为一名支行行长，除了支行的内部管理和外部渠道拓展，还应该推动支行的业绩增长，特别是第四季度的业绩，这将决定一家支行的年终考核。作为敬业支行行长，我将所有现有客户及潜在客户都排列出来反复地推敲、研究后，发现他们都不可能有新资金注入。第四季度工作如何开展，让我陷入了困局……

为了给自己、给同事们打气，我告诉大家：“不到最后，绝不放弃，用不放弃的态度打好每一场‘战役’！”

有一天客户王小姐来支行办理续期理财产品，聊天中，得知她的邻居在东亚银行做理财，据我所知最近我行收益理财较高于东亚银行，于是便请王小姐将她邻居介绍给我。这时，王小姐有些为难：“其实我和他也不是很熟，再说，他应该也不希望别人知道他在哪个银行理财，不好意思，这个我真帮不了你！”

“没有关系！王姐，我能理解您的顾虑，要不您看这样行不行？您只需要告诉我您邻居姓什么和他的手机号，我和他联系？”

王小姐依然露出犹豫的表情。

“王姐，您放心，我们是专业的银行人员，绝不会透露您的任何信息。”

在交谈了一番后，王小姐终于将邻居杨先生的联系方式给了我。

一直苦恼如何继续拓展新客户的我，得到了杨先生这一潜在客户，喜出望外。我带着我的团队，向第四季度的第一位大客户迈出了第一步。10月12日上午，我第一次满怀信心地给杨先生拨通了电话，“您好！请问是杨先生吗？”对方冷冷地回答：“我是，有什么事吗？”

“您好！我是华润银行敬业支行负责人，您叫我小马好了，不好意思很冒昧地打电话给您，不知道您方便讲电话吗？”

“方便，你说！”

“是这样的，杨先生，我们华润银行近期针对优质客户推出了一系列的优惠、便捷业务，例如我行最新的理财产品快乐金，比其他行同方向投资的理财产品预期收益都要高，像最近这期高达5.6%，不知道您有没有购买过银行理财产品呢？它的收益都比较稳定的！”

“买过其他行的，那你们的是保本的吗？”

“理财产品都是预期收益的，这一期产品在认购合同里虽然没有注明是保本的，但该产品我行已经销售上百期了，每期都达到了预期收益的，并且我行快乐金产品是非常稳健的一类产品，它的投资方向……” 正当我想极力说服他的时候，电话那边传来一句， “不保本的还说什么？别给我讲什么投资方向！我见的客户经理比你吃的饭还多！”电话就被对方挂断了……

虽然平时偶尔也会遇到脾气不好的客户，可每次听到电话里传来的冷嘲热讽时，心里依然会有一丝苦涩，因为走出银行这扇门，我也只是一个普通人。

当天下午，我用手机给杨先生发出了第一条短信，“杨先生，您好！我是上午跟您联系过的华润银行敬业支行负责人小马，不好意思，上午那样冒昧地打扰您，我们华润银行从2010年推出理财产品快乐金以来，一直受到客户的好评，包括近两年我行发生的变化，相信像您这样对金融市场有着独特见解的人，应该很了解我行的情况。以后我行推出新的优惠活动及理财，我会第一时间发信息告知您，还望您别介意，谢谢！”当天对方没有回复。

第二天，我将成为我行钻石客户可享受的优惠信息发给杨先生，依然没有回复。

第三天，我将最新的理财信息及东亚、交行的同期理财信息都发给了杨先生，希望他可以比较，结果仍然没有回复……

在这之后的十几天，我每天都持续给杨先生发不同的信息，有关于我行的，也有关于竞争对手的，有关于投资理财的，也有关于生活小贴士的。我想所有的客户，他们不仅是我的客户，也是我的朋友。

11月5日上午，我突然收到了杨先生的短信，“你们支行在哪里？下午有时间吗？我过去看下！”我喜出望外，立即回复他，“杨先生，您好！我们支行位于敬业路24号（新香洲华润万家旁边），下午我都有时间，随时欢迎您的光临！”

下午3点15分，杨先生第一次走进华润银行，我带他参观了网点，并且介绍了我行的一系列增值服务。新环境及优质的服务让他对华润银行有了一个全新的理解，当天就从建行的白金卡上转入130万资金到我行，购买了快乐金理财产品。在以后的日子里，无论是羽毛球预约、跟踪维护、金融信息及节日问候，我都会第一时间做好，告知杨先生。

截止到2013年2月8日，杨先生在我支行资产已经达到1152万元，成为我支行优质大客户。

杨先生说：“将资金放银行，其实我不是太注重收益的多少，注重的是一家银行的服务和给客户的感受程度，小马，你让我觉得把资金放你们银行，很放心！”听了杨先生的一席话，让我感到无比欣慰，也让我更有信心去迎接以后的挑战。

这只是一个很普通的故事，这样的故事每天都在我们身边发生。因为我们简单、坦诚、阳光；因为我们始终坚持诚信、激情、团队、价值；因为我们是华润人，因为我们为着同一个梦想而奋斗！