他们一天中的六个时刻 |
| 在《人类群星闪耀时》中，茨威格为我们撷取了改变历史的十二个瞬间，他没有选择去纵向展开历史人物的生平，而是横向截取人物生命中的某些“关键时刻”。无论是艺术家，还是普通人，没有一个人会在他一天的二十四小时之内始终处于不停的创作之中。所有那些最具特色、最有生命力的成功之笔往往只产生在难得而又短暂的灵感勃发的时刻。每天都是一个新的开始，所有的华润人每一天的工作、思考、活动汇积在一起就是一幅波澜壮阔的画卷。在这篇文章里，我们选择了华润人一天中的六个时刻，记叙了几位华润人在这一时刻的工作和思考的状态，期望能够以点带面、以滴水而见沧海地反映华润人的精神世界。或许它只是一首旋律丰富的交响曲中的一个片断，或许它只是华润长河中的几朵浪花，然而正是它们组成了所有华润人最真实的工作和生活状态，正是这种精神支撑起了一个企业。
凌晨六点半：开门前奏 天刚蒙蒙亮，惠州城还没有醒过来。台风碧利斯刚刚过境，大街小巷到处都湿淋淋的，看不到什么行人。位于市中心区麦地路上的华润万家百货一楼已经亮起了灯光，生鲜部的师傅们忙着和面，蒸面点，制豆浆，一片热气腾腾。副店长杜万冰像往常一样，早早来到店里，把每一个岗位察看了一遍，虽然天气不好，员工们还是都按时到了岗，一切都很正常。 穿着绿色的华润万家工作制服的身影渐渐地多了起来，各个部门的主管也都陆续来齐了。七点三十分，店里例行的管理早会准时召开。二十多个人排成两排，没有人提示，大家很默契地用非常整齐的节奏一齐说“早上好”，然后是一个“V”的手势和一声很有舞台感的“耶”！这让人想起了学生时代每天早上第一节课老师进教室时，同学们也都会一齐来一声这样的问候。空气里一下子增添了许多生气。 老杜照例向大家简要地介绍了一下昨天店里的销售情况，以及离这个月的预算还有多少距离，布置了当天的销售重点；然后各部门的主管简短地通报了一下本部门的情况，会议就结束了。为了扩大销售额，从去年起店里开始把开业时间从九点改到了八点半，大家开始分头去做准备工作。零售业的每一天都像一场战斗，就这样拉开了序幕。 趁着开门前的间隙，老杜来到离公司不远的一个吃早餐的大排档，要了一份广东肠粉和惠州人爱吃的盅盏汤。在华润万家干了这多年了，老杜在很多地方都呆过，从最早的华强北店，到春风店，再到宝安店，六月份他又从珠海拱北店调到惠州这个店，虽然他是河南驻马店人，却早已经喜欢上了南方的特色饮食。 回到办公室，老杜就开始上电脑看店里销售情况的报表。头几天大家都注意到烟酒专柜这段时间的销售情况不是很乐观，一直想解决这个问题，昨天和烟酒专柜的刘主管商量了一下如何调整，一会儿他要去看看具体搞得如何。 店里的烟酒专柜位于一楼进门口边上，位置是很不错的，但是由于烟酒都是比较贵重的商品，以前都是锁在柜台里，顾客询问的时候才会拿出来，再加上柜台摆得比较封闭，有一种排斥感，所以销售情况不太理想，大家研究了一番之后，决定把商品都摆出来，再调整柜台的摆放方向和位置，方便顾客走进去。老杜看了看调整之后的效果，感觉基本上达到了自己的设想，对提升这一区域的销售量一下子有了信心。 八点半还没有到，店门口就已经排起了队，人群中以老年人居多。原来，万家店每天早上开业时，会赠送当天的《惠州日报》给第一批顾客，于是很多人早早地来到店里，买份早点，顺便获赠一份报纸回去边吃早饭边看报纸，这已经成了许多惠州人的生活习惯了。在零售业竞争颇为激烈的惠州，华润万家通过一些很有人情味的营销手段，赢得了当地老百姓的赞许。而每天早上华润万家店门口排着的长长的顾客队伍也成为惠州一景。望着人群，老杜在里面发现了很多熟悉的面孔，是一些每天都会来的离退休老年人，他心里有一种看到了老朋友一样的亲切感。 