| 【编者按】：2006年，是华润集团的成本效益管理主题年。强调成本下降和管理效率提升，是集团当前很重要的一个思路，是做实做强、实现内涵式增长的重要手段，也是利润中心进一步细化战略的重要途径。各利润中心虽然行业不同，但生意的本质是相通的，我们搜集各利润中心在控制成本、提升效率方面的典型案例进行整理刊登，供大家相互学习和借鉴，通过知识共享实现多元化企业的协同效应。 德信行：销售模式创新提升效益 |
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| 2005年开始，德信行圣马可（东莞）制革皮草有限公司通过创新销售模式——将“以推销产品为目的进行销售”转变为“以满足客户需要为目的进行销售”——提升了企业效益，创造了价值。 为实现资源的优化整合，公司进一步细分客户，对客户重新筛选，淘汰那些资信状况差的客户，集中优势资源服务资金雄厚、有市场潜力、诚实守信的重点大客户，为大客户配备主任级以上营销人员专职跟踪服务，并在货源供应、交货期等方面优先满足客户的需求。优质的产品和周到的服务让大客户信息倍增，不仅订单量大增，业务流程也更加顺畅。整体而言，虽然客户数量有所减少，但营业额不降反升，2006年1-7月份皮革业务营业额达1.3亿港元，比去年同期增长17%。同时，公司加强与化料供应商的技术交流与合作，第一时间掌握先进的制革工艺，然后结合各种皮革时尚资讯，开发出具有市场前瞻性的产品，并及时向客户发布产品流行趋势，为客户新产品的开发提供信息资源，激发客户潜在需求，引领客户消费。一旦获知客户将进行新的产品设计开发时，公司提前介入，双方技术人员零距离沟通研讨，为客户量身订做新的产品。这样不仅提高了客户新产品开发的成功率，同时也提高了公司产品开发的成功率，达到了双赢的目的。 在与百丽公司的合作中，新模式的运用取得显著效果。在百丽公司准备新产品开发时，公司找准其需求切入点，配合百丽时尚品牌风格路线，充分发挥公司的开发优势，为其品牌系列量身定做，打包开发，快速开发出多种新产品。新产品深受客户欢迎。在为百丽量身定做的06年春夏新产品发布会上，公司接到其羊皮新产品订单15万SF，会后又接到其追加订单共计50多万SF；在为其准备的06年秋冬新品发布会上，公司接到其羊皮新产品订单25万多SF，牛皮新产品订单15万SF，会后接到其追加订单共计达53.5万SF。新的开发模式缩短了客户新产品的开发周期，提高了客户新产品的成功率，增加了客户下单信心，双方贸易额迅速增长。截至2006年7月，公司售予百丽公司产品123万SF，比去年全年增长75%，营业额达2629万元，比去年增长64%，与百丽公司合作的成功标志着公司销售模式转型的成功。
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