区域扩张是持续发展的必然选择

从便利店的发展历史来看，华润苏果起步较晚，但并没有完全照搬照抄国外便利店的模式，而是自我摸索，注重符合中国消费者的消费需求和消费习惯。短短几年，华润苏果便利店在南京市场生根发芽，如雨后春笋般遍布大街小巷，被誉为“南京的名片”。目前，华润苏果在南京拥有339家直营便利店和42家紧密型特许加盟店，2011年实现销售15.23亿元。

然而，随着市场格局和竞争形势的变化，便利店的发展也遭遇了一定的“困惑”：一是南京目前有近600家不同业态的超市，分布在不同区域的主次干道和社区，空余网点选择面较窄；二是大型商业区、写字楼、车站、学校、医院等一些人流密集的区域，优质店铺竞争激烈，而且租金成本增长过快；三是新兴小区受入住率影响，赢利培育期正在不断延长。因此我们意识到，华润苏果便利业态要想持续发展，就必须要走区域扩张之路。目前，我们主要是分“放开走”和“走出去”两种模式，一是放开“好的”品牌加盟，利用社会力量寻求优质和稀缺网点，进一步密集填补市场空白，持续巩固南京市场。如我们去年在长江上开的“水上超市”，以及在湖南路及新街口等繁华区域开的“苏果好的”。另外一种模式就是“走出去”，从2009年起，我们开始启动便利店区域扩张计划，寻求外埠区域广阔的市场空间。

二三线城市成主攻方向

一般的概念认为，人均GDP达到5,000美元时，便利店才能进入成熟期。因此，当前便利店在国内的发展主要集中在一线城市及发达省会城市，其中以上海、深圳、北京为代表。而华润苏果“剑走偏锋”，区域扩张的主攻方向却在二三线城市。

之所以大力向二三线城市扩张，主要有几个方面的考虑：一是二三线城市蕴藏巨大的市场潜力，以扬州和常州为例，人均年收入都在两万以上，按每3,000人支撑一家便利店的比例来看，二三线城市完全具备在商业区开设便利店的条件，同时在便利店的基础上开发生活超市，还可迎合居民对生鲜产品的需求；二来随着城市化进程的加快，二三线城市已经成为零售巨头的抢夺之地，但目前基本以大卖场业态进驻为主，相比之下，便利店之间的竞争还算不上特别激烈，提早进入可以夺得市场先机；三是为更好地配合多业态协同战略，采取“大店带小店”布点，进行差异化经营，满足不同顾客的消费需求；四能增加网点资源，有利于提升新区域的品牌影响力，同时极大地带动购物卡的销售。

目前，华润苏果便利店的区域扩张主要是在以南京都市圈为中心的江苏、安徽等地展开，直营网点总数达550家。特别是2011年，马嘉樑董事长对公司组织体系和区域管理进行了深入变革，成立便利店管理部并实施大区制管理，同时下放便利店选址权、租金谈判权等，为便利店的区域扩张提供了“助跑器”，仅去年一年外埠市场就新开便利业态门店235家，网点覆盖苏、皖、鄂三省的地级市，甚至经济发达的县级市也开始涉足。区域扩张的步伐愈发有加快之势。

高速扩张指日可待

通过对外埠市场的不断扩张和拓展，2011年，华润苏果便利业态在外埠市场实现销售12亿元，增幅高达57%。正是在外埠市场强劲的增速支持下，华润苏果便利业态去年总体增幅达32.8%，共实现销售26亿元。其中单店日均销售1.08万元/天，年均坪效2.15万元/平米，年均人效44万元。

一系列的数据也表明，华润苏果便利业态的外埠扩张完全符合零售市场的发展规律，并且已经取得了阶段性的胜利。但我们也认识到，在实施区域扩张的过程中必须要解决好几个关键问题：一是物流建设。便利店网点分布广，商品配送要求高，需满足少批量、多批次的要求，在外埠市场商品配送方面，必须要在当地建立中转仓库，保证商品配送及时。二是品类优化。由于区域市场消费习惯不同，在商品结构方面必须要因地制宜，根据当地消费需求进行品类优化。三是网点选择。由于区域扩张基本上都是在二三线城市展开，消费能力无法与一线城市和省会城市相提并论，因此网点选择必须要抢夺黄金商业区及密集居民区。

应该说，多年来通过在实践中不断的创新和研究、沉积与完善，华润苏果便利店走出了一条独具特色的发展之路。任重道远，激烈的竞争才刚刚开始，可以预见，未来3-5年将是便利业态高速扩张且竞争加剧的时期。