文/华润双鹤上海公司
“十年心血终落地，太不容易了！”
2022年3月20日，华润双鹤内封式聚丙烯输液袋装基础输液在上海阳光医药采购平台正式生效，双鹤成为BFS技术首个在该平台挂网的企业，公示一出，上海公司总经理吴春晖在朋友圈如此感慨道。2009年，双鹤率先在国内引入BFS技术应用于无菌制剂生产，于2012年上市BFS输液，提升输液安全品质，推动了输液行业升级换代。此后BFS各地准入工作陆续启动，上海也不例外。
但让人没想到的是，这条入沪之路，一走就是十年。
“第一个吃螃蟹的人”
对于无菌制剂的生产，BFS技术是当前最先进的生产工艺之一。BFS即吹塑-灌装-封口技术（Blow-Fill-Seal，简称BFS），也称三合一无菌灌装技术，它是指机器以单一工序在无菌状态下完成塑料容器的整个吹塑成型、灌装和封口过程，由它生产的基础输液（盐水、糖水等）国内命名为内封式聚丙烯输液袋。该技术拥有微粒风险较小、无菌稳定性良好、交叉污染几率小等优点，得到了欧盟GMP、美国FDA、美国药典、美国注射剂协会等的认可。
BFS技术在全球已拥有60余年的发展应用史，它兴起于20世纪60年代的欧洲，起初应用于冲洗剂，70年代以来开始在欧美等发达国家全面推广，应用于医疗卫生和制药等方面，如滴眼液、注射液、吸入溶液等。
事实上，上世纪80年代中期，我国部分企业曾引入过BFS技术，但是由于市场受阻而停产。中国医药包装协会常务会长蔡弘曾提到，当年BFS技术推广不利的主要原因是当时国内对此项技术所知甚少，没有列入国家引进设备消化吸收项目中，进口设备价格昂贵，不具备推广的可行性。并且该技术所使用的聚乙烯粒料达不到121℃的灭菌要求、透光率小于55%等原因，不符合国家药品监管政策。因而，该技术在中国很长一段时间里没有得到发展。
2012年7月，华润双鹤蛰伏3年倾力打造的国内首条BFS封闭一体化大输液生产线在武汉正式投产。据了解，当时双鹤引进的德国罗格莱姆BFS生产线最大的突破是解决了以往BFS技术包装材料不符合国家标准的问题，既能承受121℃的灭菌温度，透光率也符合技术要求。
当时，一条BFS进口生产线售价250万美元，是建设一条同样产能国产软袋生产线的10倍，所使用的进口聚丙烯粒料亦高于软袋膜材价格30%以上。由于生产成本较高，BFS产品在价格上难以与市场上已经成熟的软袋、塑瓶和玻瓶输液产品抗衡。当年，双鹤BFS大输液产品低调入市，但因为国内各省药品招投标时间和进度不同等原因，市场反应并不热烈：2013年共销售了700万瓶袋，市场接受度远低于当时的双鹤BFS生产设计能力5000万瓶袋。
怎么得到市场的认可，让BFS这种更安全的输液产品得到更好的使用，服务国内医药市场和广大患者？推广拓展BFS产品市场势在必行，在这样的背景下，双鹤的BFS团队踏上了一条“人烟罕至”的路，志当BFS 推广之路上“第一个吃螃蟹的人”，各地准入工作陆续启动。
入沪之路山重水复
上海市场是公司重要的战略要地，BFS输液入沪不容有失，但是摆在上海公司面前的困难比想象的还要多。
在当时负责上海区域输液业务的负责人滕晓琴看来，BFS输液作为“科技引领安全输液新时代的产品”能够一次中标，肯定是板上钉钉。然而残酷的现实却给了团队当头一击：让大家满怀期待的BFS输液在上海“出世即碰壁”——当地大容量基础输液板块在2010年招标后，11年间一直没有再组织过招标，像是一个被遗忘的角落，始终杳无音讯。
2015年8月12日，上海发布《医保限零售药店药品的挂网采购操作办法》。有人劝滕晓琴，产品即便是挂网成功了也只能在药店销售，无法进入医疗机构。但是她认为这是BFS的第一个节点，对于BFS而言就像黑暗里的一道微光，说什么也必须抓住。在准备挂网的一个月里，整个团队紧赶慢赶地制定计划、协商价格、反复验证……终于，双鹤BFS输液拥有了它的第一个上海价格——这对于整个团队，对于BFS而言都是一个里程碑。
然而这只是BFS迈开的第一步，如何能让这个技术真正进入医院市场，依旧困扰着上海输液团队。
2018年9月30日，上海发布《关于全面实施药品挂网公开议价采购的通知》，开启了全面议价模式，以往已经挂网的大输液产品也一并转为议价采购。新申报规则虽未具体提及大输液类产品，但提到了由一定数量的医疗机构提出挂网申请的途径。
“是不是可以借此规则将50ml的BFS输液作为异规格进行申报试点？”这个念头在滕晓琴的脑海里浮现，于是，上海输液团队立马找到各家三级医院开始介绍传递BFS技术，最终得到三家医院认可并愿意在计划书上盖章。但是该方案提交后，招标办一直没有审核受理。经线下沟通得知，全面议价挂网实际暂未对任何与大输液同通用名的一切规格产品开放申报通道。
“一定还有办法！”尽管屡屡碰壁，团队依旧没有放弃一丝机会。他们研究BFS全国价格和全国的挂网规则，一遍遍地修改建议稿，有时候就一个简单的词语都能反复斟酌半天，像对待一件艺术品一样精雕细琢，坚持投递建议稿，希望有招一日能被上海阳光采购平台注意到，让BFS输液在上海挂网成功。2021年2月9日，事件终于迎来了转机：上海招标办发出线下通知，召集上海地区供货的各输液厂家代表齐聚药事所会场，宣布大输液开放申报事项计划提上日程。会上发布了规则的基本框架，而后围绕行业格局、细则制定等事项展开了初步研讨。
