走在4月的圣马可（东莞）公司，你会很容易地感受到一种力量：生长的力量。无论是从员工（哪怕他只是生产线上的一位普通工人）的精神面貌，还是从工厂内繁忙的进货出货车，或是从管理人员自信的话语中：这个月我们做到700万绝对没有问题……从1999年2001年，公司销售额平均每年增长30%。恰如一个正在蹒跚学步的儿童，这时跨出的每一步都是那么令人惊喜而诱人；此刻，圣马可东莞厂身上的那样一种生长力量也正是这样将我们吸引！

如何克服国企的高成本劣势

圣马可是华润集团下属的企业，合法规范地经营是公司管理的最高原则，任何急功近利的短期行为如采购劣质原料、偷税漏税都是被公司坚决禁止的；但对于转型期的中国市场来说，很多不同体制的企业却不能做到这一点。因此仅从税赋这一项上，公司成本的价值就高于同行业厂家5%—8%。而对于皮革这样一个成熟的行业，其利润率是平均而常规的；因此在起点的竞争上，圣马可明显比别人不利。

但是客户是不会认可这一点的：企业是否合法经营是你企业自身的事情，他们需要的只是性价比最高的产品。因此，圣马可东莞厂在降低由于内部的因素造成的高成本方面做了很多努力。如：

逐张检验，从采购的过程中确保价廉物美；

对于制革行业来说，原料皮一般能占到总成本的80%，因此，能否买到价廉物美的原料皮就从很大程度上决定了一个企业整个经营状况的好坏。99年以前，公司对于原料皮的采购验收，是实行20%的抽样检验法，这也是行业内的常规做法。但是长期以后，就会发现一些供应商做假的现象存在；抽样毕竟不能代表全部，难免会有一些皮料因质量不稳定而影响到生产继而影响到整体卖出价格。

因此99年下半年以后，公司实行了全数检验制。对于每一批皮料，都是逐张验收，从而确实保障了原料皮的价廉物美。

提高“得革率”，从生产过程中确保价值最大化；

在圣马可的生产车间，你会看到一张张的奖状“得革率最高生产能手”。在“修边区”，你还会看到员工自发的比赛着谁修的边最好、最快、“得革率”最高。当问起她们为什么要这样做的时候，每一个员工都能很清晰地告诉你：真皮是软黄金，寸皮寸金。而每一张皮料的边缘都难免会有一些很不规则的碎边存在，这时就需要修边工序。以前修边完全凭感觉，比较随意，反正那么大一张皮，多修掉一寸也是很难看出来的。但是自从公司业务量大了，公司管理人员跟我们算了一笔账：如果每年接单600万平方英尺，每张皮得革率提高1%，公司每年从这一项上就可以节约成本100万。节约了成本，产品自然有了竞争力、公司有了活力、员工的效益也会提高。因此工作时候用心一点，既是为工厂做出了贡献，最终受益的还是自己，何乐而不为呢？听着这些员工的话，你真的很容易为这样的公司自豪！

实行“零库存”，从流通过程再降成本。

市场是瞬息万变的，而且越变越快。根据现在市场反馈来的消息：特定成皮的交货期最长不能超过三天；超过三天，基本上没有交易的机会。而对于这一点，以前公司认识得不够透彻，还是按照传统的经营模式来做：根据市场来判断——某种皮料现在销量1万尺，那么，我们在成品皮上就做1.5万尺以备市场之需。这样做看似在交货期上能做到最快。但是从整体的效益算来，总会留下一些不良皮的积压甚至浪费。
现在公司实行的是“成品零库存”，严格按订单组织生产。这样做看似可能有一些订单会在交货期上很紧张，但是成本价降下来了，我们的优势反而提高了。

从采购到生产到流通，我们就是这样点点滴滴将成本降到最小，这是必须要做的，但所能降低的幅度毕竟有限，要真正提高企业利润，必须靠产品的创新和差异化。

创新是增加企业利润的源头活水

制革是一项传统的产业，长期以来的市场竞争已经形成了一个正常的利润空间；而要在这样一个成熟的市场上再增加每一点利润，无疑创新产品、提高商品的技术含量和增加高附加值则是最有效的渠道。

1、技术创新、思维创新，“请进来、走出去”，与客户互动双赢；

公司在内部大力提倡技术革新，革新后的产品只要在市场上赚了钱，革新人员就有奖励，这个办法取得了一定的成效。但由于97年以前公司受到政策、设备、技术等方面的束缚，产品种类虽然丰富，但都是些“大路货”，能够在市场上叫得响的产品寥寥无几，而且缺少真正意义上的高附加值产品。考虑到仅依靠自身的技术力量和搜集国际流行信息的力量毕竟势单力薄，公司决定融入到整个行业的发展中去，和贸易商联手开发新的产品。贸易商手上有世界驰名的品牌，五湖四海的设计师在为他们进行款式开发，同时也是新材料和流行色的倡导者；而我们所拥有的成熟的技术和先进的设备以及公司所处的地域优势也正是贸易商们十分渴求的。以此吸引贸易商，为他们的新产品量身定做，让他们将开发计划放在圣马可完成，一旦开发出新产品，该贸易商是第一个受益者；而我们也有了新技术、新订单，最终实现互动双赢。

