学做毕业论文时，导师引用频率最高的一个词就是“大处着眼，小处着手”。

这句话，如今被用在了我们金融专业学院的选题上。当时，我们选择的课题是集团客户的管理与转化。但我们清楚，停留于此仍过于宏观，于是，我们进一步深挖，以从“小处着手”为落脚点，最终聚焦在了深圳幸福里的住户向华润银行转化的一个小的实践上，形成一个可推广的方法和操作流程，为集团大量优质零售客户的转化开展了一次尝试，形成了一个案例，总结了一套方法。截至2012年11月3日毕业汇报当天，我们在20 天时间里有效转化了20名客户，带来了370万的存款收益。

虽然该课题的收益规模并不是特别大，但从课题的提出到落地的过程中，我们收获的，远非这看得见的数字。

接触课题伊始，同学们彼此之间并不熟悉，对课题的理解各不相同，为达成一个比较统一的思路，刚开始的一周，同学们的主要精力都放在了学习产融班及上一期师兄们的成果和思路上，为更好拓展思路、打好基础，我们还与院长就课题内容进行了深入沟通。

课题聚焦的过程是一个比较纠结的过程。

虽然大家从一开始就比较统一地将思路聚焦在了零售客户的转化这一富有挑战性的课题上，毕竟对公客户的转化前人已有了太多的实践，我们并不能做得更到位。同时，大多数同学对零售客户的经验比较丰富。两下权衡，选择结果不难敲定。然而，具体到零售客户到底选哪一个利润中心的客户，大家产生了较大的分歧。

没有调查就没有发言权。

经过仔细调查，在置地、万家、燃气三家利润中心之中，燃气客户主要还是对公，个人用气的客户较少且所在区域暂时与华润银行业务核心领域不匹配。万家零售客户惰性较重，他们并不会对活动等有特别的兴趣，除非是将服务送到跟前，因此在流动性较大的超市中进行客户转化，在集团CRM系统尚未成熟的时候，不太可行。于是，置地会的高端客户，被确定为本次课题的核心。通过筛选匹配条件，我们最终选择了深圳幸福里的住户来进行转化。

选择深圳幸福里，有几个得天独厚的优势。一是深圳分行距离幸福里较近；二是幸福里物业是华润自管，沟通协调比较方便；三是目标群体主要是住户，活动范围固定，可以较好追踪定位并深入挖掘。为顺利完成转化，也考虑到不能贸然上门拜访而导致高端住户产生不满情绪，结合相关经验对幸福里的住户大致确立了一个定位，基本确定了一个吸引客户的抓手产品——家财险，并产生两次接触客户的机会（签保单、取保单）来进行营销，同时完善客户信息，为后续精准定位和跟踪挖掘提供了数据基础。

确定了最终的聚焦后的课题，我们金融班分成了几个小组：产品组、课件组、执行组和调研组。每个小组都有一个负责人，确立了这样的管理结构后，整个课题的推动变得更有效率。为掌控课题进度，班长也确立了一个时间表，现在看来，所有工作基本都掐着时限完成了。因为时间紧张，要达到项目落地而不仅仅是停留在纸面方案，任重而道远。“十一”期间，华润银行深圳分行的同学回到网点，继续工作在一线，负责沟通并现场进行工作协调。

随着课题的逐步推进，我们每天都能取得前线的捷报，课题组热情高涨，在过程中虽然也对包括金额预算等问题作了及时的调整，但进展总体上令人满意。渐渐地，时间的脚步迈到了毕业汇报的前两周，工作的大部分重心都转移到了课题汇报上。

对此，金融班专门进行了一次大的预演，选出了几位平时发挥较好的候选人进行汇报。考虑到大学男同胞较多，我们另辟蹊径，选择了一位女同学进行汇报展示，并加开了一场女同胞专场，最后选定了女同学杨妮作为候选人。过五关斩六将，经过几轮角逐，杨妮成为了金融班的首选汇报人物，并在最终的汇报上完美地诠释了课题意义，展示出了金融班风采，给评委和同学们留下了深刻的印象。

这其中，有她自己在台下不辞辛劳的准备，也有其他同学背后的支持。我们是一个团队。

在众位同学羡慕的眼光中，集团客户管理与转化——深圳幸福里客户转化实践课题，最终取得了第3名的好成绩。

如前面所说，我们收获的远非存款收益的那几个数字，除了团结奋进中结成的友谊和深刻体验，还有课题本身的长远意义。课题切实总结了一套对零售客户进行转化的方法，提出了主动寻找、挖掘客户的转变思路，并可推广到华润银行网点周边的小区、写字楼。虽然这个课题现在仅仅是一个点，或许，以后它也可以拓展成一个面，为华润金融的发展带来新的气象。