销售也罢，营销也罢，问题的关键是把你的东西卖出去。你的东西可能是产品，也可能是服务，你的理想是卖个量出来，卖个好价钱出来，并且要持续地卖它几年。所有营销的理想大抵如此，具体到一个人，一个销售员，你考虑的永远只是一个点。

宏观的理论害死人。把冰卖给爱斯基摩人，这个时候，你只是一个被临阵授权的士兵，所要做的是冲上去、完成它。你可以运用勇气、技巧、智慧……但是你的预算你的目标必须要完成。要不要把冰卖给爱斯基摩人是决策者的事情，决策者理应知道那里缺不缺冰。谁的事情谁负责，谁的事情谁思考。
在执行的层面上不要试图运用理论去解释，或许一切都是搪塞之词，没有人愿意听你的絮絮道道。

经济学家常常强调产品的个性化差异，实际上这是最靠不住的。产品从单纯的技术上讲很难有核心竞争力，除非你有革命性的手段，譬如电视机由黑白到彩色就是个性化最典型的例子之一。如果我卖的是彩色电视机而别人的是黑白，酒好就不怕巷子深。而今天我们买电视机看中的是哪些在实用功能上的个性化呢？绝对没有！更可怕的是舍本逐未，花了一大堆研发费用投入市场后却被人轻易取代，这更是雪上加霜。不要举INTEL的例子，世上只有一个INTEL。

与国际接轨的提法也是大而空。入世带给中国的是机遇大于挑战，在销售方面未必是外来的和尚好念经，这里最忌讳的是长别人的志气，灭自己的威风。我亲眼看到一个西装革履手提笔记本号称美国独资企业的客户经理在和客户交流时的尴尬场景。我说这些不是在夜郎自大，关键是找到我们自己的优势而不是抱怨。我常常想我们在和客户大吃重庆火锅时坦胸露背的那种文化。

关系论是最具有中国特色的国粹。俗话讲，有关系再难办的事也好办，没有关系再好办的事也难办；还有“朝里有人好做官”；还有“我认识XXX官员，没有我做不成的事”……我经常听到我的业务员说，这个单很复杂，我们没有关系，放弃吧。在内地，这确实是一个不容回避的问题，但是问题的关键是你如何去运用它。在重庆我们没有任何关系，去年做了1000万，那些号称有关系的不及我们的三分之一，这是我经常让大家思考的问题之一。人在茫茫商海，没有永远的朋友，只有永远的利益。我更相信，关系是做出来的。现在重庆的很多职能部门我们可以挨门去敲，亦都会听到“胖哥来了”的热情招呼声。在销售的过程中，客户的需要是至高无上的，而满足客户的需要是我们的头等大事！

成本没有下限。打价格战永远是怯懦的表现。我们常常会利用降价去妥协市场，而这个妥协虽然解了燃眉之急，却留下了无尽的后患。在销售人员的词典里没有解释，没有抱怨，只有说服，因为成本没有下限。

品牌是个最好的法宝！最容易骗人的东西最需要品牌。萝卜、白菜、土豆不需要品牌，汽车零配件、电视机原件不需要品牌，而汽车和电视却需要品牌。品牌给你附加值，品牌让你有底气。但这却不是唯一的因素，你要知道，越富有的人、越发达的地区越需要品牌，这个过程你需要等待，而品牌的积累却不是一蹴而就的事，你急也没有用。

人才不是什么核心竞争力，因为人是流动的，流动的东西就不是一个企业所特有的。把成绩寄托在某个优秀的销售人员身上是可怕的灾难。我们要做一个团队！一个持续的吸引力不在于某个人。我们到麦当劳去不是吃什么汉堡包，也无人在意是哪个服务员为我们服务，而我们常常在意的是哪个老中医为我们看过病，这是一个非常深刻的启示。

我说这么多，不知道诸位看官能否明白，其实销售之间的相互关系也是既辩证又微妙的。我说的是在销售过程中产品、成本、品牌、人才和商业模式的辩证关系，关键是为我所用。有人说，我有一流的产品，品牌知名度高，成本低，产品是唯一的，又有良好的关系，我就能做好。这个时候，我要说你快下岗了，因为换了谁都会做。

如果你是决策者，不要犯把冰卖给爱斯基摩人的错误。

如果你是销售员，想办法把冰卖给爱斯基摩人吧。