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变订单为现金——OTC业务流程

如何缩短将客户订单转化为现金的时间,意味着可以节省资金,用于对高增值性业务的投资,可以通过减少外部融资来提高盈利能力,降低债务利息支出和债务与股权的比率。

要加快收款速度,依据关键绩效指标(KPI)来评估收款流程的每个环节比测算应收帐款回收天数更有效。近来,各公司开始将应收帐款的管理外包。这两种策略都可以帮助公司更充分地利用营运资本。飞利浦半导体公司采取了步骤法来简化“订单—现金”(order-to-cash,OTC)业务流程。做法如下:step 1:减少客户数量,将小客户转到特许经营分销商手上; step 2:简化定价方法,建立一个门户网站,让客户可以通过网站下订单,并核实是否获得了合同规定的折扣价格;step 3:运用自动收款工具,使得帐款催收的业务流程更具主动预见性。此外,改公司还授权帐款催收代理机构采取“我们及时交货,你们就要按时付款”的经营态度;step 4:在OTC业务流程中的所有环节中引入绩效考核标准,将其和管理层的薪金直接挂钩。采取上述措施后,飞利浦公司的运营成本降低了1.5%,两年期应付帐款的逾期付款比率从10%降到了2%。OTC业务流程可能会影响到以下六个方面:客户服务、客户、分销、财务和会计、运营、销售和市场推广。一个低效的业务流程的典型“症状”是:跨职能部门的整合水平较低。测算OTC业务流程效率的最佳尺度是逾期应收帐款与应收帐款总额的比率。

《世界经理人》, 2003年10月

变中求胜

我是一个对企业战略感兴趣的技术人员,长年来一直令我着迷的是,一项新技术改变游戏规则后给整个行业带来的变化,这一变化通常能使成本效率呈数量级──即10倍地 ──提高。建立在技术之上的行业──通信、计算机和医药业──的发展史,就是以这些变革为标志的。

可是,我在研究商业史的时候却发现,具有深远意义的战略行动并不全是由技术创新引起的。比如,西南航空公司(Southwest Airlines)的建立是其高层管理人员参与推动改变监管环境的结果,这种环境变化使他们可以与地位稳固的现有航空公司展开竞争。他们提出的低价位、不讲究服务的航空运输战略──即成为“空中灰狗”(Greyhound,美国长途汽车公司──译注)──永远改变了公众对航空旅行的态度。变化了的环境和西南航空公司通过使成本优先于舒适的战略以利用这一环境的能力相辅相成,带来了一种10倍的数量级变化。10倍的数量级变化无论是否由技术而导致,都会产生巨大的混乱,迫使所有的同行企业去适应它。企业通常能够采取的唯一适应方式是,彻底改变自身的商业模式。传统的竞争理论无法解决这一类问题。实际上,这种理论暗含的假设是,公司经营的环境基本上是给定的,而且它仅限于向公司提出在经营环境中改善自身处境的方式。相反,10 倍的数量级变化通常是由一家公司发起的,其战略行动改变了所有公司的环境。但与此同时,该公司的战略行动也改变了它自己的环境;而该公司的战略行动与变化中的环境之间的相互作用可能带来非同寻常的后果。我想援引物理学上的一个概念来描述两种战略行动之间的区别。如果一家公司的战略行动的效应只改变了它自身的竞争地位而非整个环境,该行动就是线性的。相反,非线性的战略行动则会使环境发生变化,而该公司及其竞争对手都必须应付这一变化。

《FORTUNE》, 2003年10月



降低全球业务的经常费用


过去六年来,我们针对12个服务制造业中,以跨国企业为主的300多家企业的经常费用进行了详细的资料收集与分析。这项研究的目的是找出这些公司如何从一般服务与行政预算中节省最多的成本。

在我们的研究中,最成功的公司会检验其行政作业,找出为因应地方法规或业务需求而必须做出变动之处,然后排除不必要的作业,使类似的作业在各地方都能以相同的方式执行。统一作业不仅能促进规模经济,也能让最佳实务做法融入分散化的实际工作中,或由共同的服务中心采用最佳实务做法。共同的流程也注重公司各地作业方式的不同(因此能提升其有效性)。

绩优企业的分布式作业都具有共同的流程,这些公司会利用其企业资源规划(ERP)系统支持并改进这些流程。在各种效率利得(efficiency gains)中,流程及信息的统一有助于建置同构型的ERP系统,然后将最佳实务做法推广到整个组织,减少不同人一再重复同样决定的情况。擅长降低经常费用的公司会将重心放在统一他们可以控制的因素。他们所采取的第一个步骤通常出乎意料的简单:让内容相同但名称因地而异的流程有统一的名称。第二步,也是比较繁复的工作,就是确保ERP系统完全整合,如此全公司的系统才能顺利的交换信息,在某处输入的客户或员工数据也才能为公司内其它部门所使用。这种标准化过程不仅能排除重新输入信息的需要,还能使数据作更有效的利用。这两个重要步骤有助于企业建立全公司共同的流程,以及可以充分利用这种共同性的系统。对许多企业来说,成本最高的两个部门──人事和财务──可以说明这种方法所可能节省的成本。

《麦肯锡季刊》, 2003年第3季