2000年底，TROPIC这种山羊皮在意大利开始流行，这是一种极适合于做高档女式时装鞋的皮料；当时国内还没有一家企业拥有这项新品技术；而纯粹通过进口这种皮料，每双鞋的成本将高出50%。这时，一家著名品牌贸易商找到我们，手里拿着一小块TROPIC皮料样品：“我知道你们羊皮做得不错，你们能不能试着做出这个来呢？”

于是，我们的技师便和他们的工艺师便一起研究、试验，交流、开发，做了很多次，直做到第二年初，还是不能达到产品的要求。我们的技术人员几乎想放弃了。后来由于我们经常联系的还有一批非常优秀的鞋厂，有一家工厂也正好加工着这家贸易商的产品，于是我们又联合起工厂这方面的力量，请进他们的开发部经理、技师、工艺师，再一起从设备、技术软件上共同交流、改进，反反覆覆，终于在3月底取得了较大的技术突破，客户认为可以试单了。

试单以后，在生产过程中还是存在着一些问题，这时我们的技术人员又走出去，在流水线上去一一观察、记录皮料的使用、受力情况。在大生产线上，再与客户一起沟通，试验、改进，终于完全达到了客户满意的地步。

这个新产品一开发出来，仅去年上半年，就接到订单80万尺，利润率提高了10%—20%。我们获得了技术、赢得了订单，贸易商节约了成本，制鞋厂也接到了订单和吸引了客户，三方互赢。相比于以前公司开发新产品的模式：预测市场需求—选题—工艺研究—试验室开发—推向市场—寻找客户；这不能不说是创新思维的力量！

2、价格创新：打破铁框子，实现层次化。

既然我们在低成本竞争中没有优势，那我们的产品定位就是做亚洲彩色皮革的生产基地，做国内山羊鞋面革的领跑者；因此我们的目标客户就定位于那些采用中高档皮、做品牌的客户；同时这也注定了我们的价格比印、巴的中低档皮革厂和国内同档次的皮革厂价格要贵一些。在这样一个成熟的市场，每贵出一分一毫，顾客都是会有疑问和抱怨。以前我们坚持自己的皮料是最好的，从而在价格上也是铁打的一块，很少有变动。

而近两年公司再次提出制度创新；对于定价这一块，我们也做出了重大的改革，针对市场上不同的客户群体，针对同一客户不同的皮料用途，我们在价格也开始实行层次化的定价策略。比如仅就皮鞋这一项，有的皮是用做靴子、有的是做满帮鞋（密鞋），有的是做中空的凉鞋，还有的是做那种只有两根细条、细带子式的凉鞋。这样一来，虽然都是用真皮，但是利用率不同，对皮质的要求当然会有档次上的差异。这样在每一次订单前，我们的业务员都会与客户充分沟通，他们是在用做什么鞋型，比如做中空的凉鞋，什么样的瑕疵范围他们可以接受，我们再给出相应档次的皮料和价格。

相对于以前我们皮料的曲高和寡，客户反应是“好是很好，但我们买不起”；现在我们皮料价格一样不低，但是层次化的价格让客户觉得他们是用最合适的价格买走了最适合的产品，他们的使用价值达到了最高，订单纷至沓来。这两年随着原料皮的市场货源短缺，我们的皮料价格还略有调高；但是尽管涨价了，我们的客户群不仅没有减少，反而增加，这就是价格创新的力量。

真正做到以服务致胜

如今“皇帝的女儿不愁嫁”、“酒香不怕巷子深”的时代已经过去了。有了新产品不一定就能有好市场、好客户、卖出好价钱。

“9.11”以后，受美国乃至欧洲经济衰退的影响，地处东莞的大部分外销鞋厂一片愁云惨淡，当时公司也担心业绩会因此受到影响。但是从同年10月份的业绩来看，公司业绩反而小有增长。之所以出现这样的“反常”状况，管理人员长舒了一口气：我们多年以来积累的服务与口碑终于见到成效了。

“9.11”以后，公司大部分的业务人员都是走出去，到贸易商那里了解情况帮助他们想方法解决问题。事实上经济虽然衰退了，但鞋还是要穿的，只是很多单子的成本压得太厉害，贸易商担心根本做不来或做下来没有钱赚。这时，我们的业务员就帮他们分析：大家能不能都把利润降一降，共同挺过这个难关？按照正常价位是做不了，那么我们给你多少的最低价位你们能做？

