“我们都是自家人”——这句温馨亲切的话是华润水泥与华润村镇银行的同事们在产融协同路上的真情流露。

“单丝不成线，孤木不成林”，在与华润水泥的协同过程中，华润村镇银行深刻地体会到，兄弟企业之间的血浓于水，正是这份情意，让产融协同的道路越走越顺。

截至2013年底，华润水泥及关联企业在华润村镇银行的存款余额超过5000万元，华润村镇银行为华润水泥上下游客户累计发放贷款超过10000万元，贷款余额接近7000万元，同时，促成华润水泥200多万吨水泥销售量。

真诚协作 共育产融之花

珠海华润银行作为主发起行，分别于2011年9月和2012年4月在广东肇庆市德庆县和广西百色市右江区设立了两家村镇银行。作为华润银行控股的新型农村金融机构，华润村镇银行肩负着探索特色化、差异化的生意模式和推进产融结合的重任，从成立之初，便在产融协同工作上下大功夫，但由于受到自身规模、业务品种、地理位置等诸多条件的制约，村镇银行的产融发展相对困难。犯难之际，华润水泥主动伸出了援手。

为打开产融协同局面，华润水泥多次牵头组织华润各业务板块与华润村镇银行开展产融协同碰头会议，共同探寻“产融协同”大计，对协同目标定位、合作领域、客户群体、业务产品等进行详细分析，探讨具体操作方式方法。不管是务虚碰撞协同思路，还是务实敲定模式落地，华润水泥均起到了关键的决定性作用。华润水泥财务团队、采购团队、销售团队、各生产基地以及混凝土板块全员出击，上下联动，不仅主动向村镇银行详细介绍公司的资金运作模式和上下游企业的供应流程，还提供了一批上下游经销商的信息资料，积极向我行推荐客户，主动以第三方名义邀请企业上下游客户前往村镇银行进行座谈。在协同产品开发方面，华润水泥根据其上下游客户特点，提出可行性方案，与村镇银行共同开发出为其上下游客户量身打造的“燃料贷”、“辅料贷”、“水泥贷”、“混凝土贷”、“船舶贷”、“车辆贷”、“仓储贷”等7大供应链金融产品，并积极向其上下游客户介绍推广。

协同过程中，因华润村镇银行目前尚未能与华润水泥各基地建立银企直连，很多业务环节需要进行手工操作，水泥基地销售财务团队则手动录入客户信息、与银行人工进行财务对账，确认经销商款项的到账情况。采购部无条件为银行进行客户账户变更、确认客户应收账款数额。销售部则及时为银行提供客户采购清单。这些手工操作大大增加了水泥各团队的工作量，但一直以来他们毫无怨言，并且及时高效地完成，这为产融协同业务的顺利推进奠定了坚实的基础。

协同过程中，碰到了华润水泥资金统一管理、资金无法留存等瓶颈问题。华润水泥立即组织专人研究解决方案：水泥控股公司以及水泥各生产基地在村镇银行开户，并为该水泥控股账户设置一定的存款限额，各生产基地销售款回笼到各自在村镇银行开立的账户，每月末将各生产基地存款转入水泥控股公司在村镇银行的账户，账户存款限额内的资金留存村镇银行。经过努力，华润水泥及上下游企业在村镇银行的存款余额从2013年初的2000多万元提高到2013年底的将近5000万元。

瓜熟蒂落 共尝产融之果

2013年，华润水泥用行动践行双方共同打造的协同模式，水泥控股公司以及各生产基地在村镇银行开立结算账户，并保有限额以下的存款量；各生产基地以“自家人”的身份积极向村镇银行介绍公司的资金运作模式和上下游企业的供应流程，并领着村镇银行客户经理一个个走访经销商，每到一个地方都介绍说村镇银行是自家人。许多水泥经销商乐称：我们也是华润人，我们都是自家人。这一声声“自家人”，让华润村镇银行人真切地感受到了来自华润兄弟企业、客户、经销商的深情厚谊。

华润村镇银行对华润水泥产业链上下游经销商进行营销，并针对其特定的生意模式，为其进行个性化的金融服务，在方案定制、产品设计、操作流程上从实际出发，为客户创造切实的增值效果，在服务客户的同时拓展了村镇银行综合业务的发展，同时一定程度上又支持了华润水泥产业的发展，实现了多方共赢。

例如华润水泥一些中小上游材料供应商缺乏动产或不动产作为抵押，不具备向商业银行融资的条件，因而难以扩大生产规模、提升向华润水泥材料的供应量。鉴于此种情况，华润水泥提出以应收账款质押方式给予其上游供应商综合授信额度的操作模式。通过此种模式，在不增加华润水泥结算付款压力的情况下，拓展了上游供应商存贷款业务，一举两得。在上游客户开发的基础上，华润村镇银行又通过华润水泥向其下游水泥需求方进行客户二次挖掘，确定了下游需求方通过村镇银行开具银行承兑汇票，用于支付华润水泥货款的业务运行模式，扩大了华润水泥市场销售规模，为银行引入优质客户，同时解决了华润水泥与其销售商之间的资金周转速度问题。

在向上下游经销商提供资金支持的基础上，华润水泥又与村镇银行达成了多项业务合作，业务发展到产品运输、产品储存、产品销售等产业链各个环节，做到了产融结合，并推进了产产结合，促成了华润村镇银行、核心企业华润水泥和产业链上各中小企业的多方共赢：对银行而言，通过产融协同积累了客户资源，带来了贷款、票据、派生存款、结算等多种业务，增加了业务规模。对核心企业华润水泥而言，通过产融结合，引入银行专业资金管理风险控制手段，有利于核心企业整合产业链中供应商和销售商的资金流，提高整个产业链中资金运用效率，节约成本，提高竞争力。对于华润水泥上下游客户而言，提高了资金筹集能力，减轻了付款压力，实现了多方共赢，达到了丰收果实大家共品尝的良好局面。

深化合作 共绘产融美景

2014年，在华润水泥与村镇银行共同搭建的独特的产融协同模式的基础上，华润水泥将加大与村镇银行的协同力度，尤其与百色右江华润村镇银行的协同力度，在提高存款限额的同时要求广西各水泥生产基地在百色村镇银行开立结算账户，将更多的结算量放在村镇银行，大力支持村镇银行负债业务的发展，预计年末华润水泥及相关企业为华润村镇银行带来的存款将突破10000万元。

村镇银行将开拓创新，深入研究，开发出更多适合华润水泥上下游客户的新产品，增加与华润水泥产融协同业务的信贷规模，计划授信额度达10000万元，并通过受托支付方式，专款用于支付华润水泥的采购，推动华润水泥销售量400万吨的增长。与华润水泥经销商开展贸易融资业务，将有效提升经销商的资金流动性，推动经销商加快资金流转效率，提升经销商的忠诚度和粘合度，对华润水泥销售量的增长将起到积极作用。同时，村镇银行将加强与发起行——华润银行的联动，通过票据业务创新、银团贷款等合作路径为华润水泥核心企业提供更优质的金融服务。

两年多时间，华润村镇银行与华润水泥肝胆相照，携手共进，本着共同发展、服务客户的原则，从无到有，由浅入深，正稳健快步地走在产融协同大道上。我们的目标远不止如此，未来，我们还要携手集团旗下更多的“自家人”逐步深化合作，让产融协同的路子越走越宽广。