2014年初录制的公司年会视频里，还保留着我对上一年工作总结的镜头，至今清楚地记得，当时我说:“感谢公司的支持，也感谢我的团队，如果没有他们，我想我也撑不到今天。”站在岁末年初的节点,当我再去回望这一年，内心的感受依然没有改变，甚至更加坚定——如果没有公司上下的支持、没有团队每位成员的全力付出，在2014年如此恶劣的市场环境下，别说“突破百亿”了，我们甚至连基本的预算指标都不可能达到。

正是这“战斗到最后一刻”的坚持，华润置地沈阳大区最终实现了签约额101亿、营业额102亿的战略目标。此时的“双百亿”，已经远远超过了销售数据上的指标意义，它是大区全体同仁这一年所有的汗水、甚至是泪水绘制而成的坐标，是我们上下齐心、永不言弃的结晶，也是我们在奋斗过程中留给岁月最宝贵的回忆。

2014年，整个房地产市场进入下行通道，沈阳大区面对的局势较之其他地区可能更加艰难——东北区域经济增长明显放缓，GDP增速在中国31个省市中位居最后5位；人口流动趋势不利，东北年净流出劳动人口高达200万，进一步制约了刚性需求的增长；与此同时，2014年沈阳大区各城市商品住宅供销比却呈上涨态势，库存进一步加大。以沈阳大区所在的两个主力城市公司沈阳和大连为例，库存去化周期逐月增长，分别高达31.1个月和40.6个月，鞍山、哈尔滨、长春等城市住宅市场库存消化周期也高居25个月以上。据统计，2014年东北区域全年房地产销售量下降了20%……从宏观到微观，一系列数据指标纷纷指向同一个结果——房地产整体市场形势维艰，能够支撑我们达成目标的可能性微乎其微。

然而，华润置地沈阳大区在战略、执行以及“人和”的共同作用下最终打了个“翻身仗”，以突破性的20%的逆增长，首次实现双百亿指标，冲出冰封迷雾，打破“寒冬”的诅咒。

事实上，早在年初我们就对市场作出了准确的判断，放弃了任何侥幸心理，制定了“抢”、“清”、“调”、“控”的营销工作方针，并坚定不移地贯彻执行。

抢，就是抢时间、抢客户。东北受冬歇影响，70%的新增可售产品均在下半年才能获取销售许可，而此时各竞品几乎都在加大库存房源销售速度，以价格换取市场主动。我们很可能将面临上半年“无房可卖”而下半年“有房无市”的双重挤压。“跟时间赛跑”成了销售团队每位成员的座右铭。在接下来的日子里，我们打破原有内部流程传统，想尽各种“绝招”提高对外公关效率，以确保预售证尽早取得。同时打响“游击战”，不再把自己局限于“高大上”的售楼处，只要具备销售时机，不管是集装箱搭建的售楼点，还是超市外展等临时接待中心，客户在哪儿我们就追到哪儿，尽可能积累更多客户。

清，是清库存、不惜售，以减少库存占压，迅速回笼资金，进而获取更加优质的土地资源。我们按住宅、公寓、商铺、车位等产品分类和库存时间进行交叉分析，分阶段、分产品制定了具有针对性的专题促销方案，最终实现了2014年以前库存产品去化率72%，全年度总可售产品去化率60.1%，位列置地各大区之首。

调，就是调产品，我们不再做“自己认为好的产品”，而是去做“市场和客户真正需要的产品”。为此，我们坚决瞄准主流市场，以降低后期销售风险，同时通过梳理客户敏感点来指导成本上的配置，从而达到控制成本、提高项目整体毛利率的目的。

控，就是强化大区营销管控。在营销策略上，我们围绕“与华润一起想象”这一年度品牌主题，分别以“华润贺岁季”、“见证华润的力量”、“华润东北购房节”、“华润啤酒节、激情世界杯”等阶段性执行主题来配合各阶段的促销计划，既提升了华润品牌的传播效果，又有效支持了全年销售业绩的达成。为了保证销售策略的有效落地，由大区牵头，我们高频次把握各项目的阶段性策略，及时跟进项目执行与落实情况。从3月份开始，我们将策略季度会改为月度会，签订阶段性目标责任书；我们开展“百日战役”，全年组织近百次价格汇报，对各项目价格实施有效管控；我们不断修改完善营销薪酬制度，将签约额、回款额等关键销售指标与一线销售人员的薪酬联系得更加紧密，强化正负激励，最大限度地调动各条战线同事们的积极性。

市场瞬息万变，我们只能以更快、更准、更及时的行动来应对，但有一些“坚持”我们从未改变，那就是对理想的虔诚、永不服输的精神和使命必达的信念。

2014年，整个营销团队如同炼狱，我们付出了比以往更多的脑力、体力和心力，肩负了前所未有的压力和责任，然而整个团队所迸发出的能量却总能让我们在陷入种种恶劣环境时得以突围，让许多个“不可能”变成了可能。“双百亿”不是在年底突击出来的，而是这一整年的每个月、每一天、每个人咬紧牙关“逼定”的结果。

记得为了完成9月份的签约额，哈尔滨项目团队在距离月底的5天内，在集装箱改造的临时售楼处以每天签约60余组客户的速度完成了两亿元的签约目标。售楼处空间局促，无法满足那么多客户在同一天签约，大家就在室外搭起了简易帐篷，全然顾不上连降大雨和骤降到5℃的低温，每个人披着军大衣在室外坚持了5天。沈阳幸福里，10月30日6点，下班时间已到，距离当月任务还差一套房子。销售团队热情不减，集体加班，采用“地毯式”策略，与所有之前到访的客户逐一电话沟通，不轻言放弃任何一个机会。最终，一组客户同意购买，但表示当晚无法来现场签约。当时已是晚上9点，销售经理二话不说，带着置业顾问、行政、财务和pos机，风风火火赶到客户家里“上门签约”，在客户连声慨叹“贴身管家服务”的同时，我们也顺利完成了当月指标……这样的“服务”还有很多，现在娓娓道来，不过是茶余饭后的谈资，但在当时却是如同抢险救火般的经历，在过去的365天里，每天实打实发生在我们身边的事。大家为了同一个目标而拼尽全力，不抛弃，不放弃，坚持战斗到2014年的最后一刻——12月31日晚上10点，随着沈阳橡树湾项目最后一单签约的落定，大区签约额最终锁定在“101亿”这个历史性的数值上。

过去一年中，我曾无数次希望2014年快快过去，然而真到了回首的那一刻，却发现这一年有太多留恋和感动，不仅仅是业绩的达成，更大的收获在于经过恶劣市场环境的高压，我们真正建立了强大的内心，在于公司各部门以及整体能力都有了全方位的提升。尽管2015年的市场阴霾仍未散去，但我相信，有这一次浴火重生的历练，有这样一支打得了硬仗的团队，有这样一股坚持不懈的精神，未来的任何情况，我们都有勇气和动力直面风雪、融化市场坚冰。