我生在东北，我们家乡有很浓的喝酒习俗，每逢过年，每家少喝有两、三箱啤酒，多则会达十几箱，就是三、四个朋友平时在一起小聚，也会要上个一箱啤酒（24瓶），直喝到尽兴为止。我国著名的诗人郭小川曾为东北的林业工人写过一首祝酒歌:“朱仙镇打擂，锤对锤；酒桌上喝酒，杯对杯；一杯酒开心扉，三杯酒三杯欢喜泪，五杯酒豪情胜似长江水……我们醉了，也是因为生活太美。”这首诗对东北人酷爱喝酒是一个真实的写照，我从小就是在这种酒的氛围中长大的。

我从2000年开始看华润的杂志，集团里面说啤酒说得很多，我也从中得知集团这几年在啤酒的行业里取得了很了不起的成绩，迅速成为了我国啤酒行业的前三名。但对于我来说，能喝到华润的啤酒是一件很“奢侈”的事情，我大学是在北京念的，那里无疑是“燕京”的天下，只在今年六月快毕业的时候，才看到了雪花啤酒的广告，在一家成都食府里喝了一次雪花啤酒。等到了上海工作以后，这里的啤酒业竞争是出奇的激烈，力波、三得利、青岛、燕京、百威、喜力，真的是琳琅满目，但每次一问服务员“有华润啤酒吗？”或茫然、或木然；“雪花、蓝剑、圣泉、新三星有没有？”“真的没有，先生要不要别的啤酒呀？”“随便好了。”这回轮到了我怆然。

我们把啤酒厂比喻成猫，但猫不是狼，不是狗，27只小狼、小狗，稍加训练，或可跟虎一搏。但猫不同，如变不成老虎是没有一点竞争力的，变化的中间阶段更是危险，老虎是不屑去吃一群小猫的，但当猫越来越大的时候，尤其是在体积和重量达到一定的程度，但爪子还没有练好的时候，即身材臃肿、武艺不精、又有一点盲目的自信时，这个时候是最容易被老虎擒杀的。强大、强大，光“大”是不行的，老虎也一定是最愿意这个时候下手的，即使这个时候没有碰见老虎，那碰见其他的豹、豺、狼也是够难受的。所以说把27只小猫连在一起，虽然颇有秦始皇连各国长城建万里长城的风范，但历史证明，仍难抵胡虏的进攻。倒不如先组成一个强大的游牧民族——蒙古骑兵，趁现在诸侯分割，乱世之时，迅速攻城掠地，杀他个天昏地暗，才有可能“一统江湖”。从啤酒市场的分散竞争趋向于集中、垄断化。

统一的品牌（长城）是会引起多种效应的，但大量的钱用在同一个品牌上，且耗时长，风险大，如整合后出现问题，则很难或几乎不可能恢复到原先的面貌，就像工程中常说的“金上马，银下马”即使能恢复到原状，也是要花费巨大的资金的。以复合品牌（蒙古铁骑）过渡应该是好的战略。待时机成熟再确立统一品牌也不迟。

以复合品牌的方式操作、宣传是比较好的方式，这样有很多的好处：

第一，啤酒战的硝烟是不会停止的，临阵换帜自古便是兵家大忌，有的啤酒在当地有很多年了，应该说是和当地的方方面面都有很深的感情的。而且，啤酒市场又有地方保护主义浓的特色，强制的换名会伤害很多人的感情，也会给我们的销售带来很多的麻烦。但当名字变为华润雪花、华润蓝剑、华润新三星、华润圣泉，情况就不一样了，会给人一种这样的感觉:口味、价钱都不会有太多的变化，而换了新的东家，实力将更加强大，服务将更加到位，价格也将会相应地优惠。