上午八点半：布下一颗重要棋子 地名有时候读起来很有意思，比较实在的人起的地名也往往比较实在。“小河”就是这样，只因这儿有一条汇入珠江的河流经过，这个位于东莞道滘镇的村子名字就叫“小河”。河水已经有点浑浊，穿过一条窄窄的石桥，向右转了一个弯，迎面就是两座青绿色的搅拌塔，远远就可以看见塔上端橙色的华润标志。 走进东莞华润混凝土的这间办公室，最先映入眼帘的是一张的“东莞市搅拌站分布图”，在这张很大的东莞地图上，当地二十多个混凝土搅拌站被用红点着重标了出来，看上去像一盘下了一半的围棋，棋子散布在东莞的各个乡镇的交通要冲和战略要地，形成了一股“农村包围城市”之势，在“东莞华润混凝土”标识周围的，是好多名称不一的其他混凝土搅拌站，从这张图看去，敌我双方形势一目了然。 星期三早上一进办公室，东莞华润混凝土总经理纪友红做的第一件事情，就是将公司在茶山镇筹建的那个新站的规划设计图纸拿出来又研究了一遍。厂区里面，两座混凝土搅拌塔日夜轰鸣不绝，几十台运送混凝土的搅拌车来往进出，一片繁忙景象，所有这些声音加在一起，形成一种非常浑厚而又嘈杂的音响。刚来的人会觉得有点受不了，可纪友红他们已经完全习惯了，一点也感觉不到这种噪音的存在。 副总经理方向明走了进来，两人就这个筹建中的新站的一些细节又开始商量起来。纪总曾经是大学的教师，并且读了混凝土专业的博士。现在留在大学当老师依然是很多人理想的职业，而纪总当年却阴差阳错弃教从商，被珠海一家企业请出山，后来又因缘际会加盟华润。回想当年，不顺心的时候，纪总有时候会自嘲一番，不过他也没有后悔过自己的选择。学院出身的理论背景和多年的行业经验，说他是两广地区为数不多的混凝土技术权威并不为过。而方总是学结构出身的，1992年毕业之后就开始从事这个行业，2002年公司筹建时就来到了这里。图纸上的种种符号在他们眼前有点像《黑客帝国》里滚滚流动的代码，不需要解码器就已经看到了实在的图像了。 混凝土行业是一个受地域限制的行业，一个搅拌站有效的覆盖半径是三十公里左右，再远的话一方面运输成本会高起来，另一方面，混凝土是一种半成品，搅拌好了之后要在规定的时间里使用，一旦运输时间过长，混凝土变干了就没法用。华润在东莞的这个搅拌站，几年下来，实际产量远远超出了当年的设计产量，已经成为东莞的老大。设备潜力已经全部都挖掘出来，仍然满足不了市场的需求。大家很早就筹划在离他们所在的道滘镇几十公里外的茶山镇再建一个新厂，扩大公司的业务覆盖面，华润在东莞混凝土市场的棋盘上就会多出一颗重要的棋子。经过一些挫折和等待，现在这件事情终于取得比较顺利的进展，政府的审批也通过了。他们计划就快要实现了。 广深高速在窗外逶迤远去，来往车辆呼啸而过。天气很好，蓝天白云，太阳明晃晃的，搅拌塔身上橙色的华润LOGO显得非常醒目，纪友红说，公司这两座搅塔等于给华润做了一个形象广告，还不用花一分广告费呢。 上午十点钟：一位副店长的幸福时光 下了一夜的雨，街上的积水很多，一辆蓝色的小货车慢慢地驶进万家百货侧面的验货区。车厢门打开之后，跳下来两个穿着拖鞋、卷着裤脚的小年轻，他们用惠州方言向王健打了个招呼，就开始手脚麻利地从车上抬下了几箱香蕉、梨和橙子。 2002年，惠州华润万家刚刚筹建，老王就被派来，一干就是四年，索性把家也安在了惠州，成了半个惠州人。老王是甘肃人，膀大腰圆的，典型的西北大汉，作为店里负责生鲜货品的副店长，要谈起怎么挑猪肉，怎么挑水果之类的，他是既有理论又有实践，给街坊邻居家庭主妇们开一门课绝对没有问题。从来到万家那一天起，他就一直在生鲜区工作，跟着老师傅们一点一滴地学起，早就把这些经验和技巧掌握得烂熟。