时光回溯到2003年。

这年7月，香港联交所增加了一员新将——华润水泥控股有限公司。随后十年，这间从东莞起家的水泥厂历经上市、退市继而再次上市的螺旋式发展，凭借独特的资源布局优势及水泥和商品混凝土纵向一体化的生意模式，成为华南区域规模最大、最具竞争力的水泥和商品混凝土供应商，在中国水泥行业扮演着举足轻重的角色。

辉煌的业绩，离不开华润集团卓有远见的战略布局和华润水泥人的兢兢业业、励精图治，更离不开成长过程中那些休戚与共的合作伙伴。俗话说，看一个人的底牌，要看他身边的好友。那么对企业而言，其合作伙伴的状态亦反映出了一个企业的“底牌”。

一个“共生体”的诞生

去年底，工信部、科技部和环境保护部一纸《国家鼓励的有毒有害原料（产品）替代品目录》，对水泥等四个板块作出了“用无铬碱性耐火材料逐步代替含铬耐火材料”的明文规定，这对目前仍在使用含铬耐火材料的大多数水泥企业而言，不啻于下了一道“通缉令”。而早在2007年，华润水泥就开始率先尝试将无铬环保的绿色耐火材料应用于水泥窑上，到09年已经开始大批量采用，这一颇具前瞻性的举措在今天看来与国家的发展战略不谋而合。

事情的缘起，还得从2006年华润水泥与河南瑞泰耐火材料科技有限公司的牵手说起。

在中国建筑材料行业，河南瑞泰颇具盛名，其母公司瑞泰科技股份有限公司是中国建筑材料集团有限公司下属的中央企业，综合实力称得上国内同行的No.1。

“华润水泥是个极具战略眼光的企业。”言谈间，河南瑞泰总经理翟耀杰时常流露出对华润的好感，无论是对华润水泥前瞻性的战略布局，还是6年前率先使用无铬耐火材料的举措。

2007年的国内水泥行业，使用含铬的耐火材料作为水泥窑用料是再正常不过的事情，尽管国外先进企业早已开始使用绿色环保的无铬材料，但囿于成本和固有观念，“无铬”这个词还仅仅停留在书面报告里。“当时这个领域基本还处于奥镁、RHI、花旗镁业等国外企业的垄断之下，我们公司的无铬产品也只是以进口为主。”翟总说。

初出茅庐的华润在当时全国的水泥行业中率先采用了河南瑞泰的无铬耐火材料，在整个行业掀起了不小的波澜，大家都记住了“华润水泥”这家与众不同的企业。“这不仅体现了一个企业的战略眼光，更是一个负责任的央企对绿色环保的有力践行。”从那以后，翟总便对华润水泥青睐有加，与之合作开展无铬材料产业化的想法亦开始在他脑海里萌芽、发酵。

双方真正意义上的合作，可以说始于2008年底战略合作框架协议的签署。回忆起当时的情形，翟总历历在目，在深圳华润大厦17楼，华润水泥总部，时任水泥总经理的周龙山亲自签下了协议书，大家的目标很明确，就是要共同探讨无铬耐火材料的应用，让这种新型环保材料能够尽快获得国家的认可，同时开发新的合作模式，携手共创水泥行业的奇迹。翟总郑重地将那次协议的签署称为“引导合作的指南”。

“华润率先采用我们的无铬耐火材料，这在行业里起到了排头兵的作用，很多企业纷纷效仿，再加上我们本身863的成果和中国建材集团500家水泥窑的全面推广应用，我们自主研发的无铬产品很快引起了国外同行的侧目。”如今的河南瑞泰已建成符合工信部、科技部、环保部要求的环境友好型碱性耐火材料生产基地，并积极发展无铬产品的产业化。在国内，能够达到这种水准的，河南瑞泰是独一无二的一家。

随后，借助华润水泥这个平台，河南瑞泰开始尝试翟总称之为“前无古人后无来者”的全窑承包模式——由瑞泰提供有关耐火材料应用、安装、施工、选材的全部方案，经华润确认后开始推广，然后持续不断改进提升，不断提高水泥窑的使用寿命，从而降低成本，提高利润。按翟总的说法，这样就不局限于考虑吨砖成本是多少，只用考虑如何延长材料的使用寿命。“这也是水泥行业的发展方向。”

目前，双方已完成2009年到2012年共4年耐火材料的供应及福建龙岩雁石日产5000吨熟料生产线新线耐火材料总包项目，而后者是华润水泥首个新线耐火材料总包项目，对今后耐火材料采购模式的变更具有指导意义。

