消费风水轮流转---------  □ 端木义和【华润万家】  
 
不论谁来掌控市场，
都要认真对待顾客需求，
市场才会给你回报。

中秋节之际，南京大桥北路上出现了“华润苏果”的大招牌。这是购物广场新业态。新店开张的当天，一万多平方米的大商场挤满了人。顾客三五成群熙熙攘攘：“我用不着再过江去家乐福了，这里什么都有。”华润苏果购物广场业态的创新使苏果业态体系更加完整，苏果的便利店、标超店、社区店、大卖场不同业态对消费市场进行了科学的细分，满足了不同层次的消费需求，适应了不断变化的消费行为。以变应变，顺势而为，才能适者生存，能者胜出。所以，做零售必须把好消费行为变化与轮回的脉搏。

所谓三年河东，三年河西，风水轮流转。这虽是一句民间俗语，也揭示了社会现象的哲学性轮回。消费行为是一种社会现象，就看那街上的婚姻嫁娶时披红戴花的车队，就是一种轮回。旧时用花轿抬媳妇，现在用轿车拉媳妇，道理是一样的，但开销却大了许多。据说组织一个车队，要花三千块，而且在婚姻开支中只是冰山一角。

婚姻消费是一种特殊消费，姑且不论。再看看日常消费，也是不断变化的，而且差异性千变万化。城南人吃卤菜，口味要偏咸，城北人口味喜好偏甜；上海人喝酒就认“剑南春”，扬州、仪征一带就认“五粮春”。古诗中的“何以解忧，唯有杜康”，“借问酒家何处有，牧童遥指杏花村”，诗中杜康酒、杏花村酒都是当时的品牌；近代茅台酒被尊为国酒，是身份、地位、档次的象征；现在五粮液取而代之，风靡全国，看来品牌的认同也是轮回的。

至于日用品消费更是变化太快。“家有黄金万担，一日不过三餐”，说的是日用消费是有限度的。财富再多，肚皮只有一个，山珍海味也不能当饭吃，而且有碍健康。无怪乎有的农民兄弟说：我们富裕了，一日三餐能吃上大米饭、红烧肉，而城里人却吃起了玉米、窝窝头等杂粮了；我们经过奋斗，将家搬到城里了，城里人却跑到乡下住别墅了；我们上厕所都用上了柔软的卫生纸，城里人却用它擦嘴了。这虽是戏谑之词，也反映了消费的地区差别和轮回。

市场竞争中工业与商业也是风水轮流转。在短缺经济时代，工厂说了算，生产什么就卖什么，零售企业要到工厂排队采购进货，还要看生产企业的脸色，采购员是很辛苦的。现在经济全球化、一体化，谁的产品新，谁的产品好，谁的产品价格优，就销售谁的商品。工厂反过来要依靠零售商，特别是拥有庞大店铺网络的连锁商来销售产品，此外别无选择。因为零售终端直接面对顾客，最了解消费变化。苏果这样的民族连锁企业迅速崛起，正是顺应了市场发展和消费需求变化的规律，并能够根据市场需求及时调整商品结构，做到适销对路，所以生意兴隆，而且充满勃勃生机。这也是风水轮流转的规律之证明。

这种供应商说了算向零售商说了算的转变，被美国供应链与物流学者约翰·科伊尔称之为“供应链的权力转移”，也就是卖方市场向买方市场转变。于是“终端为王”的时代就出现了。而这种转变的深层次原理是消费者说了算，商品短缺，需求大于供给，工厂吃香，可以轻易地获得边际效益；现在商品丰富，供大于求，消费者选择性强，同类工厂与同类商品之间就要竞争上岗，这个岗就是商业店铺。从这个意义上讲，消费者被商家奉为上帝也不为过。

所以，不论谁来掌控市场，都要认真对待顾客需求，市场才会给你回报；谁能预测未来的潜在需求，把握消费风水轮流转的规律，超前开发和销售新的产品，最先最快地满足消费者需求，谁就能掌控市场的风水宝地，把企业做大做强做久。这或许就是追求卓越、基业长青的简单道理吧。
[作者系华润苏果超市有限公司员工]