主题策划 : 本刊编辑部

执行采访 : 王增利 宋贵斌

感谢华润万家苏果超市的同事大力协助

走进苏果超市，服务台后墙上的“中国苏果，百姓生活”和一只翠绿的苹果显得很醒目。九年前，这八个字和这只苹果还不存在，但是今天，作为一个符号它们已经获得了一种文化上的意义，它们表达着苏果的生意哲学和经营立场，也意味着一个有上进心的企业自觉地、明确地将自己的生意置于芸芸众生消费者的生活背景之下。无论是作为顾客，作为苏果人，还是仅仅作为一名旁观者，基于自己的体验和理解，人们对这个符号和符号背后的企业有一番自己的认识，在心里会产生一种默契，这种默契意味着这个企业被认同的程度。一个企业的生意和老百姓的生活，就这样契合在了一起。

“我们的优势在于便利和服务，在于为老百姓着想。”和许多引经据典的营销理论相比，苏果超市南京羊皮巷店的严彩霞的这句话显得很平实。据说消费者有一种用脚投票的权利，事实上对于一个零售企业来说，每一个消费者本身就是一张选票，每一家超市里人数的多少就代表着这家超市的得票情况。做企业从某种意义上就是一场竞选，“为老百姓着想”，这就是苏果的“竞选纲领”。和所有的苏果人一样，严彩霞希望自己和员工周到热情的服务以及无论大小远近都坚持的送货，能够为苏果得分，他们会一直这样做下去，因为这场竞选没有尽头。

为老百姓着想

2005年6月，南京清凉门苏果社区店，65岁的梁大爷拎着一袋鸡蛋，望着身后仍有十几米长的队伍，心里很是惬意。他顺便又去蔬菜部那边买了些新鲜蔬菜和生鲜食品，这一天家里的饭菜问题就这样落实了下来，离开苏果的时候，他没有忘记跑过去告诉他的一位也正在苏果买东西的邻居，“明天这里还有便宜大米卖，早点来吧。”像梁大爷一样，许多老南京很早就拎着篮子来了店里，一天的生活就这样从超市开始了。

苏果生鲜部王经理介绍，苏果超市每天鸡蛋“吞吐量”达7,500公斤至9,000公斤。有人戏称苏果成了南京的“倒蛋”司令部！考虑到鸡蛋是市民居家生活必备的副食品，苏果超市里卖的鸡蛋总是以进价或略低于批发价的价格限量向市民供应。“这是我们营销策略的一部分。”王经理并不掩饰苏果用低价鸡蛋“讨好”市民的本意，“如果苏果的鸡蛋价格和农贸中心的价格一样高，岂不是愧对了‘中国苏果，百姓生活’的口号？”王经理也为苏果的低价鸡蛋作了另一条注解。这一天，南京的《江南时报》刊登了一篇分析南京鸡蛋市场的文章，篇末写道，苏果超市有关负责人称，该公司会全力平价供应鸡蛋，保证南京市民正常的生活需要，绝不从鸡蛋上获取的利润。

六朝古都第一印象

1996年6月，苏果在南京凤台南路楼子巷开出了自己的第一家连锁店，与当时南京街头遍地林立的许多商店商场相比，这间八十平米的超市并不起眼，在那个中国连锁零售业还处在懵懂之中的年代，这个城市的人们还不会想到有一天这家叫“苏果”的超市将会如此深入地与自己的生活水乳交融……

2005年的夏天，我们来到这个六朝古都，还没有看到紫金山、夫子庙、秦淮河的时候……苏果已经成为我们这样的外地人对南京的第一印象。社区店、便利店、平价店、“好的便利”……大大小小，一家又一家，汽车在街头行驶，隔几分钟就会看到一家苏果的超市。南京人说起苏果，就会讲起这么一个笑话，外地游客来南京，因为人生地不熟，内急满大街找不到一个厕所，却发现“苏果”超市居然不出十分钟就能碰到一家。

苏果行政部的一位同事介绍说，苏果选址办店的原则之一，就是选择在人口密集的居民小区，以期更贴近消费者，和老百姓打成一片，在购物的便利性、购物的廉价性、购物的自由性与购物的节约时间方面为消费者创造新的消费方式。目前苏果在南京市已经开办了400多间店铺，遍布大街小巷，占据了这个城市超市业态50%以上的市场份额。