会后的数月内，细则制定的沟通进入了各方拉锯阶段。期间所有团队成员都用了120分的努力，琢磨细则制定的建议内容，有时正吃着饭，想到一句话放下筷子就赶回去修改。招标经理许书奇办公室的灯常常到了夜里两三点依旧亮着，每每修改累了，他就在椅子上眯上一会儿。在大家的共同努力下，终于整理出了一些可行的思路。
在基本规则层面，会上明确大输液必须在上海指定的15个省份中至少拥有10个省份的挂网采购价才能获得申报资格的要求，虽然BFS因部分指定省区的基础输液申报途径未开难以凑足10省，但BFS拿到了国家药监部门单独制定的质量标准，是得到国家认可的创新型包材产品，如果以此为理由，是否可以争取减少申报所需省份？
在价格方面，以往取的是10省份最高报价和最低报价的平均数，对于高低价差悬殊的输液类产品很难反映其真实价格水平。而BFS定价之初就以服务大众为目的，全国各地价格整体较为均衡，华润双鹤作为红色央企，更应该为维护未来市场良性竞争起到带头表率作用。因此团队建议采用最低价或者次低价中标的方式，这样做比采用平均价中标更能体现产品价格定位的科学性。
根据这两点想法，滕晓琴团队向上海市招标办投递了新的建议稿。这一次，他们的努力终于取得了阶段性的成果。
2021年8月23日，上海发布《关于开展本市基础输液类药品挂网采购有关事项的通知》，大输液启动全面议价。这一次的规则中，上海市招标办采纳了双鹤团队所提建议中的部分，在对上海地区原已挂网的大输液产品的议价规则在维持不变的基础上对新申请挂网的大输液产品进行了区分，限制新申请挂网的大输液产品在同包材同规格下，如最终议价价格超出上海市原挂网产品最高价格，以15省次低价作为红线。该规则既限制了老产品借机利用外省高价乱涨价，也保障了高新产品在议价时能够凭借其较好的价格体系得到合理的议价价格。虽然该规则对公司提出的“减少创新产品的申报所需省份数”的建议未被采纳，但幸运的是，自2021年2月会议结束至8月正式规则发布前，15省范围内的多个省区启动了基础输液的挂网申报渠道，招标部门在第一时间集齐10省价格的操作变得可行，并联合公司各方力量开展了挂网攻坚。
局势，在一步步走向明朗。
上海，我们来了
随着11月BFS输液在山东省挂网的成功，全国10个省份的报价终于集齐，上海的挂网申请也迅速在12月初提交了上去。然而申请过程并非一帆风顺。最初，团队上报的是广州市GPO（药品集中采购组织）的价格，被认定不算广东省价格。团队只能向上海招标办多次递交申请并反复沟通，几经周折后，上海招标办才以广州市GPO的特殊性质同意将广州GPO价格算为有效价格。这下BFS的申请才算正式被收纳。
等待公示的日子是漫长的。按照以往惯例，输液板块的结果是和全面议价一起公示的，但是询问下得知，招标办正在忙医保目录调整和其他业务工作，预计到2022年6月份才能公示结果。接近半年多的等待时间，对于已经努力了十年眼看曙光就在前方的团队而言太长了。结果还没出来，他们就继续写建议信、电话沟通，希望招标办能够把输液单独公示出来。功夫不负有心人，2022年3月8日，BFS输液在上海阳光医药采购平台公示——比预计的6月公示早了3个月。
然而，BFS的试炼还没有结束。2022年3月12日新一轮疫情席卷上海，全市开启居家办公模式。这意味着刚刚被公示的BFS可能无法如期生效，如果拖延下去，万一再有什么变数可怎么办？“打电话，一个电话不行就打十个，总能接通一个！”为了推动公示如期生效，团队连续打了一个礼拜的官方电话，督促生效进度。这一次他们知道，胜利就在眼前了！
终于在2022年3月18日，上海招标办正式下文：2022年3月20日，BFS输液在上海阳光医药采购平台正式生效。
BFS终于成功入沪了！历经十年，几番波折，多少团队成员的心血，在这一刻终于有了回报。回顾BFS十年入沪路，离不开公司领导长久的信任和指导，有赖于市场部门不懈地学术支持和相关单位的积极配合，更离不开团队所有人的不懈付出。
正是这种为了同一个目标不断进取的“水滴精神”造就了这个坚毅的团队，他们目标专一，心往一处想、劲往一处使；他们持之以恒，在漫长的岁月中从未间断过努力。这种笃定前行和奋斗担当，正是华润精神的生动体现！
如今，上海公司以华润双鹤“十四五”战略为指导，制定了上海输液“十四五”战略，对BFS输液有了更远大的规划：设立BFS专组，不断调整优化组织结构，夯实管理基础，聚焦终端客户，打造适合上海医疗单位服务延伸项目，强化服务，提升双鹤输液品牌。
“我们还有更长的路要走”，对于上海公司输液业务团队而言，BFS输液在上海实现准入突破只是一个起点，还有更多的挑战等着他们：如何能让新品被广大医务工作者所接受？售后维护工作如何有效实施？宣传工作怎么创新性开展？如何面对变幻莫测的外部环境及时调整产品策略……
虽然不知道前方的路还将遇到什么难关，但这支团队一定会成功，因为他们无论何时都怀有永不言弃的信念、团结协作的精神和勇攀高峰的勇气。这是一场迎难而上的跋涉，也是一次革故鼎新的起航，这一次这支团队的目标是：在2025年实现上海市场输液份额第一！