不计名分的考量

司马迁曾说，“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”可见古往今来做生意，追求利润最大化是根本。与华润水泥这些客户接触得越久，越是能体会，单纯逐利，往往只能成为生意场上的“过客”；“不计名分”还要在一起，恐怕还是出于那份“真情”。

广东新世经贸易发展有限公司是一家与华润水泥有着6年合作关系的水泥和商品混凝土经销商。初到新世经位于广州的办公地，陈设简约，人员精简，真想不到这样一间不起眼的公司竟在广东大区众多区域都拥有很大的提货量，且投下了珠三角城际轨道交通佛肇项目工程、广州至深圳增建四线工程、新武广客运专线陈村特大桥工程等大型铁路、公路基础项目。看来公司领导应该是个低调实在的人。

见到董事长郑锐洪时，他说：“我们一直在跟龙山总申请当华润人，申请了5年，不过他还没有批。”

早些年，新世经专注于经销省内各品牌窑水泥，与华润、中材、海螺、珠江、越堡等省内大型水泥企业保持着良好的伙伴关系，刚接触华润那会儿还代理着5家水泥厂的产品。这几年华润发展迅猛，郑总也逐渐推掉了其他几家，专心专意做起了华润的单一代理。

说起这事，还有一段听起来颇有些“侠气”的掌故。3年前郑总跟龙山总喝酒，喝到兴起时龙山总说，要不你以后就别想着其他牌子了，全部做华润水泥好了。就这样，没有合同，没有承诺书，没有任何“名分”，郑总一口允诺下来。

在很多眼里，只要水泥产品质量过硬，不愁卖不动，把生产出来的水泥交给渠道经销商过道手，简直是浪费成本。其实不然，且不说水泥和商品混凝土有旺季、淡季之分，就是单纯应付市场，由于对各地市场熟悉程度不一，也难保不出岔子。

去年年底，整个水泥市场价格被抬高，为摆平终端，郑总和他的团队大伤脑筋，“我们所有员工，包括我自己的家产，能拿的全都拿出来给银行作了抵押，终于争取到6000万的授信。我们把自己和公司绑在一起，把自己微薄的利润也押了出去，终端才接受了这个价钱。”然而水泥销售量还是比2011年减少了50万吨，将近三分之一。但郑总仍然带领团队单一做华润品牌。

“鸡蛋不能放在同一个篮子里”，这是生意人的常识。但是在生意场上摸爬滚打了几十年的郑总却始终执着于华润，他坦言，最困难的时候，公司有员工质疑为什么不多代理几个品牌，关键时刻也好分散风险。但他始终坚守着那句承诺，用他自己的话说，“答应了就要执行”。何况这几年跟华润合作，不管有什么问题，他觉得大家总是在积极主动地想办法解决，和华润人打交道，让他有家人的感觉。

“我就是个粗人，让我讲文化，我讲不了，我只知道我们困难的时候员工们都像自家兄弟姐妹一样团结在一起，主动抵押自己的财产，真的让我很感动。华润人也讲简单、坦诚、阳光，也讲以人为本、感恩回报，我觉得我们的信念是相通的。”

关于这点，深圳市曼伯特实业发展有限公司电气事业部总经理宿超伟亦有同感。宿总常用“五星客户”来评价华润在曼伯特的地位，“华润在我们公司的业务量不算最大，但我们就是愿意跟你们打交道。”

曼伯特是西门子产品的代理商，主要为华润水泥提供高压变频器。在宿总眼中，华润人专业、认真、敢拼敢闯、管理水平高、创新意识强，“跟华润合作，总能鞭策自己不断进步。”跟华润人接触的这几年，给他印象最深的，是华润人有“三多”——培训的次数最多、提出的问题最多、讨论的次数也最多。宿总所说的培训，是曼伯特专门针对华润水泥定期举办的技术培训，每年至少两次，到现在已经举办6次了，可算得上是“贴身服务”。“但是我们一点也不觉得不耐烦”，他说，这种近似于小学生一样的求知欲，这种简单阳光的学习方式让他很是感动。

当今社会，各种经济主体之间的联系越来越紧密，相互依存的关系越来越明显，以往“甲方”在“乙方”面前往往是以一种俯视的姿态出现，现在，这种感觉越来越淡化了。如同生物学上的“共生”现象，许多不同种类的动物、植物、微生物之间能够形成紧密的互利关系，和谐地生活在一起。生意场也是一个生态圈，在“构建和谐社会”的呼声越来越高的今天，营造和谐的商业氛围的重要性显而易见，抛开合同上“甲方”、“乙方”的字眼，华润水泥和合作伙伴们之间，不也是一种你中有我、我中有你的“共生”关系吗？