他很快地把几箱水果验完，过了秤，就抬到前面卖场里去了。最近店里的水果卖得很好，有点接不上销路，这一车水果来得正是时候。 验完水果，老王到储存生鲜肉类的冷库里又转了一圈，出来的时候表情很惬意，压货不多。这几天天气不太好，店里的销售额有点下降，但是生鲜区的货品走得还是比较畅。老王感到很欣慰。 店长杨斌拿着一堆设计图纸来找老王。再过一段时间就是中秋节了，这是一个提升销售的好机会，也是每年店里的一件大事。大家很早就开始策划今年的中秋节的销售主题，现在这个方案正在一步步落实之中。大家一起看了一下节日时的店铺外观设计以及内部的布置，觉得还没有体现出他们想要的那种感觉，通过对讲机，他们又叫了几个业务骨干过来，大家一起商量一些细节的布置，又各忙各的去了。 老王转身回到一楼店里的生鲜区，一群女孩子们围着堆得高高的榴莲，脸上的表情很兴奋，叽叽喳喳的好不热闹。这几天店里的榴莲正打特价，老王说，每天都可以卖一万多斤呢。负责卖榴莲的店员忙得团团转，一位老大妈要求店员帮她挑一个榴莲，可是似乎又有点不相信他的眼光，于是嚷嚷着要重新挑一个。帮顾客挑西瓜、榴莲之类需要眼光的水果，一向是老王的拿手活，他也很喜欢看见有些女孩子看见榴莲如何垂涎欲滴、等不及买单就忍不住吃一口的样子，自己都会觉得很好笑。这时，他走进人群，说“我来帮你挑一个吧，你放心好了。”很快他拎起一个榴莲，掂了两下，说“这个就很不错。”店员用刀把榴莲剖开了，人群中发出一片“好靓啊”的惊叹声。已经走到生鲜肉禽区的老王听到了惊叹声，转过头，脸上露出很满足的笑容。 中午十二点半：一切正常运转 中午，在东莞华润混凝土紧挨着办公室的那间小食堂里，大家已经开始吃饭了，纪友红却还不见影子。“纪总怎么还不来吃饭？”正说着，纪友红急急火火地推开门进来，他刚刚接完一个电话，谈了不少事情，说了十来分钟。 “快吃快吃，二点钟我要赶回深圳，控股那边要开一个会。”他匆匆忙忙地盛了一碗饭，快速地往口里拨拉着。方向明看了看窗外的广深高速，提醒纪友红今天有点堵车，最好还是先走107国道。十分钟之后，纪友红擦了擦嘴，拿起衣服出了门，拉开他那辆宝来车的车门，点着火，一溜烟开出了公司的大门。在东莞，不到三年的时光，他已经开着这辆车跑了十几万公里。 吃完饭，方向明趁着中午有点空闲，给家里打了个电话，快到周末了，决定这周赶回去看看孩子和家人。他家在珠海，小孩才二岁多，由父母带着，两个星期才回珠海一次的频率，让他都有点担心孩子会认不出来他了。和他一样，纪友红他们的家也都不在东莞，隔上一阵才能回一次家，这已经成了他们生活的常态。 公司这幢三层的简易楼房，一、二楼用作了办公室、食堂、实验室等，三楼就是他们的宿舍，从住的地方到工作岗位，只需要下一层楼就到了。公司的搅拌塔二十四小时运转着，他们的手机也会保持二十四小时开机，住在厂里最大的好处就是可以随时处理工作中的事情。以前经常在一些公司的围墙上看到“以厂为家”之类的字样，这里的人可谓是实实在在地以厂为家，他们的工作和生活已经完全融为一体，分不清彼此。 刚来那阵，因为噪音很大，大家都感到有点难受，晚上会睡不好觉，但现在他们已经习惯了。很多人都有像采购部李经理一样的感受，习惯了这里的环境之后，过年回到老家，好几晚失眠，听不见这种声音反而睡不着觉了。 虽然是午饭时间，公司里的生产、销售各个环节一点也没有停滞。除了一百多人吃住工作活动全在这片不大的厂区，每天还有六十多台搅拌车不停地进出运作，再加上机修之类的辅助部门，整个厂区却并不显得混乱。混凝土其实是一个需要高度协作的行业，从沙子、水泥、石子等原材料的采购运输到操作室的搅拌制作，到调度室的车辆调配、销售部门在工地配合工程进度……作为一种必须现做现用的半成品，任何一个环节出了一点问题都会全局大乱。