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远离尘嚣的白洋淀“闭关”3个月,研读了产融协同的各家“秘笈”,自感内力见长,是时候“出关”试试身手了。

7月份产融结合班进入行动学习阶段后,我们开始了高度贴近实战的“客户转化”工作,拜访客户、与利润中心研讨、设计授信……,成了贯穿过去3个月的主题。这期间我们思考最多的问题,是针对特定的利润中心,通过何种授信方案或银行产品,既能满足利润中心的金融需求,又能为银行带来可观的收益,同时还能符合监管部门严苛的合规要求?从长远视角来看,只有在合规的基础上,产融双方均有利可图的融资安排,才是有生命力的。

我们所在的小组负责对接华润电力。大家都知道,传统电力行业(煤电)产业链条较为清晰,而华润电力由于拥有煤炭板块,能有效对冲市场风险,使资本市场对其评级更为进取。在调研中我们发现,在经济上行阶段,作为紧俏类商品,煤炭生产商对下游经销商、工业用户等有一定的话语权。更为重要的是,看似“不差钱”的煤炭企业,由于前期的并购、技改等原因,对于未来如何实现低成本融资表现出很大的兴趣,这给产融结合提供了很好的切入点。

针对电力产业链特点,我们设计了一套整体金融解决方案,而“保兑仓”是重头戏。所谓“保兑仓”,是近年一些股份制商业银行推出的供应链融资业务产品,指的是以银行信用为载体,买方以银行承兑汇票为结算工具,由银行控制货权,卖方受托保管货物并对承兑汇票保证金以外敞口金额部分以货物回购或退款承诺作为担保措施,买方随缴保证金随提货的一种特定融资服务模式,是贸易结算中先款后货产品的变种。

一直以来,各家银行都是“嫌贫爱富”的主,对实力超强的大型企业青睐有加,原因是风险抵御能力强;而对海量的中小型企业,则受制于其规模、运作、押物、信息等因素,多年来各银行均雷声大雨点小,裹足不前。但就一般的股份制商业银行而言,由于规模与“五大行”有很大距离,营销大型企业明显力不从心且利润微薄;开发中小企业客户利润空间较大,但风险控制又是难以逾越的鸿沟。

如何破题?供应链融资业务应运而生。以保兑仓为例,银行通过捆绑核心企业(卖方)的信用,以其下游经销商(买方)名义,开立有一定敞口的银行承兑汇票(核心企业为收款人)。根据这种融资安排,核心企业在非赊销前提下,提前收到银行承兑汇票,贴现后置换其他高成本贷款,能有效降低财务成本。但若汇票到期前经销商没有在银行存入足额保证金,核心企业需就差额向银行承担退款责任;经销商虽已向核心企业开出承兑汇票,但其每次提货都须先在银行存入相应保证金,因此不会对卖方形成应收账款风险。而由于其提前对卖方付出了款项,因此能获取更多的价格折扣。对于银行来讲,由于核心企业承担了退款责任,风险可控。同时买方每次存入保证金提货与银行承兑汇票到期日之间通常会有一个时间差,能将经销商资金源源不绝吸收上来,形成惊人的存款量。因此,保兑仓被认为是典型的“抽水机”型产品。

在产融调研中我们惊喜地发现,在华润这片神奇的土壤上,“保兑仓”这朵供应链融资的奇葩,可以绽放得更加绚丽。

首先是突破了关联交易的桎梏。在产融结合的实践操作中,关联交易是同仁们普遍感到棘手的共性问题,但“保兑仓”能提供一个很好的破题启示。以华润煤业为例,银行保兑仓授信主体是煤业下游工业用户(煤业仅承担差额退款责任),基于真实的贸易背景,业务合规性无懈可击。其次是真正实现多方共赢。通过一个金融产品满足各方诉求,尤其是对于银行来说,在风险可控前提下实现存款“井喷”增长,其动力可想而知。最后是华润银行为利润中心提供了真正的增值服务。基于对行业的理解,华润银行能为各SBU上下游提供更为专业的融资服务,有效降低利润中心财务成本。

但这并不意味着“保兑仓”的推动工作是一帆风顺的。以我们在煤业的经历为例,今年以来煤价持续下跌,煤业对下游的话语权降低,并且由于未来经济不明朗,买家一般不倾向于提前向煤业支付大笔购煤款项,我们的营销工作一时陷入了困境。在华润电力的大力支持下,我们调整了授信方案,改变了收取全额现金作为保证金的一般做法,改为承兑汇票和现金各50%比例,并最终促成了各方的合作意向。目前,华润银行已通过了对华润电力的保兑仓间接授信额度审批,而且另有两家下游煤炭买家的保兑仓额度也正在审批中,一旦走完程序即可投入运作。

保兑仓业务在煤业的运用取得了阶段性成果,但下一步能否将这块“宝”复制到水泥、啤酒、医药等利润中心,以将其产融结合效能发挥到极致,将很大程度上取决于各位同仁的努力与决心了。

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