这几年来，我们经常宣传的理念就是“坚定不移地实施转型”。

德信行以前是个纯外贸公司，后来随着国内改革开放的深入，德信行这个在香港做了几十年中国产品出口代理公司的职能和角色逐渐发生了变化：有些好的业务我们要做，但人家成立公司自己做就不让我们做了；有些业务风险太大，风险与利益不成比例而做不下去了；还有相当多的业务越做越难、越做越小，我们不得不主动放弃；也有一些业务把持在个人手里，被业务员离职时带走了。归结起来，这些问题都不是偶然发生的，它是中国外贸体制改革的必然结果，虽然我们是多年的老字号，一夜之间却变成了“皮包公司”、“空手道”，我们在经营链条的所有环节上都不堪一击，公司几代人经营的结果，却没有留下多少有价值的资产。

后来，我们终于觉醒了，分析了构成商品贸易的各项要素：商品开发及生产、品牌、市场网络等，并下决心在其中的主要环节或要素上下功夫。在过去传统经营行业中筛选出目前的几项主营业务，开始组织实施转型；由简单的中间商式贸易向商品的开发、生产与贸易相结合转型；由做别人的品牌商品向做自有的品牌商品转型；由立足香港并主要做香港和东南亚生意向立足国内、开发中国大陆市场与全球市场相结合转型等等。

转型带来的是一场深刻的革命，这场革命能否成功，取决于很多因素，既有战略决策方面的、也有执行层面的、也有体制和机制方面的。在此期间，国内外市场竞争进一步加剧，我们是一边整编、一边投入到新的战场，我们这些人，也都承受了强烈的切肤之痛。

对于转型的必要性及其深远影响，从开始到现在，大家的认识是共同的，但并不一定很深入，对转型造成的公司经营管理深刻变革的理解，是在这个过程中逐步体会和渐渐地向前推动的，我们这个团队以及其中的每一个人都经历了深刻的转变：过去做贸易时主要是做文件，甚至有些情况根本就不了解，没见过商品。现在是做商品，必须了解商品内涵及商品市场；过去主要任务是联系客户，现在是要建立市场战略及管理市场网络；过去业务员单打独斗，甚至把业务变成个人资本，现在要在统一战略指导下团队合作，从产品开发到市场营销形成一个业务链；过去做的是一项业务，现在做的是一个企业和一个行业；过去我们主要是求人拿订单，现在主要是求自己做好商品和服务等等。还可以列举出很多这类转型。在转型过程中，人是各项因素中最主要的因素，公司的转型首先是人的转型，最难的也是人的转型，而公司的体制和机制是实现转型的基本保证。但是仅有体制和机制的保证还远远不够，这几年我们还试过不少办法，如建立文化、学习培训、人才流动、奖罚分明等多方面综合运用，都起了一定的作用，大家正在逐渐培养和提高专业技能、领导能力、沟通技巧、系统管理、市场策划、战略研究等方面的水平和综合素质。现在回头看，虽然人的工作仍是一个长期的艰苦的过程，但团队成员从做事风格、知识结构、思维方式、战略制定、组织执行能力等都发生了深刻的变化和提高，并且在继续转变和提高。人的知识、水平、能力和责任感是公司转型和发展的最终决定性因素。

这几年来，我们经常宣传的理念就是“坚定不移地实施转型”。我觉得不论事情最后的结果是做的好与不好，理想是否能够实现，宏伟目标究竟能不能达到，但思想认识上的坚定和始终如一，行动上的脚踏实地，是一切成功与理想的最基本前提和条件。一直以来，大家就是这样做过来的。

[作者系德信行有限公司总经理]