就这样，在常人眼里我们好像是亏本帮人家做了生意；但真的是亏本吗？的确，在这一个单上，公司是亏了一点或打平，但是从长远来看，在最困难的时候我们帮助了那个客户，这样的友谊和诚信自然会赢回以后更多的订单和合作机会，我们还不是赚回来了吗？而且当时那么困难，所有的厂家情况都是一样的，你一家开工了，旁人自然会问：“这么低的成本你们是从哪里进的货，他们跟你们是什么关系啊？”这样一来，客户自然就会把我们介绍给他们的朋友，一传十，十传百，客户成了我们的业务员；而且他们比公司付薪水请来的任何一位业务员，都更有说服力；这就是口碑的力量。
事实上从服务来说，圣马可感动客户的还有很多：为客户使用产品提供售后服务支持、把客户的抱怨当成最佳馈赠，处理客户意见投诉及时有效等等都是圣马可“服务致胜”的法宝！

在同行业，圣马可公司售皮是门槛最高的公司之一：因为我们坚持现金交易，新客户先预交30%的定金，款到发货；很多新客户往往会抱怨：“我连你的皮子看都没看一眼，你就要我交钱，这是不是说不过去？”但是我们的客户仍然从三家到六家，从八家到十家的不断增长，一方面是老客户口碑宣传给市场新进者的信心，另一方面，公司持久的诚信经营也是“好花引得蜂蝶来”的最根本原因。

诚信，就是你承诺的东西一定要兑现。这几年来，圣马可不仅能够坚持送货上门、按期交货、数量质量全部合格，而且还能够将服务继续延伸，为客户提供相应的售后技术支持。因为我们是专业做皮的，客户对皮料的理解和运用以及如何能将皮料的使用价值发挥到极限，可能不如我们自己的工艺师理解得透彻。同样是做真皮，做牛皮与做羊皮、做凉鞋与靴子对皮料的使用都会不一样；只要客户有任何这方面的问题与要求，公司技术人员都会下到厂里为客户做指导。能够将服务做到这一步的企业，又怎么会在质量与数量上去弄虚作假呢？消除了戒心，客户与我们的关系越来越融洽，谁先付款也就无所谓了。

在圣马可，还有一句关于服务的名言“客户的抱怨是对你的最大馈赠”。管理层认为：一个没有被抱怨的企业，是很难在质量、服务上真正提升与改进的。往往客户抱怨的问题就是你企业服务的症结所在。客户帮你找出了问题，你认真对待了，解决了它，不仅留住了客户，企业也得到了真正的提高。

2000年，我们曾卖皮给一个客户，皮料精细、皮面光亮、平滑、细腻，出厂时完全没有问题；但后来做成鞋以后，客户就抱怨，说你们的皮做出来效果不太好。99年以前公司技术人员说得最多的一句话是“你们完全不懂做皮”；但如今这句话是坚决被杜绝了，取而代之的是技术人员虚心下到对方厂去，一道道工序的观察、研究；后来才发现，他们用皮过程中每个部位皮面的受力很不一样，做出来皮子自然会有细微的变形。于是，带着这个问题，公司又进一步为他们改进了技术，在技术与配方上进一步调整，使这一批皮料尽可能的紧实，这样皮面再受力也不会出现变形。客户满意了，我们自己也改进了技术，延伸了一种新的产品特性。这样的抱怨难道不是最佳的馈赠吗？

还有一次，某公司第一批产品用了我们的皮料没有任何问题；第二批却出了新问题，技术人员也是一道道工序去观察、检测，后来才发现是他们新换了一批胶水，问题就出在新胶水上。虽然这样的问题远远超出了我们皮革厂的服务范围，但是我们细心的服务仍然赢得了客户的尊敬，以后这位客户又我们介绍了几个新客户，这样的抱怨处理起来难道你能说它价值不大？

圣马可服务的第三原则是，对于任何客户提出的意见、建议与要求，一要定及时准确地给予答复或指定答复时间。因为跟我们合作的有一些是台资厂，对于时效性他们最为重视。现在公司每一位业务员，甚至送货人员都有一个“圣马可时间”，即你的工作时间，今天就是指的晚12：00以前；而不是说晚6：00；如果你答应对方今天送货送到，哪怕是晚12点，你也一定要将货交到对方手里，因为说不定对方就等着凌晨一点钟加班开工！

现在的圣马可每一位员工都能体会到：市场绝不仅仅是市场部人员的市场，客户也不仅仅是业务人员的客户，而是每一个人，每一个岗位的人员都必须面对的；只有每一位员工都尽到了自己的职责，整体才能大于局部，公司才能全面赢利。

“以现代企业管理制度，不断创新，不断汲取当今世界高新技术，研究开发高科技含量新产品，以一流的产品，一流的服务，追求完美，追求卓越，为美化人类生活而竭诚努力”，正是圣马可（东莞）的理想所在。