建立的分销网络实现基层市场广覆盖，并将公司重点工作方向放在和华润万东一起开发县域市场，共同树立华润品牌之上。南京欧凡始终认为：“我们相信，随着华润万东县域转型的顺利推进，华润万东会将更多符合县域市场需求，同时具备高品质、高稳定性的数字化产品推向市场，我们有信心完成销售任务，我们更有信心在双方的共同合作中推动华润万东实现做大做强的目标，也实现与我们公司共同成长的目标。”

如今，华润万东站在了向更高层面发展的起点上，但随着行业内国际大品牌向国内的涌入和国内政策面的影响，未来的路会依然艰辛，这是华润医疗所有下属企业都需面对的处境。但从一定程度上说，一旦有了强有力的合作伙伴的支持，企业两条腿走路的步伐势必会更坚定，速度会更快捷。