回到目录      
气生财”是中国传统商人的生意经。自古有“和合”之说,推而广之,“和”不仅指“态度和善”,也暗含“合作”之意,用今天时髦点的话说,做生意不能只讲“零和”,更要讲“双赢”,那种“绝杀”式的竞争行为正在逐步退出历史舞台。作为华润集团旗下的地产业务旗舰,华润置地深谙此道,在十几年的发展中,以“双赢”的“义利观”与众多合作伙伴结下了不解之缘。华润置地人始终相信,精明而不失厚道,双方各得其所,合作方能长久。

追逐一流的梦想

“我们现在选择的合作方95%以上都是年销售额100亿以上的大企业。我们要高品质地发展,一定也要选择高品质的企业去合作。”在中建三局第一建设工程有限责任公司董事长兼总经理陈幸福看来,不论是五六年前提出的“开拓大市场、对接大客户、承接大项目”的“三大战略”,还是去年开始推行的“三高战略”——开拓高端市场、对接高端客户、承接高端项目,跻身世界500强的华润,都是自己首选的目标客户之一。

这家中国建筑旗下具有房屋建筑工程施工总承包特级资质等级的国有控股大型建筑安装施工企业,早在上世纪八九十年代,就缔造了国贸“三天一层楼”、地王“九天四个结构层”的“深圳速度”,先后35次荣获鲁班金像奖和国家优质工程奖(含参建奖)。近年来,在工业化楼宇、绿色环保建筑、建筑信息模型(BIM)、建筑企业标准化与信息化管理等方面进行了深入探索和实践,取得多项荣誉的同时,亦对业界产生了积极影响。

谈及与山东置地四年来的合作,陈总坦言,第一眼看中的,是华润集团的雄厚实力,随着合作的深入,他发现自己的公司在发展上与华润置地高度契合,比如华润的内涵式发展、塑造核心竞争力、创新争优、全面参与市场竞争等等,也都是他们所着力打造的。“我们目前已经形成了珠三角、环渤海湾、长三角、西南和华中五大区域市场并存的经营格局,而华润置地致力于全国化发展,已进入全国四十多个城市,这与我们的战略布局不谋而合。”

对华润置地“品质给城市更多改变”的理念,陈总颇为赞同。当年他大学一毕业就进入三局一公司,从生产一线做起,建精品、树品牌从那时起就是他孜孜追求的目标。“可能你们开发产品的速度、资金流动率甚至包括利润在业内都不是最好的,但是每开一个盘,你们的投入程度、细心程度、对高品质的追求,都做得非常出色,物业管理也非常到位。我相信,未来十年这种以品质取胜的趋势会越来越明显。”陈总对“品质”的重视,也潜移默化地影响着他的团队,他们对华润置地“精细设计准则”、“毫厘工程标准”、“情感悉心服务”等一系列关于“高品质”的解读,最终完美地体现在了施工过程中。

在建筑行业摸爬滚打了多年,跟形形色色的合作方打交道,陈总得出这样一个结论:无论是人与人之间的交往,还是企业与企业间的合作,“硬件”上的匹配永远只是个必要条件,真正能形成长期战略合作关系的,是双方“软件”的契合度。三局一公司和华润趋同的“基因”,诞生了大连华润海中国、合肥紫云府、华润中心凯旋门等一个又一个颇具影响力的项目,在他看来就是最好的佐证。“我们的愿景是争做行业一流,我们的发展战略是‘三个领先’,我们倡导诚信履约,而这些也都是华润文化的精髓所在。”

去年,三局一公司的整体合约额超过500亿,其中跟华润在建和已建项目的总额度25个亿左右,从体量上来看并不算大。陈总笑言,与家大业大的华润相比,三局一公司只是一间“小公司”,但是对于未来,他信心满满,两家公司在文化、在战略上趋同的追求,在他看来就是最牢固的合作基础,他甚至已经初步构想了未来双方合作能够拓展的领域。“华润的创新能力很强,曾经非常领先地提出了‘都市综合体’的概念,并将万象城模式复制到全国各地,商业地产在国内首屈一指。我觉得华润完全有条件创造行业领先的技术,比如bim技术的应用,做数字化大厦,既可以提高产品档次,也能够提升服务能力。同时,可以在符合国家导向、跟民生相关的领域进一步加强领导地位,比如对适合老年人的养老社区的开发,这个市场非常大,而且颇具社会意义,与华润一直以来倡导的‘超越利润之上的追求’一脉相承。”

成长的“烦恼”

同样是拥有三个专业承包一级资质的大型建筑企业集团,同样与华润置地有着多年的合作历史,同样出品了太湖国际、南通橡树湾等业内标杆产品,南通二建集团有限公司副总张卫兵最近却遇上了难题。

