戴尔Upsell:赢利模式与持续能力

戴尔为什么成功？许多文章把其归结于它的直销赢利模式。仿佛戴尔的成功，就是选择了一种与IBM、惠普（HP）不同的模式──IBM、惠普是分销，戴尔是直销，满足了个性化需求。而从历史上看，直销从来都是比分销更低级的一种销售形式，直销被分销取代是商业上的一大进步。但戴尔的直销为什么能够打败IBM和惠普的分销呢？

事实上，直销定制模式只不过是戴尔成功的表象，支撑戴尔成功的核心能力，是戴尔低成本配件供应与装配运作体系的实施能力。同时，戴尔核心能力体系中，还包括了它对客户价值独特的理解与把握。举个简单的例子，戴尔销售中有个著名的“upsell”（向上促销）模式——就是这种顾客来买很单一的东西，但最后却买回一大堆新东西的模式。upsell无疑是一种模式，但不能简单地用“赢利模式”来概括它的实质。

“赢利模式”这个词最大的误区在于，它使我们觉得赢利是一种方法，或者说是靠某种聪明的模式而不是客户价值。这种对应关系的背后是什么？是一种聪明人的逻辑:方法好的公司永远战胜方法差的公司。但赢利的本质是什么？我觉得赢利的本质是客户价值的公平回报。为什么人们普遍尊敬赢利的公司？就是因为赢利代表了这些公司对客户价值挖掘的能力和水平。从这种角度，我们才能真正理解戴尔upsell模式的实质。在IBM与惠普的分销模式下，计算机为客户提供的是功能价值，即计算机能够提供运算、文字处理、办公自动化等强大的功能。而在戴尔一对一的upsell模式下，计算机为用户提供的却是用户价值本身:不同的用户有著不同的需求。而戴尔的销售人员所做的无非就是对用户个性化价值的理解与把握，从而能够把这些不同的需求挖掘出来。这就是能力，这就是赢利！

《FORTUNE》2004年09月

战胜通货膨胀的最佳方法

格林斯潘最近宣称，如果通货膨胀真的加剧，美联储将迅速提高利率；如若不然，他将根据自己对经济形势的判断，决定利率的升幅。我们现在需要回答的一个根本问题是：提高资金的名义成本真是战胜通货膨胀的最佳方法吗？

遗憾的是，美联储、美联储观察家以及经济政策的制定者们根本没想到要问这个问题。太糟糕了！如果美联储能够彻底改变其惯用手法，采取能真正稳定货币的做法，这对美国乃至全球经济以及金融市场都将是极其有利的。但事实是，我们却要继续走一条崎岖不平的道路，导致货币稳定性越来越差，使我们无法全速向前发展。

多亏了弗里德曼（Milton Friedman，诺贝尔奖获得者、经济学家，他创立了货币主义理论，提出了永久性收入假说，倡导自由市场学说--编者注），如今大多数人都认为通货膨胀是一种货币现象，也就是说，它是由于货币发行过多引起的。确定国家经济所需的合理货币量便是关键所在。问题的一方面是货币供给；另一方面则是货币需求。如果由于税收过高或其它因素的影响，市场中人气萧条，即使货币供应量很低也会导致通货膨胀，因为货币需求量更低。反之，健康、繁荣的经济将提高信贷需求量，而满足这种需求并不会导致通货膨胀。

《FORBES》 2004年09月

经理人，你为什么要重视管理理论

企业高层管理者该如何判断管理理论孰优孰劣呢？第一步就是要了解好的管理理论如何形成。一项可靠的理论历经三个阶段而形成：最初是描述我们希望弄明白的某些现象。第二个阶段则是将现象的方方面面分门别类。第三个阶段，即提出一种假说，解释是什么导致这一现象的发生及其原因。进一步探讨理论建立过程中的三个方面：确定因果关系，而不是仅仅描述与结果相关的特性；向可预测性的方向迈进，因为好的理论具有权变（circumstance contingent）的特征，能说明一种因果机制将如何在不同的情况下产生不同的结果；最后是对失败进行研究，以便完善理论。

如何才能成为有鉴别能力的理论消费者呢？作者认为，下面几个观点可以帮助管理者判断什么样的理论适合自己的公司：

当研究人员刚开始研究一个问题或商业课题时，仅陈述现象的文章可能会成为随后确定分类，然后解释其原因的重要基础。

对要求一切都进行革命性变革的著作必须格外小心谨慎。

如果作者把他们所描述的现象根据其特性进行分类，那就只能认为这项研究只是朝着形成可靠理论跨出了第一步。

假冒因果关系的相关性常常采取以形容词来修饰的形式，但是，一个真正的理论应当包括一种机制--一种对某种东西如何起作用的描述。

请记住，几乎永远不能把某位研究人员的研究发现当作最后的结论。发现一种理论在某种情况下并不能准确地预测结果是一大成就，而不是一大失败。

《哈佛商业评论》2004年09月