第二，华润的各个品牌的啤酒在档次和口味上有很大的差别。首先，在口味上，27家啤酒各有各的特色，各地的人对待啤酒也有不同的口味爱好的，强行的把这27种口味变成几种主要的，或者一种是不妥的。其次，在档次上，把他们放在同一个起跑线上，一样的原料、一样的包装、一样的品牌、一样的价格，是没有意义的，也是不公平的。但使用共同的销售渠道是可行的，即采取品牌强强联合的方式，让众多的华润品牌啤酒同时入驻一个地方，集中火力，攻城掠地，远胜于个别品牌的单打独斗。大的带小的、强的带弱的、老的带新的是符合市场规律的，也是可试用的方法之一。例如：在哈尔滨可以采取买五瓶华润新三星，赠送一瓶华润雪花或华润蓝剑，这样既做到了促进销售，又给客户做了一次免费品尝华润其他品牌啤酒的机会。即使赠出个几十万瓶，每瓶的成本也就是两或三元（加上运费及其他费用），但对于宣传品牌，检验生产线，熟悉运输渠道（啤酒对运输有较高的要求），扩大华润新三星的销量，打击竞争对手，都会有很明显的效果，远胜于做一个“过眼云烟”的广告。如果哈尔滨人慢慢地喜欢上了华润雪花、华润蓝剑，那么，我们可以让哈尔滨华润新三星厂分出几条生产线，专门生产华润雪花、华润蓝剑，这样一来，既降低了成本，又提高了效率，实现了货物流、信息流、资金流的局部统一，在哈尔滨出现数种华润名牌啤酒强占市场份额的势头，对竞争对手造成的心理压力和实际压力都是巨大的，效果如何，有待验证。

第三，在各地的超市里出现一个大的华润专柜，里面就有几种或者一种华润啤酒，远不如有27种不同样式的，不同口味的华润啤酒造势大，而且这么多的品牌满可以都放在一个精致的啤酒箱里，这样一箱子酒里有24个不同的华润品牌啤酒，组成一个华润的锦粹，用于各个节日之间亲友、同事间的赠送，这在我们国家可能还是首例或前几例，只要不超过前三，还是符合宗旨的（笑）。当人们或赞或贬地说出越来越多的华润品牌啤酒时，我们的影响力又将相应地大了许多。
第四条，也是较重要的一条，采用复合品牌，可以保证一旦这二十几个华润啤酒品牌中有个别的品牌出现了问题，比如质量方面，将不会影响其他品牌在消费者心中的地位。

最后的一点建议就是，啤酒到了现在的地步，价钱、口味、以及样式都不一定是最主要的决定方式了，往往销售上的服务可能会起到决定性的因素。希望在各个销售的岗位上，我们的华润啤酒促销员，能如数家珍地介绍出各个华润品牌啤酒的特点，尽可能地发挥出我们华润啤酒复合品牌的优势，比如可以说：“先生你要什么口味的，清爽的有华润雪花、味重一点的我们有......我们华润啤酒品种是最全的，您如果喝惯了别的啤酒不如尝一下我们的。”

我们还可以从各地的高等院校中挑选一些勤工俭学的大学生，这样即使销售的小姐不如其他家的好看，哪怕我们找了个男大学生，但是一经媒体的宣传我们的销售成绩还是会马上直线上升的（笑）。同时也可以像农夫山泉一样，提出不管买华润的哪一个品牌如华润雪花、华润蓝剑、华润圣泉、华润新三星一瓶都将向教育事业或慈善事业捐赠多少多少钱。这样社会舆论的造势和媒体的报道将会提高我们华润各种品牌啤酒在消费者心中的形象。随着这些啤酒的名声扩大，对于华润在当地的其他产业也将会有很大的正面作用，如华润地产、华润超市、华润化工、华润电子、华润纺织等。啤酒是我集团在内地销售范围最广，影响力最大的企业，啤酒的复合品牌的成功操作及知名度的提高将为我集团在内地的发展打下坚实的基础，取得事半功倍的效果。

以上在提倡复合品牌的同时，也相应地说了几条可采取配合的销售方法。我集团啤酒在销售规模上达350万吨之多，在销售方法上前辈们自不会乏善可陈，而我这个年轻的外行人也不想班门弄斧，只是说一旦集团采取复合品牌这种方式，我集团在销售上将会拥有很多得天独厚的优势，对啤酒市场的判断及控制将会更加的得心应手。

我们东北人对酒寄予了很深的感情，有道是真心真意倒啤酒，实心实意喝啤酒。今天，小小人议大事，真心真意道啤酒，望前辈莫怪。