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华润医药发展到今天,就像是参加了一场长跑,如今又站在了一个全新的起点上,在新医改、行业整合、医疗机构等级评审、新版GSP实施等行业背景下,开始迎接新的使命与挑战,向着“具有国际竞争力的行业引领者”的新目标奋力起跑。

一路攻坚克难、迅速做大的华润医药,目前已在全国20个省市建有营销平台,拥有109个地市级网络公司,终端客户资源扩大到48091个,商业分销渠道5866个,2013年销售规模实现1142亿港币,有力而迅速地站稳了中国医药行业“老二”的地位。但我们必须清醒地看到,迅速做大很大程度上来自于并购。

管理学上有一个著名定理,叫做“经理封顶定理”。简单来说,就是一个企业的成就很难超过它的领导人,就像金字塔的高度不会超过其塔尖。对于通过快速捕捉市场机会、快速决策、做实做强进而成为华润医药一员的众多地方民营医药企业来讲,原来企业的经营管理权大多集中于领导一人之手,故企业领导人自身的视野范围、知识结构、思维方式、价值观念决定了企业的内在价值观和运营方式,这让企业的长远发展存在较大风险。华润医药依托原北药集团“演进”而成,一路攻城掠地,而中国医药行业的发展大潮及其对发展时机的把握要求,并没有来得及给这样的组织和团队足够的盘整时间。因此,突破自我,迎接挑战对于当前的华润医药意义重大。

突破的第一关,就是要帮助企业建立高效的运营信息管控体系,这是新时期华润医药运营信息管理的重要职责。我们要建立制度流程的匹配与监督执行,通过完善运营管控制度流程,采用现代信息技术手段,使管控系统的运转既有静态管理,又有动态分析,在信息“输入、输出”的循环中高效稳定运行,成为管理人员决策分析的可靠依据,起到运行仪表盘的作用。

突破的第二关,我们要在积极推广、复制集团商业模式创新的过程中发挥重要作用。比如医院物流智能一体化服务(HLI,Hospital Logistics Intelligence),运用该服务模式,华润医药能够投资并帮助下游医院客户对其药库、门诊/急诊药房、病区药房等药事管理的相关部分进行智能化改造,实现与医院的HIS信息系统对接,从而获得医院药品的更大份额,加快应收账款周转,降低占用资金及成本,并使药物物流末端从原来的医院药库延伸至病患者的创新性终端。

该模式的创立及复制拓展,将为华润医药带来明显的价值。

首先,通过对医院药事管理流程的优化,提高医院的管理效率,降低其管理成本,加快了药品流转。医院的回款周期随着HLI项目的推动大幅加快,比如大家熟知的天坛医院,从120余天减少为30天,在不考虑市场份额增加的情况下,占用运营资金将降低75%,所带来的资金成本节约近121万元。假设WACC为8.0%,意味着所投资的122万元在1年后即可收回,并在未来持续创造价值,使财务成本降低,盈利能力提高。

其次,新的商业模式也令市场份额实现跨越式增长。以广东省人民医院的HLI项目为例,通过与院方合作,市场份额从2.4亿元/年上升为15亿元/年,在国药、上药等其他竞争对手的强势进攻下,推动HLI项目成为应对激烈市场竞争的有力举措。

随着医改的深入,降价成为长期趋势,上游供应商越来越倾向于跟有终端能力的配送商直接合作,降低中间流通环节的成本,而这将增强我们对上游供应商的吸引力。

由于HLI项目以信息一体化为核心,牢牢拴住了医院和物流配送企业的合作关系,HLI的信息系统平台与医院HIS系统紧密结合,医院的药事管理流程随着HLI项目得到优化。双方的合作和利益在实际运作层面自项目开始运作时就绑定在了一起,随着合作时间的延续和持续的后续服务,合作将愈加紧密,替换难度也随之加大,医院的忠诚度越来越高,加强了我们抢占终端资源、抢占未来机会的实力,从而推动医药商业的未来做得更深、更广。

突破的第三关,我们在推广复制HLI业务模式的过程中,不但要提高技术标准及技术方案的可行性,同时必须考虑特定现状下企业的竞争环境,以及与医疗机构的关系、推进技巧等。在一次华润上海申威公司的深化生根行动过程中,上海的同事在谈到HLI项目在当地如何开展时表示:国药和上药的总部都在上海,同时上海的医药市场也几乎被这两大医药企业瓜分,一些大的医院与他们类似的项目也开展了,在这种情况下,我们如何撕开口子开展项目是一个难点。在向他们介绍了华润医药医院药品物流一体化的特点以及与国药、上药的差异,说明了我们在项目推进过程中必须掌握的一些医疗机构关注重点和需求特点,以及我们的方案介入技巧之后,上海的同事开始有了积极的回应,并同我们展开了热烈的讨论。僵化的思路一下子打开了。目前上海的项目正在积极开展。通过一个个鲜活的案例,大家的项目经验也得到了提升。

目前国内医药市场的发展正在经历如同美国上世纪80年代的情况,在行业整合的环境背景下,必须依靠优秀的团队以及勤勉、诚信、团结、高效、自律的队伍,才能在纷繁复杂的企业发展以及转型过程中走得稳走得快,使企业朝着更高更远的目标不断迈进,华润医药才能最终成为中国医药行业的引领者。

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突破三大关     蔺伟[华润医药运营信息总监]