向明：“一分钱”成本与商业计划书 |
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| 向明 [华润纺织副总经理] |
| 金融危机对纺织企业的冲击是巨大的。如何应对挑战，从另外的视角剖析和了解行业，去找出问题，应对市场，超越竞争对手，并从商业计划书的角度去解决市场竞争给企业带来的困难，才能使企业增强适应不同环境的应变能力，实现企业价值的不断提升。 一分钱带来的思考 始于去年下半年的电费上调，导致电力成本的上升。对于锦纶行业来说，电费是除了原料成本外另一主要成本，占总成本10%左右，电费的涨价无疑又要减少企业的利润。 08年7月份电费470多万，8月份由于奥运会，山东电网限电限产，电量减少100多万度，电费也减少了几十万，但仔细研究发现七月和八月的电费单价相差了一分钱，为何原因？通过认真分析和了解，发现电费总额中除了实际耗电费用外还包括按照变压器总容量征收的基本电费，这一分钱之差，是由于按照变压器总容量征收的基本电费所导致的。如何减少这部分费用呢？经过讨论以很少的投入，决定对变压器进行并联，提高单台变压器的负荷率,根据实际生产用电需要进行变压器容量报停。这此措施带来09年1-5月节约电费支出37.5万元。 一分钱的背后有许多原因可以挖掘，当真正找到影响成本上涨的因素时，有时可以根据具体情况做出不同的解决方案。 金融危机下的商业计划书 受金融危机影响，华润锦纶遇到了前所未有的困境，市场持续恶化，出口量极度下滑，小客户倒闭、大客户减产维持，公司也遇到了部分生产线停线放假以减少库存的压力。面对国际国内市场双重不景气的状况，能否从商业计划书入手，重新审视所面临的竞争市场，对我们是一个新的挑战。去年集团强调预算编制从预算转变成商业计划书，实际就是要求经理人对行业、市场和自己的竞争优势、竞争对手的情况以及对竞争趋势做出正确的判断。因此，公司在09年的商业计划书中就产品价格、应收和生产效率进行重点剖析，着重就如何解决三者之间的平衡提出了想法： 一是想方设法维持并扩大市场份额，客户的需求萎缩，我们可以从竞争对手手中争取客户，以销售量的增加带动生产效率的提高。 二是在价格竞争剧烈的时候，通过缩小与竞争对手的价格差，依靠高的性价比来吸引竞争对手的客户，但这绝不是低价促销，我们的产品价格一直保持行业的领导者，实现行业领先的标志，表现为价格领先，利润领先。例如：今年4月底在两周内就两次上调单价，每次吨丝上涨1000元。其实能够率先涨价也是在考验领导者的判断力和底气，是企业行业领导地位的重要体现。行业的领导者就要在适当的时机率先涨价，而且涨幅要略超过市场预期，并能够被市场接受，从而进一步提升企业在行业中的地位。华润锦纶在过去几年中就是一方面不断提升超越对手的核心产品的能力，另一方面根据原料市场及需求的剧烈波动在恰当时机引领涨价，才带来今天的市场地位。 三是通过竞争策略的改变，扩大了销量，增加开机率，使我们的产量达到了最大，设备全部满负荷运转。由于我们按照计划书的设想一步步去执行，随市场而变化的竞争策略，追求三者平衡的思路，使我们从四月份开始产量达到了最大，致使4、5月份除原料外的平均单位成本吨丝降低了约1000元，带来的直接效益是每月150 万元。所以用另外的方式同样可以降低成本，挖潜降耗无止境。 从今年前5个月经营结果看，华润锦纶顶住了金融危机对行业的冲击，创造了较好的业绩。 在经历了6年的业绩连续增长后，希望今年在金融危机的阴影笼罩下锦纶仍然能创造又一次新的提升。 
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石善博（华润纺织总经理）：