加入华润银行多年，看着信付通、保付通产品从无到有，业务量从零到破百亿，产品模式从置地到电力的跨板块复制，看着依托核心企业信用、针对上游的供应链产品蓬勃发展，心中一直在暗暗思考，核心企业下游的业务何时也能如此这般欣欣向荣。

进入华润大学，在白洋淀的这块圣地，接触到来自水泥、啤酒、饮用水等等不同行业的精英，在与他们一次次的碰撞中，越发感受到下游业务这块蓝海的魅力。首先，产融结合下银行的专业专长需要建立在对产业的充分理解之上，而产业的差异更多的是体现在行业的下游端，因此银行建立专业专长的能力必须着力于对行业下游的深度理解。其次，产融结合一定是各方价值主张的共同实现。对于核心企业而言，其价值主张就在于其对市场的掌控、渠道的稳定以及客户的忠诚度；对银行而言，价值主张在于获客、存款，而只有做下游才会有存款，因此在这一点上双方高度契合……碰撞的火花让我在行动学习初期即坚定了选择行业下游作为课题的研究方向。

水泥、医药还是快消，选择哪个行业是一个令人纠结的命题。水泥行业“两高一剩”且与地产紧密度较高，各家银行对该行业都持审慎态度，也鲜见针对该行业下游客户的解决方案，选择它意味着选择了挑战，选择了创新。但华润银行本就是在一片荆棘中开拓前行，我们有勇往直前的闯劲，我们有开拓创新的胆识，我们有华润水泥行业经验助阵，一旦在水泥行业这块滩头阵地建立起下游客户的服务模式，后续向供应链业务相对成熟的医药、快消行业复制延伸更为顺理成章。于是，在同组水泥、混凝土同事的支持下，我们毅然选择了水泥行业下游客户金融服务方案作为行动课题。

确定课题仅仅是迈出了第一步，如何快速将银行经验与水泥行业经验对接是我们紧接着面临的挑战。在白洋淀学习的日子里，我们小组的同学们课后无数次开展头脑风暴。在国庆的7天假期里，我们约访华润水泥财务总监、广东大区销售总监，走访莞深惠、广佛肇的客户。在邮件里、电话中，我们与银行同事，与产融班一期同学紧密交流，了解过往业务开展情况……

接触越深，越感受到前路的曲折。水泥下游经销商往往是轻资产企业，加上信息不对称的约束，它行及我行过往合作往往立足于企业主个人房产抵押。走这样的道路，首先不说与我们希望建立的行业专业专长道路相去甚远，单说分布分散的客户办理抵押登记这一项事情，就会令整个操作成本居高不下。如何走出一条真正产融结合的道路，是摆在我们面前最大的挑战。

回归到风险控制的核心理念来思考，上游的供应链金融产品能如火如荼开展是因为核心企业掌控着资金流，这是风险最有效最直接的保障。保兑仓等下游供应链产品具有生命力是因为核心企业掌控着物流，进而可以转化为资金流，这对风险提供了间接保障。而对水泥行业下游客户的融资服务中，资金流、物流核心企业都不掌控，核心企业能切实帮助到我们的只有信息流。总结面临的困境，即是如何对抽象的信息进行加工处理，提取出风险辨识的关键要点。

大数据时代的降临为我们的难题指引了出路。银行基于万家信息数据分析的E润通小贷，已经在这条道路上进行了先期有益的尝试。在理论和成功经验面前，应对挑战，我们充分发挥水泥同事的行业经验，提炼反映水泥下游客户经营状况的特征，设定打分卡，建立授信模型，自动核定授信额度，摆脱传统抵质押物对授信的约束限制。

白洋淀的两个月行动研讨是短暂的。回到银行后，经过与相关落地同事的多次讨论，从操作性及必要性上又对这个模型有所优化。经过与审批部门的多次沟通，2月初，银行审批通过了授信服务方案。3月初，银行密集走访多个销售区域搜集客户信息并与水泥就信息提供等协同机制初步达成共识。4月初，银行与水泥就信息提供等协同机制的细节操作达成一致，并完成客户推荐。5月初，进入客户营销和实际落地阶段。相信在水泥与银行的共同努力之下，水泥行业下游客户的授信融资等综合服务一定会结出令人满意的硕果。