一个成熟企业的发展所依靠的毕竟是一套成熟的管理模式，业务模式和销售模式。也正因为各个环节的流程都非常规范和流畅，东莞华润混凝土才能够把设备的生产发挥到极限水平。现在这里已经成了华润混凝土输出流程和人材的““黄埔军校”，随着一批批培训好的员工像种子一样散播到新的混凝土搅拌站，华润也从2002年时东莞的一个站，发展到目前的十来个，在两广地区的混凝土市场已经排进了前三名。 方向明点了根烟，很享受地抽了一口。几个年轻小伙子下了班，在办公楼前的小篮球场打起了球，望着他们被阳光洒上了一层光晕的身影，方向明觉得自己似乎又充满了精力，也可以去打一场篮球。 下午二点：调整，再调整 “这些紫菜和果汁挂在一起不太合适。需要调整一下。”杨斌对着对讲机说。下午二点钟左右是这位惠州华润万家店长照例进行现场管理的时间段，他从一楼看起，眼光扫过每一个货架和一排排的商品，心里在琢磨它们的摆放位置是不是合适。经过二楼食品饮料的一排果汁的时候，直觉让他感到有点不对劲，他停了下来，皱起了眉头。想了一下之后，他从后腰上摘下对讲机，叫来了食品饮料部的赖主管。 原来，在零售行业里，各种商品摆放的相对位置要寻求一种关联，尽量能够让顾客在购买一种商品的时候，能够很方便地找到与这种商品相关联的其它商品，这样就可以提升商品的销售量。店里厨房用品的摆放就是一个成功的案例，以前那些油盐酱醋都比较分散地摆放在各个角落里，后来他们将这类商品都集中到一个区域摆放，销售量一下提升了不少。 两个人商量了几分钟，最后决定把紫菜撤下来，挂上纸杯，因为果汁和纸杯的关联度显然比紫菜要高一些。这样的巡视，杨斌每天都会跑好几趟，这个店有五层楼，二万多平方米，一天下来，走十来公里的路程是很正常的事情。他已经把这当作了一种很好的健身方式。 和许多人的经历一样，家在陕西汉中的杨斌很早就来到深圳闯世界。1999年进入华润万家，一干就是七八个年头。从最早的春风店，到现在惠州万家店，一步一步从最基层的售货员干起，虽然今年才三十岁出头，但是对于零售业的理解却颇为老到。 快三点钟的时候，杨斌约好的一个客户来到了店里，两人开始商谈如何将店里卖米的区域边一块几平方米的地方建成一个卖金鱼的专柜的事情。这几年，杨斌他们一直在尝试一些新的生意模式，比如将一些自营场地外租出给餐饮业或者其它的经营者，这一方面可以丰富万家百货本身的业态，积聚更多的人气；另一方面可以收取稳定的租金回报，降低风险，目前店里已经开着的“真功夫”快餐和“味千拉面”生意都很红火，证明了这个思路是对的。 到下班时间了，来买东西的人会越来越多，每天一半的生意这是下班之后这段时间做成的。望着店里越来越大的人流，杨斌从直觉上感到今天完成预算应该没有问题。 深夜十二点：在路上 深夜十二点，范广宁还驾车行驶在广深高速公路上。虽然时间已经很晚，但他还是要送一个客户回广州，这个客户喝得有点多了，一路上昏昏欲睡，到了家门口却突然醒了过来，可能他是担心这样子回家会被老婆罚跪搓衣板，于是他决定还是回东莞过夜，等范广宁刚把他送回东莞，他终于彻底清醒过来，权衡了一下后果，有改变了主意，还是决定赶回广州回家去睡。就这样一直折腾到下半夜，小范才终于赶回公司的宿舍睡了一小会儿。 第二天是星期五，天气很热，太阳明晃晃的，同事们大都穿着T恤之类的休闲装，小范还是整整齐齐地穿着衬衣、西裤和皮鞋，打着领带。昨夜他只睡了几个小时，眼睛里有一些血丝，但看起来精神还不错，一副随时都准备出发去见客户的样子。 范广宁是东莞华润混凝土公司负责销售的助理总经理，今年刚刚二十七岁，所以同事们提起他的时候，总是一会儿“小范”、一会儿“范总”地两个称呼交替着用。