我们这么做钢材分销

□华润营造 陈 鹰

自1999年7月接手创进公司以来,我只是尽心尽力希望把这个利润中心的工作做好,未曾想到会获得华润集团“总经理特别奖励金”如此殊荣，在无比感激的同时，也深深体会到集团对建材分销业务的肯定和对其发展给予的厚望。
创进公司主要从事建筑钢材在本港地区的分销业务，目前约占建筑钢筋市场总销售份额的10%，因特定的地理与商业条件，香港地区的地产公司、建筑公司所用的钢筋均由包括绍荣钢厂（香港唯一的一间钢厂）在内的 8-10间分销公司供货。创进公司在规模上排在第三位。

香港的钢材使用者对供货有严格的要求。首先，建筑钢材的货源必须经由香港政府土力工程署认可的有ISO9000品保体系的生产厂家生产。第二，经营钢材分销的公司必须有ISO9002质量保证证书并在香港政府土力工程署注册。第三用户要求分销商对每一个建设项目的钢材供应锁定价格，而国际市场上的钢材价格波动风险由分销商承担。第四，较有实力的客户要求分销商提供30天的付款帐期。这些市场要求使得钢材分销商成为在港钢材供应中一个不可缺少的环节。

香港的建筑市场是一个较为稳定的饱和市场，以创进经销的建筑螺纹钢为例，这些年每年的市场使用量为120万至150万吨之间。虽然在这种稳定的需求下，钢材分销商的业务较为稳定，但发展的空间也较有限。
根据市场以及对创进公司自身实力的分析，我们采取的战略是：

1. 巩固并发展香港建筑钢材业务，争取达到占市场份额20-25%，从各种内部及外部的分析来看，这个目标是有可能在3年左右的时间内实现的。

2. 开拓钢材加工业务，增加上游业务的竞争力。

3.开展内地相应业务，配合集团在内地大力发展房地产的业务方向，建立并发展建筑钢材在大陆的分销体系，与香港的业务相呼应。

以上是我们的目标，而现时的业务状况仅仅是万里长征第一步，集团领导不断强调各个利润中心要建立有效及有发展前途的业务模式，创进公司目前只是形成上述第一个战略目标的业务模式，即在本港地区的钢材分销模式。考虑到内地的商业环境与香港有较大的差别，针对第2第3个目标需建立怎样的业务模式，这还有待较全面的调研、比较及设计。随着集团向内地房地产市场进军，以及华润营造有限公司在内地成立一级建筑企业开拓内地业务，创进公司有信心把握这个契机将内地的钢材分销业务开展起来。

前几天，华创crc.com电贸公司的程胜等几位同事和我一起探讨了电子商贸在建材行业的发展构思，我们较为一致地认为针对集团建材业务的现有领域及规模，建材电子商贸的发展方向应是与上游的有实力的生产商或下游的主要消费客户（如大型的地产商、建筑公司）通过各种合作方式联盟发展业务。如建筑钢材的电子商贸发展情况，就是各个国家或地区（独联体，东亚地区等）内的钢材生产厂家联手发展电贸平台，同时一些大的地产发展商建筑商也在建立建材电子交易网站（如新鸿基、瑞安公司等）。如何将创进公司的钢材业务与上述的生产商平台或用户平台有效接合，从而增强创进公司的采购及运筹能力和拓展市场销售渠道，是电贸公司的同事们、我们创进公司的员工积极构思及探索的课题。我们正在将创进公司的采购及分销业务搬上crc.com网站，传统业务的实力与发展是对电子贸易的最好支持，也衷心希望电贸公司能促进创进公司钢材分销的未来发展。

创进公司对今后的发展战略所需要建立的业务模式（如发展加工企业、在内地开展分销业务等）将充分考虑在随着电子贸易的发展-生产商与终端用户的联系越来越紧密的新形势下，仍能使业务有存在的基础与发展的空间。在各种有利的条件下（如中国入世贸、对钢材产品进口限制的逐步放宽、集团在内地房地产、建筑、物流仓储业务的发展，以及集团领导对建筑材料分销业务的大力支持等），创进公司能迈上一个新的台阶。