何谓“超级顾客”？很多人都有过这样的体验：我们喜欢的某一品牌推出新产品时，我们更愿意去尝试；当我们与家人、朋友、同事在一起，聊起某类产品，我们总会推荐自己喜欢的品牌，细数它的优点。大家熟知的“二八法则”，说得是20%的商品贡献了80%的收入，20%的产品购买者贡献了80%的销售额，凡此等等。这20%的产品购买者，有市场调研机构称之为“超级顾客”。超级顾客具有购买某种产品的特别热情，并且乐于向别人分享这种产品。

片仔癀既是一个产品的名称，也是一个品牌，代表着几十个药品和许多化妆品。很长一段时间里，片仔癀系列仅在福建等特定区域的销售特别火爆，而在其他区域，片仔癀知名度却相对较低。当务之急，就是为片仔癀开发更多的超级顾客，只有这样，才能引爆一个又一个“福建市场”。

许多医药行业、投资行业分析人士认为，片仔癀具有巨大的潜在价值。根本原因在于，片仔癀多年来一直保持着优良的品质，以及对中医药传统文化的坚守。优良品质、传承优秀文化，这正是片仔癀吸引超级顾客的核心价值。能不能在药材的选用上坚持高标准、严要求，能不能在制药工艺把关上孜孜以求，能不能在片仔癀品牌的呵护上爱之如父母，决定了片仔癀魅力的持久性，是片仔癀超级顾客存量与增量的内在源泉。

公司正处于创业之初的现实，以及片仔癀产品的特殊性，决定了我们公司不可能像有些公司那样大笔大笔地投放广告。公司的经营性质又决定了我们的业务人员一般不必直接面对消费者，我们的客户更多的是经销商、代理商以及年轻的药店柜员。而除了药店的柜员会直接面对消费者，经销商、代理商都是间接面对消费者。当今时代，“酒香也怕巷子深”，我们甚至连直接面对消费者的机会都很少，培养超级顾客岂不是难上加难？

这就向我们提出一个问题，消费者如何知道片仔癀，如何知道片仔癀的产品，如何知道这些产品是做什么的？我们知道，信息经过口口相传，最终为受众所获得的往往很少。这就需要我们确保把最核心的产品信息传递给消费者。我曾经跟一位业务代表聊天，得知他所在片区茵胆平肝胶囊销售很不容易。我就问他有没有给店员培训，怎么培训的。他告诉我，茵胆平肝培训主要内容是根据说明书，让店员向顾客介绍茵胆平肝胶囊可以用于肝胆湿热引起的胁痛、口苦、尿黄。我们知道，肝胆湿热是中医名词，专业性很强，一般顾客很难理解。同时，药店的店员又大都是妙龄女孩，让她们向顾客介绍茵胆平肝可以用来消除“尿黄”，她们是否感觉尴尬？这给了我一个启发，我们的产品卖点，必须转换成通俗易懂、让人乐于传播的说词。不管是经销商、代理商，还是药店的店员，他们接触的药品种类往往很多，要让他们记住每个产品的作用，实在勉为其难。这就要求我们的营销人员，既要高度概括我们的产品卖点，又要设身处地为经销商、代理商、店员准备好“转手”的说词。这个卖点、说词，越短越好，最要紧的是要让人一听就能产生与产品的直接联想。因此，业务人员的“口”，是公司发展超级顾客、巩固超级顾客的核心切口。

老百姓心中有杆称。曾经听一位业务经理介绍，有一位老中医，已退休留用多年，特别喜欢开片仔癀的心舒宝，并且以向病人推荐片仔癀心舒宝为荣。为什么？这源于老人家对片仔癀心舒宝在降血压、降血脂方面的独特作用十分信赖。早期片仔癀为什么会“墙内开花墙外香”，绝大部分都销往东南亚市场？漳州毗邻入海口，近代以来曾有大批漳州人到东南亚打拼。由于片仔癀在促进伤口愈合、镇痛方面具有独特功效，许多人出海前，家人都要让他们带上片仔癀，只要他们一有病痛，就可以用上片仔癀，如同亲人陪在身旁。日久天长，这些海外华人成为了片仔癀的忠实顾客，一粒粒片仔癀，寄托着他们对祖国、对故乡、对亲人的眷恋。因此，超级顾客一定是对产品核心价值高度认可的人群。他们对产品的感悟，往往超出了产品本身的效用，赋予了他们真挚的情感。这种情感，或许是眷恋，或许是爱意，或许是人生价值的追求……

呵护片仔癀的产品和品牌，准确、高效地传播产品信息，将帮助我们攻克顾客心中每一点疑惑；在造就一批批超级顾客的同时，片仔癀人将引爆更多的市场热点。