平时能够在公司里见到他的机会真不多，看看他在公司里呆着的时间长短，就可以知道公司业务的繁忙程度。公司的混凝土卖得越欢，他在公司里呆的时间越少。大部分时间他都在外面和客户在一起，或者在工地上协调，或者是去催收应收账款。 在东莞，华润混凝土算是一个“外来户”。整个东莞一共有二十来家混凝土公司，除了华润和另外一家，其余的全都是本地人建的公司。建筑行业的客户关系有一个特点就是地域性很强，一旦建立起来就比较固定。本地企业熟人熟路自然有优势，“外来户”却要面临白手起家，必须把客户从竞争对手那里抢过来。2003年华润混凝土刚刚建立的时候，公司的销售员就是在这样一个人生地不熟、僧多粥少的背景下，开拓出一片属于华润混凝土的天空。 刚开始的时候，公司没有车坐，小范和另一个同事小蔡经常是徒步出门，在南方夏天的太阳下，走遍了东莞的道滘、中堂、望牛墩等乡镇的大街小巷。说起那时的经历，小范印象最深刻的是，有一次他去拜访一位客户，但是在工地门口却被保安拦住不让进，他给保安又是递烟，又是说好话、陪笑脸，可怎么都搞不掂这个保安。最后，他绕到工地的后面，翻墙进去，终于见到了那个客户。现在小范自己开车去跑客户，因为去得频繁，每个月都要跑上万公里路程。 公司的第一单生意是中建三局的一个900方的小工程。虽然量小了点，但出于与建筑商建立稳固客户关系的长远考虑，公司尽心尽力地完成了这单业务。机会终于来了。“康华医院”是华润混凝土2004年接的最大的一个单。一开始的时候，该工程的混凝土供应商本来已经确定了东莞的另一家公司，但事至中途这家公司却突然要求每吨混凝土价格提高20元。小范他们及时地获得了这个情报，立刻去和建筑公司谈，一趟趟跑下来，终于把这个四千多万和工程揽了过来。这桩业务大大提升了华润混凝土和小范个人的信心，也大大提升了公司的形象和地位。 中午吃饭，小范喝了两口啤酒，脸就全红了。他很怕喝酒，但是职业偏偏是搞销售的，不喝酒是不可能的，所以被人放倒是经常的事。虽然酒量不行，但奇怪的是他总能很快地和客户搞得很熟，最后大家都成了好朋友。有人说小范身上有一种天生的亲合力，小范自己知道其实是靠勤快，多跑腿，多动脑子，分析客户的特点和性格。 “我搞不掂的时候，纪总、方总他们都会一起来帮我。大家一起来攻关，机会就大多了。团队的力量经常起到了临门一脚的作用。”小范说，“不要以为做销售就是靠和客户喝酒和吹牛，其实那只是一种沟通的手段，真正起决定作用的，还是华润的品牌和公司的实力。再好的销售员，也要靠公司的实力和品牌来支撑。” 经过几年的努力，公司已经建立起了一个比较稳定的客户群。小范他们现在做得更多的是将客户按照规模、特点等进行分级管理，巩固和客户的这种关系。很快他们在东莞茶山镇的新厂又要开张了，怎么去喂饱这个新站，也是小范经常在想的问题。 我注意到他的桌上放着一本商务印书馆出的《现代管理范例全集——市场营销卷》。“周五的晚上一般都有点时间，我想把这本书看完。”他说。 听一个人的故事，永远不如看到他，但看到他的时候，要相信你见到的只是一个侧面，一个企业何尝不是这样。每当工作间隙，纪总、方总大家都会坐下来，像地道的广东人一样，泡一壶茶，铁观音或者乌龙之类的。很多人都是北方人，以前从不这样喝茶。现在，在东莞这个偏僻小镇上，在搅拌机轰鸣的噪音中，他们有滋有味地品着茶，虽然茶叶品质略显粗劣，他们并没有丝毫在意。能够享受最好的却不以炫耀的姿态，也能够承受最差的却不以忍辱负重的姿态。他们品茶时那悠然的表情，分明也是在品味着自己的工作和生活。
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