超市里的百姓生活

作为一个生意与老百姓生活息息相关的连锁企业，商品质量的重要性不言而喻。上个世纪九十年代末，假货一度在市场泛滥成灾。当时苏果打出了“苏果无假货，件件请放心”的质量承诺，警醒了商业界，在广大消费者当中更是产生了震动。应当说，从消费者的角度来看，杜绝假货成为当时最强烈的呼声。苏果顺应了消费者对零售品牌的最简单、最强烈、也最基本的心理诉求，为自身的快速发展赢得了市场空间。1998年，苏果品牌走出南京，发展特许加盟，也正是有了这一广泛的社会基础，得到了迅猛的发展。

标超店、便利店、“好的”店、社区店及平价店是苏果的主力业态，优势互补，资源共享，齐头并进，犹如组合拳法，力求为消费者带来随时、随地、随意的消费新体验。

苏果标超店经营面积一般在600至1,000平方米左右，与传统超市不同的是生鲜食品占很大的比重，一般在20%左右。作为苏果起步阶段的业态之一，它试图适应消费者对以食品为主的消费结构的需求。通过这一经营内容的增加，使消费者几乎每天要进行的购买——买菜，在超级市场得以实现。如同“消费者的亲密邻居”，是超级市场为消费生活用品的一次性购足创造的最初的、较完整的形式和内容。

苏果便利店是采用超级市场销售方式和管理技术，以食品、饮料和服务产品为经营内容的小型商店，具有消费的即时性、小容量和应急性的特点，适应特殊消费群体需求。2004年1月，为了适应不同收入阶层的消费需求，针对中高收入阶层，苏果瞄准目标顾客而定位的“好的”便利店成功开发出来。“好的”内部设施完善，展示陈列专业化、时尚化，商品结构升级，高档化明显，像饮料、啤酒有一半将会在5.8摄氏度的冷藏柜里陈列，以求口味更佳。“好的”的店址主要选择在高档写字楼附近、学校门口以及商务区及娱乐场所周围，适应都市“白领”、“金领”阶层的需求。

苏果社区店是以周边各小区居民为固定顾客群，以满足社区居民日常生活用品消费为目的，针对所有社区居民数量、收入水平、消费层次、消费偏好等可变因素而设计的一种超市业态，功能几乎囊括了传统菜场、农贸市场、副食品商店、杂货店、小型百货店等零售业态的功能，具有综合性的特点。由于生鲜经营面积占超市的三分之一，强化了功能，注重了新鲜，苏果社区店已成为城市居民的“菜篮子”、“米袋子”和“果盘子”，成为老百姓的“家庭大厨房”。苏果社区店不仅是一种业态模式，更是一种理念的演绎。从购物环境、到商品的丰富程度、到待客服务的质量，体现了苏果对消费者购物环境的价值需求的重视。

苏果平价店面积定位在10,000平米左右，精选万余种贴近百姓生活的日用百货、生鲜食品，为消费者带来“省钱看得见”的购物体验。该业态的商品结构，基本满足了消费者“一站式购买”的需求。2004年6月12日，苏果平价店在扬州开业，掀起了当地购物风暴，以扬州平价店开业为起点，苏果评价店乘势而上，先后在宿迁、天长、兴化等地取得成功，显示出苏果平价店业态的市场“杀伤力”。

“源于生活，高于生活”，这曾经是指导艺术创作的一句格言，所有的艺术家都从生活不断获得灵感，然后又超越生活本身。生意做到一定程度，就成了一门艺术，一种创作，零售也是如此，也要不断获取灵感，去推陈出新。苏果超市九年的历程，是一部灵感不断的创作，其内容之丰富多采，并非本文区区二千字所能承载。和苏果不断上升的生意相比，生活是一个更大的背景，也是所有生意灵感和商业创意的真正来源，一个自觉地懂得把自己的生意亲密无间地融入老百姓生活的企业，他所创作的作品一定会精彩。

〔宋贵斌 执笔〕