自2002年初竣工投入使用以来，曼谷华润大厦以其高档的形象迅速获得了市场的好评，特别是受到许多在泰跨国企业的青睐，GE、美菱、雷曼兄弟、美洲银行、里昂信贷、丰田汽车等公司相继入驻。在欣慰之余，我们又总觉得这样还不够圆满，尚缺一点什么似的，因为我们还希望有一些知名的新兴企业，如微软、Cisco 这样的公司也进来。慢慢地，微软情结便在我们心中产生。不过，俗话说得好：有了梧桐树，还怕招不来金凤凰？！

2003年9月底，我们获知：微软泰国公司目前的租约即将到期，现正考虑是否续租。机会终于出现了。公司老板当然对此非常重视，及时做出了部署，制定出相应的策略。

我们认为：微软泰国公司目前的办公室虽然也在中央商务区，但其所在楼宇的整体形像不及曼谷华润大厦高档。如果我们提出的条件合适，即便价格不一定最优惠，但他们也有可能决定转租我们华润大厦。当然，我们肯定会遇到竞争者，毕竟，微软是一个“香饽饽”，大家都会来抢的。

邀请潜在的客户尽快来看楼，这是参与竞争必须采取的第一步。在代理商的安排协调下，微软内部专司东南亚地区办公室租务的负责人及其泰国公司的代表一起，很快就来华润大厦实地考察。当时，曼谷刚发生一起轻微地震，华润大厦的某些非承重墙因此出现裂纹，个别租户别有用心，在社会上散布了一些不利于我们的言论。对此，微软的人士高度关注。但是，由于我们准备充分，态度真诚，解答详细，使他们消除了顾虑。在道别时，他们表示将带其他同事来进一步考察。见到他们满意而别，我们顿时欣慰许多，因为，我们顺利通过了“初试” 。

但是，一场更具挑战性的较量很快就来了。我们曾经希望它来得慢一些，因为一般来说那样会对我们更有利。然而，微软首先主动出击了。既然来了，我们就得接招，并争取获得一个比较好的结果。

微软方面说，从代理商提供的资料来看，华润大厦对微软的报价是最高的，且和其中一些候选楼的报价有相当大的差别。如果我们不能进一步降价，尽管微软泰国公司的同事喜欢华润大厦，但微软东南亚总部是不会同意其搬到华润大厦来的，他们将会另行选择。他们表示，以微软的品牌，他们完全可以得到低于目前市场平均价格的优惠待遇。

公司老板知道微软的用意后，强调要调整谈判策略，要把微软人士的关注重点从单位面积价格引导到可实现的总体价值上来，以避开我们在单位面积价格方面的相对弱势，利用我们在整体形象上具有的绝对优势和对手开展竞争，促使微软早作决定。

经过一个多月的反复接触和磋商，微软终于同意接受我们的报价。2003年12月15日，微软代表在意向书签字。

上述意向书规定，长春置地和微软泰国必须在1月9日之前完成租约内容的商谈并正式签约。根据曼谷市场认可的一般做法，如双方在意向书上签字，表明双方均同意其中所列的条件。然而，微软方面却并不这样认为，提出要更改意向书中的一些条件。

根据双方约定，微软泰国公司将享有租用另外两层办公楼的第一优先权，但该优先权的行使有效期为一年。对此，微软方面提出要将此行使有效期延长为在微软的整个租期内（目前预计为9年）。这虽然不会给我们在租金收入上带来压力，但会给我们以后的招租工作增加一些额外的程序，当然有一定的麻烦。对此，我方初拟不予让步。但是，微软方面也没有任何松动的迹象，继续向我方施压，且压力越来越大。

2004年1月5日，微软内部专司东南亚地区办公室租务的负责人直接向我有关销售人员打来国际长途电话。据说，这位负责人在其公司内部有一个“铁娘子”的绰号。她在电话里表示，如果我方不同意微软的这项要求，她将会发出指令，要求微软泰国公司无限期推迟签约。根据微软内部分工，她虽然不能代表微软泰国公司签约，但是，如果没有她的许可，微软泰国公司的代表也不敢在合约上签字。

这次电话是其首次主动与我方联系，且通话时间长达40分钟。她软硬兼施，一直试图说服我方接受他们的这项更改要求。她说：“这是我负责这项事务以来所得到的条件最苛刻的办公室租约。如果我们现在不能顺利解决这个问题，我很可能会被解雇”；并进一步说：“现在我的老板对你们这样的条件很不满意，如果你们不答应我们的要求，我们将不得不另作考虑”。我方人员随即回应：“我不能同意你的看法。其实，这也是我经办的给予条件最为优惠的办公室租约。你知道，我也是雇员，现在，老板也可能炒我鱿鱼。不过，即使这样，我会尽力而为, 争取找到一个双方都能接受的条件。”

如何在业主和租户的利益冲突中找到和把握好平衡点，引进一批知名跨国公司，以带动更多的有实力企业入驻，实现客户的最佳组合，保持和进一步提升我们的物业形象，促进投资收益和整体投资价值的不断扩大，这是我们销售人员必须时刻关注的。

对于微软这样的国际知名企业，我们当然要认真对待。为了体现我们的诚意，促使微软签约，公司老板决定同意适当让步，并授权有关人员在此范围内相机行事。在对微软泰国公司经过一段时间的了解后，我方销售人员与微软方面主动联系，表示同意将其第一优先权的行使有效期延长为两年，同时，提出了签约的最后时限。

1月21日，微软泰国公司财务总监终于代表微软方面首先在租约上签字。长春广场的租户名单上，又多了一个重量级企业。

[作者系泰国长春置地有限公司员工]