“做生意嘛都讲双赢,但江苏置地老是出最低标,我们的利润率不到5%,甚至只有3%。”张总有些抱怨。

其实,张总和江苏置地是老朋友了。谈及与华润的第一次合作,他至今仍记忆犹新。那时,江苏置地在无锡开发地块,南通二建参与竞标并一举拿下太湖国际社区一期二标段。“我记得是07年7月31号进去的,华润要求08年底完工,工期相当紧。”张总说,9000多万的成交额虽算不上大项目,但对于跟华润的“第一次”,他们还是付出了十二分的努力,当时调集了全公司的中坚力量,克服工期紧、任务重、天气炎热等重重困难,把正常情况下至少需要18个月工期的项目,硬是在12个月之内如期交付,不仅让当时的江苏置地工程部经理感到不可思议,更令同行侧目。

至此,南通二建与江苏置地长达6年的合作拉开了序幕。双方又继续在无锡开发完成了二期、四期、五期、六期工程,随后转战南通、常州。目前在建的南通橡树湾三期,可称得上是当地的顶级住宅项目。

多年的合作,华润稳健的发展、强劲的资金支付能力、对合同条款的严格履行给南通二建上上下下留下了深刻的印象,合作项目的体量也越来越大,目前华润在南通二建的业务已占到相当的比重。

但随之而来的摩擦也在所难免。其中之一就是让张总头疼的报价低问题。每每提出这个问题,得到的答复总是不容更改的。

交谈间,总能明显感到张总对华润“爱恨交织”的情感:一方面华润的大体量和卓著商誉,让他不愿放弃这样一个有潜质、有感情的合作伙伴;另一方面,华润的“强势”又让他感到往前一步的困境。话说回来,两个企业能够合作长达6年之久,想来并没有什么无法调和的问题,即使出现了“成长的烦恼”,也并不影响双方的合作。在采访过程中,华润置地成都公司和成都基准方中建筑设计事务所的合作或许可以提供另一个样本。

成都置地跟基准方中的合作已进入第十个年头。十年前,两家公司在业内都还是蹒跚学步的“孩童”,十年间,从翡翠城到凤凰城到橡树湾再到二十四城,从银杏华庭项目到幸福里项目再到万象城项目,从成都到重庆到绵阳再北上西安……双方合作的足迹踏遍了整个西南片区。当年寂寂无闻的两家公司,如今一个连续多年稳居成都市房地产市场前三甲,一个成为了全国民营建筑设计公司的翘楚。不过在基准方中总经理章玉华看来,相对于那些“看得见”的成就,自己最大的收获还是跟华润以及众多客户共同成长的过程。
“十年不离不弃,70%源于华润对我们的严格要求,30%是我们的努力。”章总说,“刚开始合作时,两家公司的专业度、管理水平都还不成熟,慢慢地,不同阶段我们能感觉到华润对我们的要求不一样了,而我们也在根据华润的要求不断提升自己,努力满足你们的各种需求。”

谈及十年合作路,章总笑言“也不总是外界看到的那般一帆风顺”。随着华润置地的快速发展,特别是07年到09年,对品质的追求越来越高,对供应商的要求也越来越高。比如会思考:不同阶段需要何种程度的专业能力相匹配?需要什么类型、什么级别的供应商提供服务?……尽管跟基准方中合作的基本都是万科、中海、恒大一类的全国性大客户,但在不断发展中的成都置地看来,那时的基准方中在某些方面很领先,但并不是全才。按章总的说法,成都置地对双方之间的合作产生了一些“怀疑”,于是对他们进行了重新定位,比如偏重把后期施工图这一块交由他们做,而前期设计则请外国公司捉刀。

“我们当然希望对大客户全程跟单,这对提升士气和公司发展都有好处。但是我们也明显感觉到自己‘内力不足’,于是迅速对症下药采取措施。”章总说,从那以后,公司更加注重战略发展方向的制定,加快了全国化发展的步伐,在北京、上海成立设计分公司,专做高端前沿的创意研究,并在做项目的过程中系统整合公司的人力资源。“慢慢地,你们也开始转变对我们的认识,又放手把创意、产品定位、咨询等比较核心的环节交给我们来做。”

在章总看来,和成都置地的合作是一个反复匹配的过程,就像成长中的一对伙伴,不断熟悉,不断调整,才能找到最合适的相处之道。他说,在跟万科、恒大、中海,包括华润这些行业标杆合作的过程中,他对各家公司的‘秉性’可以说了如指掌,比如万科以细致周全的内部格局和优雅的小区环境“独步”市场;恒大以标准化产品线取胜,工程采购成本的管控体系业内一流;华润以高品质赢得业主的赞誉……各家企业都以自己的绝招“行走江湖”。“我们跟恒大合作,学会了做知识管理、做序列产品和知识库,之后运用到华润身上,这样,大家就能‘共享’了。”

所谓合作,绝不仅仅是针对某个项目,它更像是一连串化学反应,渗透在开发过程中,渗透在企业的成长过程中,而最终表现为文化的相融。这是成长的欣喜,也是成长的阵痛,然而只有伙伴成长了,才能催发自己的成长,只有“双赢”,这种成长才能持久。
[本刊喻丰 采访撰稿]

回到目录      下一页