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对于雪花啤酒而言,高温意味着啤酒销量增加,也意味着啤酒销售工作更为艰苦。为了摸清啤酒的市场容量,一线的雪花啤酒销售人就得趁着最热的时节走街串巷、一家一家销售点地拜访;为了掌握最新的啤酒市场动态,他们就得每天起早贪黑、周期性地轮流拜访。雪花业绩增长的每一个数值,都凝聚着千千万万一线雪花销售人日日夜夜的奉献与汗水。华润杂志编辑部本期走访了雪花啤酒江苏公司,去了解他们滴滴汗水是如何流淌的,借此展现一个雪花销售人最真实的工作情态。

冯爽,23岁的江苏小伙儿,家中独子,现在是华润雪花啤酒江苏公司的一名初级业务员。他的日常工作是在上海普陀区与闸北区的交接地段,“地毯式”地拜访每一个雪花啤酒的销售点,这些销售点中有很多都是社区里小小的“夫妻店”。今年,上海的夏天格外酷热,持续高温42天,室外平均温度高达44摄氏度,可即使如此,小冯跑起来依然日日不间断,常常可以看见他推着爆胎的电瓶车大街小巷寻找修车店踉跄蹒跚的步态以及衣衫湿透的背影。



小冯在一家不知名的住宅小区里的便利店前,停下电瓶车。这家便利店是小冯即将要拜访的一个雪花啤酒销售点。

小冯与老板很熟络,一进店,就与老板很自然地交谈当天雪花各类啤酒的销售与库存情况,并且询问经销商是否按时送货等等。老板一边说,小冯一边在雪花啤酒公司特制的“客户卡”上,飞快地记录最新的数据;他说每日都要向上级销售主管和经理反馈最新数据,以便他们做出第二天最新的销售安排。

交谈结束后,小冯照例走到便利店的货架旁,对雪花啤酒的摆放进行规整。小冯说,在一线“扫街式”啤酒销售的方式中,啤酒公司通常都会对在小店销售的本品牌啤酒进行规整,以免小店店主将自己的啤酒塞到不起眼的犄角旮旯,不利于啤酒的销售。

小冯摆完了货架,查完了雪花啤酒的张贴广告是否有覆盖,在确认无误后,看到由雪花啤酒赞助的冰柜中,雪花啤酒已经售完,于是很自然地从啤酒的塑料筐中,拿了几瓶雪花啤酒放入冰柜中,关好柜门。一旁的小店店主相当“坦然”,似乎这位小伙是自己家人,能充分信任,甚至连小冯摆啤酒时都没多张望一眼。小冯说,我们的销售工作就得做到这个程度,与客户建立充分信赖的关系,甚至成为好朋友。

小冯在把这些事情料理完之后,匆匆驶离这家社区小店,按照路线图,骑往另一家。小冯说,这种小店一天要跑50-60家。在高温的上海,烈日当头,看到他们衣衫尽湿的背影,令人动容。靠着他们天罗地网式的覆盖,雪花啤酒在短短几年内销量蒸蒸日上。销量增长百分比上小数点后的每一位,都有他们——初级业务员的青春和汗水。

[本刊 胡澂晔采访整理]

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